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三農(nóng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
   2020年2月小微指數(shù)錄得31.9，較上月下降14.2個(gè)點(diǎn)，相比去年同期下降14.3個(gè)點(diǎn)，為小微指數(shù)發(fā)布以來(lái)*值和*降幅。根據(jù)小微指數(shù)總體情況、各地區(qū)指數(shù)、各行業(yè)指數(shù)以及各分項(xiàng)指數(shù)情況，新冠疫情對(duì)小微企業(yè)帶來(lái)的影響呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
   一是沖擊力大、來(lái)勢(shì)快，涉及面廣。疫情沖擊致使總指數(shù)、六個(gè)區(qū)域指數(shù)、七個(gè)行業(yè)指數(shù)以及八個(gè)分項(xiàng)指數(shù)幾乎都受到斷崖式下滑，反映疫情對(duì)全部地域范圍的小微企業(yè)在全行業(yè)、全環(huán)節(jié)上產(chǎn)生沖擊，且沖擊力巨大。
   小微企業(yè)運(yùn)行指數(shù)：郵儲(chǔ)銀行依托近4萬(wàn)個(gè)遍布城鄉(xiāng)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和3.5萬(wàn)名小微客戶經(jīng)理，建成覆蓋全國(guó)近75%縣域地區(qū)的小微企業(yè)樣本庫(kù)，于2014年初研究編發(fā)小微指數(shù)，2015年5月開(kāi)始以月度為單位對(duì)外發(fā)布。包括總指數(shù)和六個(gè)區(qū)域（東北、華北、華東、西北、中南、西南），七個(gè)行業(yè)（制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、住宿餐飲業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)），八個(gè)指標(biāo)（市場(chǎng)指標(biāo)、績(jī)效指標(biāo)、擴(kuò)張指標(biāo)、采購(gòu)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、融資指標(biāo)、信心指標(biāo)、成本指標(biāo)）。并對(duì)外發(fā)布針對(duì)七個(gè)行業(yè)、六個(gè)區(qū)域以及全國(guó)八個(gè)省份（河北、遼寧、山東、江蘇、福建、河南、廣東、四川）三大分項(xiàng)指數(shù)報(bào)告。
   二是所有行業(yè)均受極大負(fù)面沖擊，但行業(yè)間差異較大。具體而言，行業(yè)受影響程度與人員聚集程度顯著正相關(guān)，如人員聚集度高、病毒傳染可能性大的住宿餐飲業(yè)下降20.2個(gè)點(diǎn)至29.2，而人員聚集程度相對(duì)較低的農(nóng)林牧漁業(yè)下降9、6個(gè)點(diǎn)至36.5，行業(yè)差異主要來(lái)自于政府對(duì)不同行業(yè)管制措施不同，且春節(jié)是住宿餐飲業(yè)的傳統(tǒng)旺季。
   三是全產(chǎn)業(yè)鏈均受到巨大沖擊。疫情期間，所有行業(yè)及區(qū)域企業(yè)普遍面臨下游客戶需求減少及上游原料供應(yīng)不足等問(wèn)題，如受疫情沖擊*的住宿餐飲業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)，市場(chǎng)指數(shù)和采購(gòu)指數(shù)均大幅下跌，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量（運(yùn)輸量）驟減，下游訂單明顯萎縮，設(shè)備利用率顯著降低，原材料采購(gòu)量及原材料庫(kù)存均大幅減少。
   四是地理距離是疫情擴(kuò)散、小微企業(yè)遭受沖擊的重要影響因素之一。各地區(qū)小微企業(yè)受疫情影響程度與當(dāng)?shù)卮_診病例數(shù)有較大正相關(guān)性，確診病例數(shù)與距離湖北（武漢）遠(yuǎn)近、經(jīng)濟(jì)融合程度密切相關(guān)。中南地區(qū)作為疫情發(fā)源地，指數(shù)下降幅度*，較前值下降17個(gè)點(diǎn)至33、0。其次，西南地區(qū)由于毗鄰中南地區(qū)指數(shù)下降幅度也較明顯，較前值下降15.2個(gè)點(diǎn)至31.9。東北、西北地區(qū)因距離武漢相對(duì)較遠(yuǎn)，指數(shù)下降幅度*，分別下降10.9個(gè)點(diǎn)、11.3個(gè)點(diǎn)至30.4、30.6，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)受疫情沖擊程度相對(duì)較輕。
   五是融資情況受影響程度相對(duì)較小。融資指數(shù)微降0.2個(gè)點(diǎn)至48.6，相較于其他分項(xiàng)指數(shù)而言，與1月以及往年同期相比下降幅度均較小，其中制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)融資指數(shù)“未降反升”。一方面恰逢春節(jié)期間，傳統(tǒng)上是小微企業(yè)的融資需求淡季，另一方面生產(chǎn)放緩、采購(gòu)暫停導(dǎo)致企業(yè)融資意愿降低、需求減少，同時(shí)經(jīng)營(yíng)受阻、收入下滑企業(yè)資金鏈緊張催生部分融資需求，兩相沖抵導(dǎo)致融資情況整體變化不大。
