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銷售教練技術(shù)培訓(xùn)

適應(yīng)情景：
當(dāng)面對(duì)客戶，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明
什么？說明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上，我們一直想做的事，就是改變對(duì)方，讓他合
作，讓他聽話，讓他如何如何。當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí)，到最后，結(jié)果只有一個(gè)：失
敗！而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí)，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫?。‰S之而生
的就是，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力，會(huì)擔(dān)心，會(huì)害怕，會(huì)不舒服
，焦慮也就隨之產(chǎn)生。
沒有心情，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打，
有一個(gè)重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做，我
沒有情緒去做。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無
奈。
沒有方法，不知道該怎樣去做？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直
前，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己
倒成了革命烈士。
作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具
體方法，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一，下
個(gè)月又走掉三分之一，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒有成長(zhǎng)，企業(yè)最終也沒得到
提升。

學(xué)習(xí)收獲
通過學(xué)習(xí)，可以使你的營(yíng)銷模式升級(jí)，激發(fā)內(nèi)在潛能，喚醒心的力量，真
正做到手中無劍、心中亦無劍的境界。
利用NLP對(duì)人的大腦進(jìn)行升級(jí)，使銷售人員的話語通過潛意識(shí)傳遞直接讓客戶接
受您傳遞的信息，從而增加客戶的信任度及購買量。
利用企業(yè)教練技術(shù)的方法和技巧使您真正成為客戶購買產(chǎn)品滿足需要的專業(yè)教練
，這是課程的核心價(jià)值之一。
如果您掌握了水性行銷課程的所有方法和技巧，能使您的銷售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)幾何倍數(shù)
的增加，這正是很多業(yè)務(wù)員和管理者所期望達(dá)到的。
本課程的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員再也不用忍受內(nèi)心的煎熬，從而過上快樂幸福的銷
售之旅，享受銷售的奇妙過程。
水性行銷課程使您的業(yè)績(jī)倍增的同時(shí)，客戶會(huì)瘋狂的感謝你，并不斷地為你轉(zhuǎn)介
紹客戶，再也不愁沒有客戶了！

學(xué)員對(duì)象：銷售經(jīng)理、杰出業(yè)務(wù)骨干、服務(wù)人員。

課程大綱：
第一部分 銷售人員應(yīng)具備水的特性
第二部分 效率的時(shí)間管理十條準(zhǔn)則
2.1隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事
2.2一寸光陰一寸金
2.3完善的事前規(guī)劃
2.4克服當(dāng)場(chǎng)要求成交的恐懼
2.5充足的產(chǎn)品知識(shí)
2.6拜訪前，在電話中再確認(rèn)約會(huì)
2.7適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃
2.8精神和體能上的準(zhǔn)備
2.9善于利用零碎時(shí)間
2.10盡量提早見第一位客戶的時(shí)間
第三部分 水性行銷應(yīng)具備十大心態(tài)
3.1強(qiáng)烈的自信心和良好自我形象
3.2克服對(duì)失敗的恐懼
3.3具備強(qiáng)烈的企圖心
3.4對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十足的信心與知識(shí)
3.5注重個(gè)人能力成長(zhǎng)
3.6高度熱誠及服務(wù)心
3.7非凡的親和力
3.8對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
3.9明確的目標(biāo)和計(jì)劃
3.10佛洛伊德的“冰山”潛能
第四部分 如何開發(fā)與接觸潛在客戶
4.1如何吸引客戶的注意力
4.2 30秒開場(chǎng)白原理
4.3電話開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)
4.4Cold-call電話開發(fā)技巧
4.5超速電話行銷的15個(gè)信念
4.6接觸新顧客六法
4.7后下手為強(qiáng)
第五部分 親和力的建立
5.1、情緒同步
5.2、表象系統(tǒng)－語調(diào)和語速
5.3、生理狀態(tài)同步
5.4、語言文字同步7%
5.5、感知位置法
5.6.第三者顧客見證
第六部分 了解顧客需求
6.1客戶需求分析
6.2找出顧客需求的6個(gè)問題
6.3購買價(jià)值觀找尋 ：
第七部分 顧客的購買模式
7.1五類十種人格模式
7.2一般客戶購買模式
7.3說服策略
第八部分 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值
8.1塑造產(chǎn)品價(jià)值的注意事項(xiàng)
8.2塑造產(chǎn)品價(jià)值的八個(gè)方法
8.3安東尼.羅賓的二十條建議
第九部分 如何解除顧客抗拒
9.1七種常見的抗拒種類
9.2一般處理抗拒方法九條
第十部分 有效成交顧客的方法
10.1*成交時(shí)機(jī)的判斷
10.2顧客對(duì)價(jià)錢的抗拒
10.3處理價(jià)錢抗拒的技巧六法
10.4有效成交十法
10.5成交時(shí)應(yīng)注意：
第十一部分 服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹
11.1轉(zhuǎn)介紹的七大優(yōu)勢(shì)
11.2轉(zhuǎn)介紹時(shí)*6+1方法
11.3零拒絕轉(zhuǎn)介連環(huán)話術(shù)

銷售教練技術(shù)培訓(xùn)