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客戶經(jīng)理的銷售培訓(xùn)

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造*利潤。
而在主動出擊的過程中，客戶經(jīng)理和銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！

【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】
上 篇
一、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷流程
1.銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練
活在當(dāng)下的銷售理念
培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
確定前進(jìn)的方向
專業(yè)的看待拒絕
銷售就是立即行動
互動與演練：
1）小鳥與魔鬼練習(xí)
目的：樹立學(xué)員積極主動的工作處事態(tài)度，不消極，不用壞脾氣去感染別人，在未來工作中不等待，不拖延，不因為自己的消極而喪失很多機(jī)會
2）現(xiàn)場激勵與催眠暗示活動—幫助學(xué)員重塑潛能訓(xùn)練
2.完善準(zhǔn)備，主動出擊
資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
互動與演練：
不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
互動與演練：
3）如何激發(fā)客戶信任與員工協(xié)作
4.方案演示，令人心動
體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動與演練：
4）現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力
成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：
5）判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
二、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動與演練：
練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效說服的步驟與技巧
性格與說服
說服五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
互動與演練：
6）荒島求生

下 篇
一、銀行狼性營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神打造
1.狼性營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神體系模型介紹
一個統(tǒng)一；兩種成員；三個認(rèn)同；四套平臺
2.狼性團(tuán)隊精神的最高境界-團(tuán)隊執(zhí)行力
3.狼性營銷團(tuán)隊的責(zé)任感恩忠誠
7）互動與演練：領(lǐng)袖風(fēng)采
目的：樹立學(xué)員承擔(dān)責(zé)任，改變不愿承擔(dān)后果的狀態(tài)。進(jìn)一步幫助學(xué)員認(rèn)識到作為領(lǐng)導(dǎo)者所付出的代價和所承擔(dān)的責(zé)任，由此引發(fā)學(xué)員向內(nèi)自省，自己在公司里應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和從此對領(lǐng)導(dǎo)者改變看法的效果。
二、銀行狼性銷售團(tuán)隊成員的自我修煉
1.需要有狼性和野性，凡事必爭取
2.心態(tài)要平和，在問題面前不退縮
3.停止抱怨與牢騷，停止等待與消極
4.敢于擔(dān)當(dāng)和接受挑戰(zhàn)
5.和團(tuán)隊一起并肩作戰(zhàn)，為團(tuán)隊付出，懂得團(tuán)隊贏，我們才能贏
6.向李云龍學(xué)亮劍精神
8）互動與演練：團(tuán)隊雙贏與信任訓(xùn)練
紅黑練習(xí)
目的：幫助學(xué)員樹立雙贏的團(tuán)隊合作理念，自省以前對待團(tuán)隊的態(tài)度。在游戲過程中，導(dǎo)師不斷強(qiáng)化團(tuán)隊合作，共贏，最終讓學(xué)員明白何謂雙贏
三、銀行營銷團(tuán)隊建設(shè)的四大系統(tǒng)建設(shè)
1.團(tuán)隊建設(shè)之心態(tài)建設(shè)
2.團(tuán)隊建設(shè)之制度建設(shè)
3.團(tuán)隊建設(shè)之精神建設(shè)
4.團(tuán)隊建設(shè)之文化建設(shè)
9）互動與演練：
團(tuán)隊整體氛圍營造與建設(shè)+冥想
四、團(tuán)隊心靈之旅互動—感恩、責(zé)任、忠誠
10）互動與演練：茫茫人海練習(xí)
【目的】：感恩你身邊的每一個人，包括父母，領(lǐng)導(dǎo)，同事，朋友等。讓學(xué)員在感悟的過程中感受到別人給予的溫暖，懂得感恩，懂得責(zé)任，懂得團(tuán)隊的重要性，升華課程主題

客戶經(jīng)理的銷售培訓(xùn)