   六是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)普遍驟增，但行業(yè)及區(qū)域間差距較大。2月份小微企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度放緩、回款周期延長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)全面走低，但行業(yè)及地區(qū)差異明顯，如住宿餐飲業(yè)下降23、9個(gè)點(diǎn)至30.9，而疫情期間政策支持力度較強(qiáng)的制造業(yè)下降13.7個(gè)點(diǎn)至39.1。從區(qū)域看，西北地區(qū)下降19.4個(gè)點(diǎn)至32.3，而距離武漢最遠(yuǎn)的東北地區(qū)下降11.8個(gè)點(diǎn)至41.9。
   加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，全面提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)、管理水平和專業(yè)能力。鞏固在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖三農(nóng)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ詣?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足B端客戶的金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融支付需求，保有市場(chǎng)占有率。深化銷(xiāo)售骨干自身發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬(wàn)，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬(wàn)戶小微企業(yè)法人和6500萬(wàn)戶個(gè)體工商戶，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問(wèn)題、豐富產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)社會(huì)以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢(shì)下，縣域經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國(guó)大陸的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。小額信貸是未來(lái)金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬(wàn)家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，才有高效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。

課程大綱
模塊一 特色行業(yè)和專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧；
一、疫情后的小微市場(chǎng)與行業(yè)分析
1、應(yīng)該規(guī)避和重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)是哪些？
2、應(yīng)該支持的潛力行業(yè)是哪些？
3、立足本地市場(chǎng)的重點(diǎn)耕耘行業(yè)是哪一些？
－黃瓜種植
－草莓行業(yè)
－糧食行業(yè)
－壓力容器
－玫瑰花行業(yè)
－鍛鑄行業(yè)
二、疫情后客戶需求洞察與滿足 
1、讓你的客戶愛(ài)上你! 
2、提供有〝人〞味的服務(wù)
3、以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
4、深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
5、結(jié)算先－，互聯(lián)－獲客 
6、客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，
7、建立主辦銀－關(guān)系
8、交叉銷(xiāo)售與客戶體驗(yàn)
三、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵-如何找尋目標(biāo)市場(chǎng)－
4、目標(biāo) 
5、內(nèi)部條件 
6、外部環(huán)境 
四、市場(chǎng)區(qū)隔: 先確定銀行的目標(biāo)市場(chǎng)與商品屬性 
1、目標(biāo)市場(chǎng):中小型企業(yè)或微型企業(yè) 
2、目標(biāo)客戶聚焦與分析
－維爾康內(nèi)類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)
－匡山農(nóng)產(chǎn)品市
－茶葉市場(chǎng)
－水果市場(chǎng)
－海鮮市場(chǎng)
－家居市場(chǎng)
五、搜尋數(shù)據(jù)庫(kù) –信貸機(jī)會(huì)的挖掘
7、銀行內(nèi)部客戶信息 
8、工商稅務(wù) 五險(xiǎn)一金等部門(mén)信息
9、拓展人脈網(wǎng)絡(luò) 
10、原有客戶介紹新客戶 
11、滲透原有客戶之上下游產(chǎn)業(yè)鏈廠商 
12、銀行同業(yè)介紹(聯(lián)貸) 
六、渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)踐與案例
13、一圈 商圈 
14、二鏈 產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈 
