業(yè)績(jī)倍增-----經(jīng)銷(xiāo)商下游客戶管理
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷(xiāo)商下游客戶管理
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷(xiāo)商下游客戶管理
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量如何保持持續(xù)增長(zhǎng)？
－如何快速解決動(dòng)銷(xiāo)慢提升銷(xiāo)量的問(wèn)題？
－如何增加終端用戶，提升用戶忠誠(chéng)度，增強(qiáng)粘性？
－如何提高下游客戶毛利率？
－如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問(wèn)一一通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)模擬，使學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力全面提升。
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商老板、操盤(pán)手
課程大綱：
第一章 業(yè)績(jī)?yōu)橥?----卓越的下游客戶管理與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、下游客戶管理的本質(zhì)與策略
1、一個(gè)中心
2、兩個(gè)基本點(diǎn)
3、三項(xiàng)原則
4、四個(gè)目標(biāo)
討論：影響下游客戶業(yè)績(jī)的因素有哪些？
二、快速提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)路徑與方法
1、快速打造區(qū)域市場(chǎng)的狼道哲學(xué)啟示
2、提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3、快速打造區(qū)域市場(chǎng)之深度營(yíng)銷(xiāo)模式
4、如何快速提升區(qū)域市場(chǎng)的終端銷(xiāo)量
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營(yíng)銷(xiāo)中的8大角色
案例：某渠道經(jīng)理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、如何為下游下游客戶提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
心得分享：提升下游客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：下游客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)六個(gè)方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助下游客戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專(zhuān)題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
－遺留問(wèn)題型
－安于現(xiàn)狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見(jiàn)意思遷型
案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)終端商
2、渠道激勵(lì)，高效庫(kù)存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫(kù)存快速消化
－合同政策激勵(lì)法
－樣板市場(chǎng)激勵(lì)法
－榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
－銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)法
案例：劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)
第二章 管理下游客戶的前提-----經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊(duì)決定一切----經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊(duì)有以下問(wèn)題嗎？根源在哪里？
－團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高
－員工打工心態(tài)嚴(yán)重
－員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差
－部分員工忠誠(chéng)度低
－員工的積極性低下
－團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不強(qiáng)
－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績(jī)效不高
2、企無(wú)人則止---決定經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
－戰(zhàn)略
－文化
－機(jī)制
－營(yíng)銷(xiāo)
－團(tuán)隊(duì)
討論:哪一個(gè)更重要呢？
案例：為什么經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠(chéng)度
3、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
－團(tuán)隊(duì)（Team）新解
－構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團(tuán)隊(duì)
二、經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、經(jīng)銷(xiāo)商老板的三種境界
－只做事不做人
－又做事又做人
－不做事只做人
2、經(jīng)銷(xiāo)商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式?
－教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
－顧問(wèn)型領(lǐng)導(dǎo)行為
－伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
－魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
－專(zhuān)權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
－民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
－放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論：你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？
3、經(jīng)銷(xiāo)商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個(gè)方法：
－戰(zhàn)略清晰，深入人力
－目標(biāo)清晰，信念堅(jiān)定
－德為才先，人格魅力
－職業(yè)形象，充滿激情
－勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
－當(dāng)好教練，授之以漁
－擅長(zhǎng)溝通，有效激勵(lì)
－結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
自檢：您感覺(jué)在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁-----經(jīng)銷(xiāo)商如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷(xiāo)商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
■我們應(yīng)該如何選用銷(xiāo)售人員
－什么樣的銷(xiāo)售人員才是好銷(xiāo)售人員
－優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
－優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的性格重塑
討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的試題
工具：DISC性格測(cè)試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)管理與管控
－目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷(xiāo)售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
－團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過(guò)程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
－經(jīng)銷(xiāo)商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷(xiāo)商高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通策略
案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)銷(xiāo)售動(dòng)員會(huì)
經(jīng)銷(xiāo)商下游客戶管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/264870.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
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