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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)品企業(yè)的高勢(shì)能品牌建設(shè)與渠道推廣策略
 
講師:傅強(qiáng) 瀏覽次數(shù):2617

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:傅強(qiáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品企業(yè)的品牌與渠道建設(shè)

課程背景
   工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè)盡管他的底層邏輯與零售快消品是類似的,但是因?yàn)樽陨硖匦裕热绻I(yè)品品牌曝光率低,公眾關(guān)注度低;面對(duì)對(duì)象往往是甲方的單一人員而非大眾;消費(fèi)者對(duì)品牌的購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)理性,使得工業(yè)品品牌的形象價(jià)值和情感價(jià)值作業(yè)被削弱。基于以上這些情況,專門(mén)針對(duì)工業(yè)品品牌建設(shè)和渠道推廣做了研究和總結(jié),開(kāi)發(fā)了此門(mén)系統(tǒng)課程,希望對(duì)B2B企業(yè)品牌建設(shè)有所裨益。

課程對(duì)象
企業(yè)中高層管理者/品牌策劃人/營(yíng)銷人員

課程收益
   通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式,幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍,構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
-掌握互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的三大定位原理;
-學(xué)會(huì)系統(tǒng)地進(jìn)行品牌包裝策劃推廣;
-學(xué)習(xí)品牌建設(shè)的基本操作方法
   教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例,將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā),講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默,多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

課程大綱
第一章:高勢(shì)能品牌建設(shè)的五要素
前言
(一)為什么要做品牌建設(shè)?
1、提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品銷量提升
(例:讓世界愛(ài)上格力造)
2、提升品牌的知名度、美譽(yù)度及社會(huì)影響力
(例:任正非等車、順豐王衛(wèi)宣言)
3、提升員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同感、凝聚力和自豪感
(例:宴蘭亭的員工海報(bào))
(二)工業(yè)品采購(gòu)是完全理性的嗎?
1、工業(yè)品品牌建設(shè)的目的就是讓甲方放心
2、工業(yè)品牌建設(shè)分成產(chǎn)品品牌和公司品牌
3、工業(yè)品牌建設(shè)更應(yīng)該則終于公司品牌建設(shè)

一、品牌的基本理念
(一)什么是品牌
(例:如何挑選方便面)
(二)品牌的三個(gè)特點(diǎn)
1、品牌就是讓消費(fèi)者的選擇變得簡(jiǎn)單
2、品牌是消費(fèi)者腦海中一瞬間的聯(lián)想
3、品牌最高境界是無(wú)理由的精神信仰