15、三會(huì) 商會(huì)、協(xié)會(huì)、展會(huì) 
16、四集群 園區(qū)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)群、商業(yè)中心 
七、客戶經(jīng)理的議價(jià)能力提升 
17、了借中小企業(yè)企業(yè)的用款特性
18、產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)思路
19、專業(yè)化的客戶顧問(wèn)而非貸款交易商
20、引導(dǎo)客戶的能力
21、超值的服務(wù)意識(shí)取代殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 
八、小額信貸新策略
22、差異化的服務(wù) 讓客戶愛(ài)上你
23、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
24、信貸市場(chǎng)趨勢(shì)與同業(yè)調(diào)研
25、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 先易后難
26、產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
27、金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

模塊二 疫情影響下如何有效做好經(jīng)營(yíng)貸客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范與緩釋
一、銀行合規(guī)管理的根本
1、員工行為管理
2、風(fēng)險(xiǎn)事件聯(lián)動(dòng)查處
3、內(nèi)部審計(jì)核查
4、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理
分組討論-案例梳理
二、客戶經(jīng)理的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)概念
5、法律意識(shí)
6、自我保護(hù)
三、小微信貸信貸客戶信用分析貸前思維
7、偵探思維
8、客戶七分選三分管
9、貸前冤家 貸后親家
四、小微信貸信貸客戶信用分析
1、申請(qǐng)人基本情況
2、產(chǎn)品與市場(chǎng)情況
3、自身經(jīng)營(yíng)情況
4、社會(huì)口碑
5、申請(qǐng)人對(duì)外擔(dān)保及融資情況
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
7、融資用途及還款來(lái)源分析
8、擔(dān)保情況
9、其它信息
五、何謂交叉檢驗(yàn)
1、交叉檢驗(yàn)的前提
2、交叉檢驗(yàn)解決的問(wèn)題
3、交叉檢驗(yàn)的目的
六、小微信貸信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)要素說(shuō)明
1、經(jīng)營(yíng)管理非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
－經(jīng)營(yíng)管理情況因子
－財(cái)務(wù)管理情況因子
－產(chǎn)業(yè)前景情況因子 
七、風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗(yàn)
1、權(quán)益交叉檢驗(yàn)之目的
－可檢驗(yàn)客戶是否有其它隱藏負(fù)債
－可分析營(yíng)業(yè)收入及損益的正確性
－可分析資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)字之正確性
2、權(quán)益檢驗(yàn)種類(lèi)
－短期間的權(quán)益檢驗(yàn)
－長(zhǎng)期間的權(quán)益檢驗(yàn)
－長(zhǎng)短期的權(quán)益檢驗(yàn)
八、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗(yàn)
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
－存貨分析
－應(yīng)收賬款分析
－營(yíng)業(yè)周期分析
－營(yíng)業(yè)收入檢驗(yàn)方法
－毛利率檢驗(yàn)方法
九、分組討論與展示（授信5P）

十、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項(xiàng)
2、中X集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)管理騙貸案
3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
4、透過(guò)內(nèi)容與分析，并進(jìn)行各種資訊及材料的交叉檢驗(yàn)

模塊三  風(fēng)險(xiǎn)客戶退出與逾期催收技巧及不良資產(chǎn)處置
一、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估
1、現(xiàn)金流監(jiān)控
2、行業(yè)環(huán)境變動(dòng)
3、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化
4、政策風(fēng)險(xiǎn)
5、關(guān)注類(lèi)與限制類(lèi)行業(yè)
二、貸后跟蹤的方式及7大關(guān)鍵信號(hào)
6、重大或主要資產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系的變動(dòng)
7、借款人或擔(dān)保人的財(cái)務(wù)及信用狀況
8、貸款資金使用與申貸目的是否相符及資金運(yùn)用情況
