課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張堅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：10天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
課程概要：
業(yè)績暴增是每個銷售的理想目標(biāo)，有沒有什么方法路徑可以實現(xiàn)？
有！專業(yè)致勝、發(fā)現(xiàn)高手的暗箱、利用規(guī)律放大努力，這三條就是其中秘笈。顧問式銷售不僅是一種銷售策略，一種經(jīng)典的銷售理念，更是一種非常具體的、可以持續(xù)成功的銷售方法。
張堅老師就是掌握了這個讓“業(yè)績暴增”方法秘笈的銷售名師，他以25年銷售和銷售管理經(jīng)驗沉淀，深諳全球*企業(yè)的專業(yè)化銷售訓(xùn)練，如惠普的CDSM-Customer Drive Selling Method客戶驅(qū)動的銷售方法，IBM 公司的SSM“傻傻賣”Signature Selling Method-SSM特色銷售方法，微軟公司的“挑戰(zhàn)式銷售”和普遍采用的“顧問式銷售”，這些銷售訓(xùn)練法都是銷售界最經(jīng)典并被實踐持續(xù)驗證有效的方法論，這些企業(yè)也用這些經(jīng)典方法論和相關(guān)工具屢創(chuàng)佳績。
讀書要讀經(jīng)典書，學(xué)銷售也要學(xué)經(jīng)典的方法論，萬變不離其宗，學(xué)會了經(jīng)典方法論，方可做到“以不變應(yīng)萬變”。
本課程分為優(yōu)秀銷售成長之路、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售三個模塊，從實戰(zhàn)出發(fā)，通過線上課方式，幫助銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問式銷售的方法和技巧，為客戶創(chuàng)造價值，從而贏得關(guān)鍵客戶和業(yè)績暴增。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、一份名師課件，沉淀到公司銷售培訓(xùn)體系中，完善銷售體系；
2、一套經(jīng)典方法，作為顧問式銷售的專業(yè)課程，快速提升技能。
崗位收益：
1、了解優(yōu)秀銷售的成長之路，并確定自己的銷售定位和角色；
2、掌握顧問式銷售必備的專業(yè)知識和方法，如提問、說服等技巧；
3、學(xué)會結(jié)合公司的產(chǎn)品完成FABE分析，實現(xiàn)產(chǎn)品利益銷售；
4、學(xué)會運用四象限法選擇和梳理大客戶，并制定大客戶營銷戰(zhàn)略。
課程特色：
1、工具方法：系統(tǒng)了解顧問式銷售工具、?法； ?所學(xué)?法直接解決問題和挑戰(zhàn)，提升業(yè)績；做到教、學(xué)、練、用形成閉環(huán)；
2、案例教學(xué)：案例+知識點，一節(jié)課一個知識點，簡短精煉，使學(xué)員快速融入真實的銷售案例場景；
3、經(jīng)典方法：源自*跨國企業(yè)的經(jīng)典方法、銷售名師親授。
課程框架：
開營儀式：訓(xùn)練營介紹-課程架構(gòu)概述-學(xué)習(xí)安排-牛人連接-學(xué)員分組-收改作業(yè)機制
第一部分 優(yōu)秀銷售的成長之路
課程知識點學(xué)習(xí)
■ *銷售成長之路”-張堅老師自我成長經(jīng)歷-從工程師到副總裁
■ 優(yōu)秀銷售的三個角色（Me Too的銷售不是好銷售）朋友、顧問、協(xié)調(diào)人
■ 銷售的三個層次：業(yè)務(wù)、咨詢、企業(yè)（上、下）
■ 業(yè)績暴增的三大基石（三駕馬車）一態(tài)度、知識、技能（上、下）
模塊作業(yè)1：應(yīng)該如何扮演好大客戶銷售的三個角色？具體的行動？
點評輔導(dǎo)：知識點回顧，學(xué)員作業(yè)點評，實例探討、問答
第二部分 專業(yè)銷售技巧
■ 你的形象價值百萬一你看著能干，比你真的能干還重要（上、下）
■ 一開場你已經(jīng)Low了一專業(yè)的開場白
■ 你是先“噴”還是先“問”一開方還需先診斷
■ 你會問“殺手級”問題嗎？一問題不嚴(yán)重，客戶不行動
■ 億級單子是如何輸?shù)?？一說服的重要性
■ 80%的銷售不會結(jié)束一達成協(xié)議的重要性
■ 開始客戶就拒絕你，怎么辦？一實用的三部曲
■ 有顧慮的客戶是好客戶嗎？一褒貶是買主
你的缺點是如何克服的？一實用的四部曲
模塊作業(yè)2：結(jié)合公司的產(chǎn)品或服務(wù)完成一張FABE表格
點評輔導(dǎo)：知識點回顧，學(xué)員作業(yè)點評，實例探討、問答
第三部分 大客戶銷售
■ 大客戶的選擇和梳理？一四象限法
■ 大客戶營銷策略的轉(zhuǎn)變？一四個轉(zhuǎn)變
■ 如何制定大客戶營銷戰(zhàn)略？
■ 大客戶的知識管理一企業(yè)知識、專業(yè)知識、行業(yè)知識、客戶知識
■ 專業(yè)優(yōu)秀銷售時間與精力的安排一正三角和倒三角
■ 如何制定大客戶營銷計劃？ 你會繪制客戶的組織架構(gòu)嗎？
■ 如何向客戶陳述你的價值主張一四象限法
新形勢下維護客戶方法一線上的關(guān)系
模塊作業(yè)3：用四象限法則做一次大客戶的梳理
點評輔導(dǎo)：知識點回顧，學(xué)員作業(yè)點評，實例探討、問答
綜合模塊作業(yè)4：分享一個你的顧問式銷售成功案例及具體計劃
點評輔導(dǎo)：知識點回顧，學(xué)員作業(yè)點評，實例探討、問答
講師介紹：
原思科（中國）副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、業(yè)界公認(rèn)顧問式銷售名師 張堅
經(jīng)5萬銷售見證的顧問式銷售名師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，曾肩負(fù)年度2億美元的銷售額，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽，惠普公司董事會主席兼首席執(zhí)行官卡莉·菲奧莉娜親自為其頒獎。
專業(yè)背景及授課經(jīng)歷
《關(guān)鍵客戶管理》作者，與哥倫比亞大學(xué)*教授-關(guān)鍵客戶之父諾埃爾?凱普、清華大學(xué)鄭毓煌教授合著?；萜丈虒W(xué)院金牌講師，常年為騰訊、微軟、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)提供銷售培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，面授培訓(xùn)超50000人次。
主講課程
大客戶銷售策略、高效銷售團隊管理、大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理等。
服務(wù)客戶
惠普、騰訊、海爾、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……
顧問式銷售核心技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/270288.html
