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銷售人員的成長

【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
－客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？
－你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結果會怎么樣？

【課程收益】
《銷售人員的成長》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售人員的成長》將有助于您實現以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

【課程對象】主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
模塊一 深挖客戶需求
第一講：銷售人員的職責定位
一、新時代銷售人員的四個角色
1、公司和客戶
1）公司對你的期望
2）客戶對你的期望
2、社會和家庭
1）社會中的角色
2）家庭中的角色
二、優(yōu)秀銷售人員的BSC
1、你的財務維度
2、你的客戶維度
3、你的內部運營維度
4、你的學習發(fā)展維度
三、你的戰(zhàn)略思維
1、理解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2、擁有戰(zhàn)略思維能力
第二講：關鍵客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
2、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、關鍵客戶的戰(zhàn)略開發(fā)    
1、評價關鍵客戶的績效指標
2、關鍵客戶的管理矩陣
3、不同客戶的開發(fā)策略
工具運用：關鍵客戶管理矩陣
第三講：管理關鍵客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1、關鍵客戶發(fā)展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2 、客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2 、增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素

模塊二 銷售流程的分析和剖析
第一講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個人話題切換到商務話題
1）被動切換話題
2）主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
7、游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點評和探討
工具運用：客戶信息表練習
第二講：客戶驅動因素
一、客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

模塊三 銷售的關鍵時刻
第一講：理解關鍵時刻
一、理解關鍵時刻
1、關鍵時刻的概念和起源
1）關鍵時刻的來臨
2）關鍵時刻的成功
2、客戶需求和期望值
1）客戶的感性和理性需求
2）客戶的期望值來源
3、服務營銷人員的素養(yǎng)
1）樹立內部客戶的觀念
2）內部協(xié)作對客戶的影響
第二講：贏得客戶的關鍵時刻
一、奠定基調
1、表達服務意愿
2、體諒對方情緒
3、承擔解決問題的責任
二、問題診斷
1、客戶的需求和期望
2、提問、傾聽、復述
3、GUIDE技巧
三、問題解決
1、管理客戶期望值
2、提出建議
論述過程中的ABP法
3、征求顧客建議
4、達成一致
四、推動決定并跟蹤
1、推動客戶做出決定并核查
2、關注結束時候的關鍵時刻
3、持續(xù)跟蹤并獲取客戶滿意
第三講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

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