9、借款人銀行或其他貸款繳息是否正常
10、擔(dān)保品是否完整及價(jià)值的變化，是否足夠確保債權(quán)
11、經(jīng)營(yíng)或技術(shù)團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)，是否影響經(jīng)營(yíng)
12、主要客戶的訂單量或主要供應(yīng)商應(yīng)付帳款的變化
三、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的要求
13、貸款的合規(guī)性
14、文件的正確性
15、數(shù)據(jù)的合理性
16、用途的真實(shí)性
17、貸后的有效性
18、產(chǎn)業(yè)的知識(shí)性
四、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項(xiàng)
3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
4、透過(guò)內(nèi)容與分析，并進(jìn)行各種資訊及材料的交叉檢驗(yàn)
五、不良案例的實(shí)戰(zhàn)案例及分析
1、衢州陳龍40萬(wàn)-服裝行業(yè)
2、洛陽(yáng)陳某100萬(wàn)-蝎子養(yǎng)殖與貿(mào)易
3、杭州朱妮娜50萬(wàn)-電子商務(wù)行業(yè)
4、福建蘇為全30萬(wàn)-五金建材行業(yè)
5、蘇州黃芳50萬(wàn)-羊肉養(yǎng)殖行業(yè)
6、廣西李某某50-柑橘種植業(yè)
六、催收態(tài)度與心法養(yǎng)成
7、切忌過(guò)度的寒暄
8、氣場(chǎng)決定成敗
9、提高自己的責(zé)任心
10、每一筆貸款都有責(zé)任將其本息成功收回。
七、逾期放款客戶常見(jiàn)的四大招式
11、躲
12、賴
13、拖
14、磨
八、成功催收的四大心法
15、曉之以理——欠錢(qián)當(dāng)還，一輩子無(wú)法逃脫
16、動(dòng)之以情——維護(hù)好雙方的關(guān)系
17、導(dǎo)之以利——站在商業(yè)永續(xù)發(fā)展看問(wèn)題
18、施之以法——有壓力性地公開(kāi)進(jìn)行施壓
九、四大對(duì)策
19、粘→對(duì)有能力的客戶要及時(shí)完成還款承諾
20、勤→突破時(shí)空的高頻率催收
21、逼→對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓
22、快→對(duì)特殊事情的反應(yīng)要快
十、四種典型客戶的催收基本技巧
23、正常溝通的情況：
24、失去聯(lián)系的情況：
25、有還款能力，無(wú)還款意愿的客戶:
26、無(wú)還款能力：
十一、行動(dòng)方案及組織編制
27、催收電話及短信禮貌提示：適用于初次欠款客戶
28、發(fā)催收信函及上門(mén)催收：適用于屢次欠款客戶
29、發(fā)律師函及再次上門(mén)催收：適用于逾期欠款客戶
30、處置抵押物，采取法律行動(dòng)：適用于惡意拖欠或喪失還款能力客戶
十二、催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析
31、南京陳龍40萬(wàn)-成功催收
32、南通何平12萬(wàn)-成功催收
33、杭州朱妮娜50萬(wàn)-成功催收
34、福建蘇為全30萬(wàn)-失敗催收
35、蘇州黃芳20萬(wàn)-失敗催收
十三、法律案例與觀點(diǎn)
36、郵儲(chǔ)北分：北京農(nóng)地抵押變擔(dān)保 成銀行處置不良資產(chǎn)新途徑
37、法觀：抵押物價(jià)值與擔(dān)保債權(quán)價(jià)值應(yīng)當(dāng)相符
38、未通知債務(wù)人的債權(quán)轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力
39、同一動(dòng)產(chǎn)上既有質(zhì)權(quán)又有留置權(quán)，留置權(quán)人優(yōu)先受償
40、被擔(dān)保債權(quán)確定后所發(fā)生的債權(quán)，不屬于抵押擔(dān)保的范圍
41、合理不違法的處理方式

模塊四  信貸從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)與警示教育
一、未來(lái)的銀行
1、BANK4、0
2、智慧銀行新趨勢(shì)
3、金融科技
4、普惠金融政策理解
5、我國(guó)銀行業(yè)的結(jié)構(gòu)
二、兩本經(jīng)典的推薦
6、《金融與好的社會(huì)》
7、《錯(cuò)誤的行為》
三、職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的三商
8、智商
9、情商
10、靈商
四、讀懂兩個(gè)才
11、人才
12、人財(cái)
五、三農(nóng)業(yè)務(wù)推動(dòng)的續(xù)航力
1、自我要求
2、把好風(fēng)控觀
3、永續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力
4、工作的工匠精神
六、三農(nóng)業(yè)務(wù)推動(dòng)需要的四顆心—前輩經(jīng)驗(yàn)
5、細(xì)心
6、耐心
7、同理心
8、慧心
七、好方法打造職場(chǎng)生產(chǎn)力-麥肯錫工作法
9、工作方法
10、形象管理
11、時(shí)間管理
八、銀行從業(yè)人員常見(jiàn)金融犯罪行為
受賄罪
非法提供公民信息罪
違法發(fā)放貸款罪
挪用公款罪
吸收客戶資金不入賬罪
協(xié)助客戶偽造文書(shū)罪
利用職務(wù)對(duì)外集資犯罪

三農(nóng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)