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顧問式營銷方法

課程背景：
在疫情的催化作用下保險銷售將迎來爆發(fā)性增長的機會；而銀行渠道也近幾年加大了保險銷售的力度。但在銷售過程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險種被當作理財產(chǎn)品銷售，營銷人員駕輕就熟，但期繳保險在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認可，銷售熱情不高，銷售信心不足、營銷技巧方面過于單一，話術(shù)說服力不強，規(guī)劃與配置能力較弱，遇到客戶購買過保險后不知怎么進行維護以及進一步促成加保等問題，致使期繳保險一直難以突破。而本次課程將通過NBS顧問式營銷專業(yè)化流程全面解析期繳的銷售流程，梳理輸出營銷話術(shù)，使員工的保險營銷技能產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。

課程收益：
◆輸出一套顧問式營銷的標準化完整邏輯和流程；
◆從資產(chǎn)配置角度拆透并讓學員掌握保險資產(chǎn)的金融屬性；
◆從保險發(fā)條出發(fā)詮釋保險的金融安全性，通過案例讓學員建立基本的法商思維
◆強化營銷人員的與客戶溝通、KYC，方案呈現(xiàn)的能力；
◆強化營銷人員的促成、后續(xù)服務(wù)技巧，并通過轉(zhuǎn)介紹形成營銷閉環(huán)；
◆隨堂進行情景演練和話術(shù)通關(guān)，讓學員從“知道”到“做到”，訓練吸收。

課程對象：支行營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等

課程方式：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
破冰：bingo-工作思考
團隊建設(shè)
第一章：NBSS顧問式營銷流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問式營銷是什么
a) 需求
服務(wù)
顧問
2.營銷與需求的關(guān)系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關(guān)系
互動：營銷與需求的思考
3.營銷的心理障礙
4.營銷人員的陽光心態(tài)建立
5.馬斯洛需求分析
需求的點分類
a) 痛點
b) 癢點
c）爽點
二、NBS流程
1.鎖定客戶
2.溝通觀念
3.強化觀念
4.提供解決方案
5.締結(jié)成交
6.服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

第二章：保險資產(chǎn)的金融屬性
客戶過去的理財習慣
a) 客戶的投資觀
b) 賺錢的經(jīng)驗
c) 投資慣性
2. 現(xiàn)在的市場變化
3. 客戶的投資迷茫
4. 建立理財目標
5. 以客戶為中心
a) 風險承受
b) 理財目標
c) 投資經(jīng)驗
d) 投資預期
6.客戶家庭生命周期理論
7.了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 
8.拆透資產(chǎn)配置四類賬戶
a) 保障性賬戶
b) 流動性賬戶
c) 安全性賬戶
d) 投資型賬戶
練習：詳細講解四類賬戶
畫圖白話說配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保險資產(chǎn)的法律屬性
一、金融資產(chǎn)的安全性
1．解散和清算2. 人壽保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓
3. 保證金
4. *償付能力
5. 辦理再保險的原則
6. 資金運用的原則和形式
二：傳承資產(chǎn)安全性
繼承順序
案例：身邊人的普通家產(chǎn)繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
分配原則
繼承的常用方法和問題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險
4. 保險作為傳承的優(yōu)勢
三：婚姻資產(chǎn)安全性
自己的婚姻風險
案例：
案例：
在傳承中的婚姻風險
案例：
案例：
四：債務(wù)、稅務(wù)風險隔離
避債避稅是真的么？
案例：
企業(yè)主如何為自己挖“護城河”
2.個人稅務(wù)問題
3.企業(yè)稅務(wù)問題

第四章：客戶溝通與KYC
一、客戶溝通
1. 溝通中的誤區(qū)
2. 溝通的目標
3. 溝通的技巧
二、客戶KYC
1. KYC 的目標
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產(chǎn)
b) 家庭
c) 職業(yè)
3. KYC問與聽的技巧
a) 提問的技巧
b) 聆聽的技巧

第五章：方案呈現(xiàn)與異議處理
一、方案呈現(xiàn)
1.客戶想要的正是我能給的
2.方案呈現(xiàn)的方式
1）計劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
3.方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術(shù)
二、異議處理
頭腦風暴：列舉營銷中常見的客戶異議
1.客戶異議的本質(zhì)
2.異議產(chǎn)生的原因
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題
異議處理的步驟
a) 理解認同
b) 厘清問題
c) 問題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶異議的應對話術(shù)
常見的異議處理話術(shù)參考
三、踢好臨門一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時機
4.促成的方法
a）饑餓營銷法
b).假設(shè)成交法
c).胡蘿卜激勵法
d)案例引導法
e).回歸初心法
f).專家踢單法

第六章：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1.關(guān)于服務(wù)的問題一
2.關(guān)于服務(wù)的問題二
3.服務(wù)金句：從乞丐敲門說起
4..營銷服務(wù)的三個階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務(wù)的本職服務(wù)
6. 服務(wù)的增值服務(wù)
7. 轉(zhuǎn)介紹的心法
1）基礎(chǔ)
2）行動
3）關(guān)鍵
學員情景演練/話術(shù)通關(guān)
1、顧問式營銷流程
2、資產(chǎn)配置解讀
3、期繳保險營銷話術(shù)
4、營銷工具的使用方法
課程結(jié)尾：知識復盤，學員分享，心得體會海報制作，優(yōu)秀小組頒獎。

顧問式營銷方法