銷售人員素養(yǎng)和技能提升
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
銷售人員素養(yǎng)和技能
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員素養(yǎng)和技能
【課程背景】
銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？
客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？
【課程收益】
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度
【課程對(duì)象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
【課程大綱】
第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見(jiàn)的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1、企業(yè)價(jià)值觀
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力
第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
工作坊：我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)
你的良好實(shí)踐
根據(jù)自身的實(shí)踐和調(diào)研，各組分享1-2個(gè)案例（根據(jù)組別）
其他組提問(wèn)和大風(fēng)車分享
第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問(wèn)
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具
二、我們的解決方案
1、客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購(gòu)買邏輯
工作坊：一次顧問(wèn)式的拜訪
1） 角色扮演為銷售和客戶（分2組，輪換）
2） 每位客戶都要來(lái)體驗(yàn)其他組的服務(wù)
3） 每位要求體驗(yàn)“陌生人”的服務(wù)
4）每位消費(fèi)者投票給予其最欣賞的那一組
5）每位最少要分享被欣賞組的一點(diǎn)，讓你覺(jué)得優(yōu)秀銷售的良好實(shí)踐
銷售人員素養(yǎng)和技能
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/267798.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王翔
[僅限會(huì)員]
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