課程描述INTRODUCTION
渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
第一部分、4G的發(fā)展對渠道業(yè)績轉(zhuǎn)型的影響：
1、 4G發(fā)展下電信運營商渠道的SWOT分析
2、 4G發(fā)展下電信運營商渠道體系的發(fā)展方向
3、 4G競爭態(tài)勢下中國移動的渠道轉(zhuǎn)型策略
4、 4G競爭態(tài)勢下中國聯(lián)通的渠道轉(zhuǎn)型策略
5、 4G競爭態(tài)勢下中國電信的渠道轉(zhuǎn)型策略
6、4G的發(fā)展對渠道產(chǎn)生的影響：
-內(nèi)容的改變：4G帶來內(nèi)性容的豐富、針對性與層次性
-終端的改變：4G作為載體帶來終端的多樣化，4G終端積極發(fā)展
-產(chǎn)品的改變：從過去的放號產(chǎn)品到流量、終端和寬帶業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變；
-需求的改變：4G將改變客戶單一通信的需求，多樣化需求成為剛性需求
7、應(yīng)對4G到來的渠道轉(zhuǎn)型策略
第二部分、4G發(fā)展下渠道轉(zhuǎn)型反思與轉(zhuǎn)型方向：
1、三大電信營運商渠道轉(zhuǎn)型的問題分析
2、三大電信運營商渠道轉(zhuǎn)型的問題反思
3、中國移動4G時代渠道轉(zhuǎn)型方向：
3、1扁平化渠道轉(zhuǎn)型模式
3、2移動渠道渠道外包轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣
3、3浙江移動渠道轉(zhuǎn)型案例、江蘇移動渠道賣場化思路
4、中國電信4G時代渠道轉(zhuǎn)型方向：
4、13*2系統(tǒng)化渠道轉(zhuǎn)型模式
4、2電信渠道劃小化轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣
4、3上海渠道劃小整合案例分享
5、中國聯(lián)通4G時代渠道轉(zhuǎn)型方向：
5、1渠道代替競爭轉(zhuǎn)型模式
5、2聯(lián)通渠道外包轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣
5、3案例分析：廣東聯(lián)通渠道4G轉(zhuǎn)型成功案例
第三部分、4G時代渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)展歷程與發(fā)展定位：
1、渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)展歷程反思與經(jīng)驗總結(jié)：
1、1從放號業(yè)務(wù)到短彩業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、2從短彩業(yè)務(wù)到增值業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、3從增值業(yè)務(wù)到3G終端的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、4從3G終端到全業(yè)務(wù)移固業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型
1、5從移固業(yè)務(wù)到4G終端的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、6從4G終端到流量業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、7總結(jié)每次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中渠道代理商如何轉(zhuǎn)型成功
1、8提升標(biāo)桿經(jīng)驗：渠道在轉(zhuǎn)型中的意愿轉(zhuǎn)型方法
1、9提升標(biāo)桿經(jīng)驗：渠道在轉(zhuǎn)型中的能力轉(zhuǎn)型方法
標(biāo)桿案例分享：七種轉(zhuǎn)型的七種成功標(biāo)桿案例和地區(qū)代理商分享
2、針對差異化的渠道進行明確渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展業(yè)務(wù)：
2、1 區(qū)域以4G發(fā)展為主導(dǎo)的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營
2、2區(qū)域以4G終端為主導(dǎo)的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營
2、3區(qū)域以流量營銷為主導(dǎo)的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營
2、4區(qū)域以新業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營
2、5區(qū)域以全業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營
2、6問題分析：如何區(qū)分區(qū)域的功能與價值劃分，從而選定轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)；
2、7工具總結(jié)：區(qū)域新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的工具
第四部分、4G時代渠道效能轉(zhuǎn)型的軟實力培育：
1、利潤管理轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)！
2、管理能力轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！
3、運營能力轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！
4、營銷能力轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的重要保障！
5、客戶管理轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！
6、激勵模式轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動力！
第五部分、4G時代渠道效能轉(zhuǎn)型的軟實力能力培育：
一、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型能力之一——利潤管理轉(zhuǎn)型
——渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否找到利潤新的增長點，持續(xù)地盈利
1、 渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：利潤管理
2、 渠道利潤提升的關(guān)鍵方法之一 人、物、料、法的掌控
3、渠道利潤提升的關(guān)鍵方法之二 收入管理與成本管理的掌控
4、渠道利潤提升的關(guān)鍵方法之三 經(jīng)營與管理的掌控
5、渠道利潤提升的關(guān)鍵方法之四 業(yè)績盈利模式的掌控
6、幫助渠道賺錢的模式和賺錢的方法：
6、1 明確賺錢管理的目標(biāo)：業(yè)績管理
6、2 推動渠道賺錢管理的核心：忠誠客戶管理
6、3 夯實渠道賺錢管理的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升