二、定位錨——告訴消費(fèi)者你的賣(mài)點(diǎn)是什么
(一)什么是定位
1、定位就是同類產(chǎn)品要賣(mài)出不同來(lái)
(例:可口與百事)
2、定位讓人記得住的一定是單一特色
(例:海爾與格力)
(例:三星與蘋(píng)果)
3、定位就是告訴消費(fèi)者我的品牌即品類
(例:萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、蘋(píng)果手機(jī)、肯德基、百度、席夢(mèng)思床墊)
(二)做好互聯(lián)網(wǎng)品牌定位的三個(gè)參數(shù)
1、功能
2、情感
3、附屬
(四)做好工業(yè)品品牌定位必學(xué)的三大理論
1、找位理論——以自我為中心進(jìn)行定位
2、沖突理論——以消費(fèi)者為中心進(jìn)行定位
3、切割理論——以競(jìng)爭(zhēng)者為中心進(jìn)行定位
(五)找位——從自我為中心進(jìn)行工業(yè)品公司品牌定位
1、創(chuàng)建時(shí)間
(例:同仁堂、三一重工)
2、組織規(guī)模
(例:三一重工、柳工集團(tuán))
3、技術(shù)水平
(例:公牛插座、紅領(lǐng)集團(tuán))
4、經(jīng)營(yíng)理念
(例:阿里巴巴、水手碼頭、東嶺集團(tuán)鋼鐵平臺(tái)搭建)
5、企業(yè)形象:顏色、LOGO、標(biāo)語(yǔ)
(例:中國(guó)郵政的墨綠色、小米的25克青春)
6、客戶背書(shū)
(例:售后截圖法)
7、領(lǐng)導(dǎo)魅力
(例:平安保險(xiǎn)的馬明哲、優(yōu)衣庫(kù)的柳井正、阿里的吳翰清、三星的李健熙、華為的任正非、生米諾硅藻泥)
8、企業(yè)文化
(例:宴蘭亭的企業(yè)文化、三一重工的企業(yè)文化)
9、社會(huì)責(zé)任
(例:疫情下的順豐對(duì)員工的關(guān)愛(ài)措施、途牛網(wǎng)和攜程網(wǎng)對(duì)待客戶的不同做法)
(六)切割——以競(jìng)爭(zhēng)者為中心進(jìn)行工業(yè)品公司品牌定位
1、年齡切割
2、性別切割
3、觀念切割
4、風(fēng)格切割
5、功能切割
6、設(shè)計(jì)切割
7、概念切割
8、場(chǎng)景切割
9、模式切割
(七)沖突——從競(jìng)爭(zhēng)者為中心進(jìn)行工業(yè)品定位
(這里會(huì)舉一些零售企業(yè)案例供工業(yè)品企業(yè)借鑒)
1、生理需求的沖突
角度一:懶惰
(例:伊詩(shī)蘭頓BB霜)
角度二:愛(ài)美
(例:CBD家居)
角度三:公平
(例:住酒店一天是24小時(shí)嗎?)
角度四:清潔
(例:“如家”一點(diǎn)都如家)
(例:M&M巧克力)
角度五:饑餓
(例:士力架)
2、安全需求的沖突
角度一:生理安全
(例:雅克V9)
角度二:心理安全
(例:麥路人)
(例:宴蘭亭的冬日暖心粥)
角度三:信息安全
(例:易車APP)
3、社交需求的沖突
角度一:親情
(例:養(yǎng)生堂龜鱉丸)
(例:譚木匠梳子)
(例:愛(ài)念水餃、好想你棗)
角度二:友情
(例:紅星二鍋頭)
(例:愛(ài)彼迎)
角度三:愛(ài)情
(例:ROSEONLY)
(例:KEEP)
4、尊重需求的沖突
角度一:個(gè)性
(例:紅領(lǐng)C2B定制模式)
角度二:面子
(例:貴—紅金龍香煙)
(例:雀巢咖啡的定位失誤)
(例:性價(jià)比高——拼多多)
角度三:隱私
(例:婦炎潔)
(例:海底撈的“不打擾”服務(wù))
角度四:榮譽(yù)
(例:安盛天平——好司機(jī))
5、價(jià)值需求的沖突
角度一:不服輸
(例:打游戲一樣有趣的健身房)
角度二:沒(méi)完成
(例:騰訊游戲)
角度三:不完整
(例:奇趣蛋與盲盒)
角度四:受激勵(lì)
(例:柒牌男裝)
(八)方法論——品牌創(chuàng)新定位的“加減乘除”
1、加法——融合法
(例:百度實(shí)景地圖+健身)
(例:《沐浴*》)
2、減法——聚焦法
(例:如何打造爆款的三個(gè)原則)
(例:好波內(nèi)衣的Smiss爆款打造全流程)
3、乘法——夸張法
角度一:反常
(例:荷蘭HEMA)
角度二:反差
(例:百度的頁(yè)面)
角度三:放大
(例:英國(guó)噴汽茶)
4、除法——替代法
角度一:樹(shù)敵
(例:羅永浩的樹(shù)敵套路)
(例:真功夫的樹(shù)敵套路)
(例:雷軍與董明珠的豪賭)
角度二:比附——3F原則
(例:蒙牛的比附策略)
(例:埃爾斯租車的“老二策略”)
角度三:重復(fù)——內(nèi)容重復(fù)+空間重復(fù)
(例:品牌重復(fù)記憶的“三一工程”)
(例:知乎、九陽(yáng)、馬蜂窩的廣告文案)
(例:阿里巴巴和錘子手機(jī)的VIS設(shè)計(jì))
(例:麥當(dāng)勞的“兩頭選址”原則)
(例:CBD家居的廣告策略)

三、視覺(jué)錘——展示你產(chǎn)品讓人印象深刻的個(gè)性化要素
(一)視覺(jué)錘的意義
1、占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源
2、加深消費(fèi)者對(duì)品牌印象
3、增加品牌的外延觸角
(二)構(gòu)建視覺(jué)錘的六大要素
1、形狀
2、顏色
3、符號(hào)
4、包裝
5、形象
6、故事

四、語(yǔ)言釘——講出一句讓人心動(dòng)的廣告語(yǔ)
(一)語(yǔ)言釘?shù)娜髼l件
1、和調(diào)性——符合產(chǎn)品特性
2、接地氣——讓屌絲也能聽(tīng)得懂
3、?;ㄇ?mdash;—有語(yǔ)言上的小花招
(二)語(yǔ)言釘?shù)牧N類型
1、直接型
(例:喜之郎、中國(guó)人壽、哈根達(dá)斯、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、歐萊雅、腦白金)
2、態(tài)度型
(例:特侖蘇、紅牛、百事可樂(lè)、耐克、阿迪達(dá)斯、李寧)
3、功能型
(例:王老吉、真功夫、娃哈哈、京東、汰漬、匯源腎寶)
4、體驗(yàn)型
(例:老壇、雪碧、寶馬、德芙、農(nóng)夫山泉、雀巢咖啡)
5、未來(lái)型
(例:聯(lián)想、聯(lián)通、凌志、福特)
6、情懷型
(例:人頭馬、褚橙、英菲尼迪、蘋(píng)果、小米、錘子)