6、4 建立渠道賺錢管理的基礎(chǔ)：團隊系統(tǒng)管理
——工具提煉1：渠道賺錢管理事項督導(dǎo)表
——標(biāo)桿案例2：三大電信運營商渠道賺錢的標(biāo)桿案例
二、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型能力之二——管理能力轉(zhuǎn)型
——有效的渠道轉(zhuǎn)型需要管理能力的支撐，業(yè)績的提升，管理是基礎(chǔ)，運營是推力。
1、渠道管理者的管理能力是推動渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
2、提升渠道管理者制度設(shè)計的能力；
3、提升渠道管理者標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力；
4、提升渠道管理者個性化制度管理的能力；
5、渠道管理者管理能力提升流程：
5、1 渠道發(fā)展問題的歸類與總結(jié)
5、2 基于現(xiàn)存問題尋找管理上的問題
5、3 通過管理上的問題找到管理上的根源
5、4 基于管理上的根源制定針對性的管理制度
5、5 在管理制度的執(zhí)行行中優(yōu)化管理制度
——標(biāo)桿討論1：渠道佳管理制度的對標(biāo)
——工具提煉2：四種管理制度的設(shè)計范本
——制度總結(jié)3：制定專屬渠道的管理制度
三、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型能力之三——運營能力轉(zhuǎn)型：
——渠道的高效運營能解決渠道發(fā)展中的服務(wù)、營銷、客戶、人員等發(fā)展問題。
1、4G時代渠道營業(yè)廳（賣場）運營管理存在的問題：
1、 1服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題
1、 2營銷的轉(zhuǎn)型化問題
1、 3客戶的松散化問題
1、 4人員的執(zhí)行力問題
1、5運營的矛盾化問題
2、4G時代渠道營業(yè)廳（賣場）運營轉(zhuǎn)型的方法：
2、1渠道環(huán)境的轉(zhuǎn)型方法；
2、2渠道氛圍的轉(zhuǎn)型方法；
2、3渠道傳播的轉(zhuǎn)型方法；
2、4渠道營銷的轉(zhuǎn)型方法；
2、5渠道人員的轉(zhuǎn)型方法；
2、6客戶管理的轉(zhuǎn)型方法；
2、7團隊管理的轉(zhuǎn)型方法；
2、8案例研討：針對某一類型渠道進行運營轉(zhuǎn)型的研討
3、4G時代渠道賣場運營轉(zhuǎn)型的工具提煉：
——標(biāo)桿討論1：渠道佳運營實踐的對標(biāo)案例
——工具提煉1：渠道效能運營的督導(dǎo)檢查表
——工具提煉2：渠道效能運營的改進措施表
——工具演練3：按實際的情況總結(jié)和討論工具如何應(yīng)用
四、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型能力之四——營銷能力轉(zhuǎn)型
——進行渠道的營銷能力轉(zhuǎn)型是推動渠道應(yīng)對4G挑戰(zhàn)的重要舉措。
1、4G渠道營銷軟實力提升的重要性；
2、4G渠道營銷軟實力提升的六大能力：
——渠道的營銷分析能力
——渠道的營銷策劃能力
——渠道的營銷業(yè)績能力
——渠道的營銷執(zhí)行能力
——渠道的營銷支撐能力
——渠道的營銷整合能力
3、渠道營銷能力提升的工具輔助：
——實操工具1：渠道營銷分析工具
——實操工具2：渠道營銷策劃過程管理表
——實操工具3：渠道營銷業(yè)績管理表
——實操工具4：渠道營銷執(zhí)行監(jiān)控表
——工具演練與應(yīng)用
五、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型能力之五——客戶管理轉(zhuǎn)型
——渠道軟實力轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措就是要進行渠道客戶群體的重新管理
1、4G時代渠道客戶管理軟實力的重要性
2、渠道轉(zhuǎn)型客戶管理的關(guān)鍵方法：
2、1、關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類
——商圈客戶群歸類是提升渠道銷量的前提
——商圈客戶群歸類的具體方法
——商圈的劃分、客流分析、客戶群分類
——工具提煉1：商圈客戶調(diào)查與歸類表
——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作
2、2 關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護
——客戶關(guān)系維護是提升渠道銷量持續(xù)性的關(guān)鍵
——客戶關(guān)系維護的具體方法
——客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護
——工具提煉1：客戶關(guān)系維護表
——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作
2、3 關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理
——客戶滿意度管理是提升渠道利潤的終保證
——客戶滿意管理的具體方法
——發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、渠道度管理
——工具提煉1：客戶滿意管理工具
——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作
2、4 關(guān)鍵方法之四：渠道客戶價值深度開發(fā)
——客戶價值再開發(fā)是提升渠道利潤的終保證
——客戶價值再開發(fā)的具體方法
——客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧
——工具提煉1：客戶價值再開發(fā)流程圖
——工具應(yīng)用2：團隊討論與個體制作
六、4G渠道軟實力轉(zhuǎn)型之六——激勵模式轉(zhuǎn)型
——渠道的轉(zhuǎn)型動力來源于激勵模式的改變。
1、渠道發(fā)展的源動力在于渠道激勵體系的建立
2、渠道轉(zhuǎn)型下的渠道考核體系優(yōu)化：
2、1 轉(zhuǎn)型渠道考核體系的梳理
2、2轉(zhuǎn)型渠道考核機制的優(yōu)化
2、3轉(zhuǎn)型渠道考核的過程管理
2、4轉(zhuǎn)型渠道考核的制度管理
3、掌握轉(zhuǎn)型渠道績效管理能力：
3、1轉(zhuǎn)型渠道目標(biāo)分層分析設(shè)定
3、2轉(zhuǎn)型渠道目標(biāo)溝通模式
3、3轉(zhuǎn)型渠道績效管理應(yīng)用
——工具提煉1：渠道目標(biāo)管理分解表
——工具應(yīng)用2：渠道績效管理過程控制表
七、總結(jié)與提升
一、 問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；
3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、 方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；
三、 工具應(yīng)用：
1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；
四、 行動計劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進計劃；
渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/269480.html