五、場(chǎng)景布——通過(guò)場(chǎng)景做好品牌營(yíng)銷
1、前提:挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法
(1)需要(need)
(2)想要(want)
(例:交運(yùn)校車策劃案)
2、方法:三維場(chǎng)景營(yíng)銷法
(1)共感(畫(huà)面情境)
(2)共振(情感情緒)
(3)共鳴(觀點(diǎn)話語(yǔ))
(例:世博林橄欖油)
(例:爆米花)
(例:嶺南香米)

六、信任狀——設(shè)計(jì)一款高逼格的海報(bào)
(一)設(shè)計(jì)海報(bào)的注意點(diǎn)
1、準(zhǔn)——海報(bào)要圍繞產(chǎn)品的訴求
2、專——一個(gè)海報(bào)表現(xiàn)一個(gè)主題
3、簡(jiǎn)——海報(bào)語(yǔ)言重點(diǎn)要突出
4、新——海報(bào)設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意
(二)商業(yè)海報(bào)的類型
1、產(chǎn)品型海報(bào)
2、活動(dòng)型海報(bào)
(例:黃太吉的海報(bào))
3、招聘型海報(bào)
(例:黃太吉、渤海銀行招聘海報(bào))
4、情懷型海報(bào)
(例:紅米手機(jī)、堅(jiān)果手機(jī)、錘子手機(jī)、水手碼頭、圣米諾硅藻泥、加多寶)

第二章:品牌推廣渠道策略
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下傳統(tǒng)媒體遇到的四大變革
(一)渠道化模式向平臺(tái)化模式轉(zhuǎn)型
(二)直敘式內(nèi)容向場(chǎng)景化內(nèi)容轉(zhuǎn)型
(三)吶喊式傳播向裂變式傳播轉(zhuǎn)型
(四)灌酒式營(yíng)銷向觸點(diǎn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

二、渠道化模式——平臺(tái)化模式
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”
(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”的三大特點(diǎn)
1、去邊界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)媒體的基本商業(yè)邏輯
1、傳統(tǒng)媒體=前端渠道資源差價(jià)變現(xiàn)
2、互聯(lián)網(wǎng)媒體=前端內(nèi)容+后端變現(xiàn)
(例:百度、優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、抖音)
(例:傳統(tǒng)電視與天貓盒子之戰(zhàn))
(四)傳統(tǒng)媒體平臺(tái)革命
1、平臺(tái)的概念和重要性
(視頻:馬云遼寧衛(wèi)視演講視頻)
2、平臺(tái)模式的基本構(gòu)建方式
(1)價(jià)值體驗(yàn):找到你能夠?yàn)閯e人提供的服務(wù)內(nèi)容
(2)盈利模式:劃清“誰(shuí)付費(fèi)”、“誰(shuí)補(bǔ)貼”雙(多)邊關(guān)系
(3)制度體系:設(shè)計(jì)一套吸引流量、提升用戶粘性的生態(tài)機(jī)制
(4)構(gòu)筑生態(tài)圈:構(gòu)建龐大生態(tài)系統(tǒng),“販賣(mài)”人脈資源
(例:浙江廣電的19樓論壇、廣西廣電的小象互動(dòng)平臺(tái))
(五)移動(dòng)端平臺(tái)(APP)運(yùn)營(yíng)策略
1、工具性——移動(dòng)端媒體平臺(tái)解決用戶哪些問(wèn)題
方法1:宣展——給用戶一個(gè)展示自我的平臺(tái)
方法2:獲息——提供免費(fèi)有價(jià)值的信息是用戶首次登錄的敲門(mén)磚
方法3:求助——*和困難是相互交流的基礎(chǔ)
方法4:游戲——玩是人類最基本的天性
2、連接性——如何增強(qiáng)用戶對(duì)移動(dòng)端媒體平臺(tái)使用的粘性
方法1:打卡——每天來(lái)了就有禮物哦
方法2:送禮——這是對(duì)于大R的一種籠絡(luò)
方法3:進(jìn)階——成長(zhǎng)是一種最簡(jiǎn)單的快樂(lè)
方法4:排名——沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害
方法5:任務(wù)——每天三個(gè)小任務(wù),拿到獎(jiǎng)勵(lì)好舒服
方法6:活動(dòng)——大神們一起來(lái)聚聚吧
方法7:邀請(qǐng)——快速鑄造起你的產(chǎn)品護(hù)城河
(例:親寶寶APP親子互動(dòng)媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略)

三、直敘式內(nèi)容——場(chǎng)景化內(nèi)容
(一)傳統(tǒng)平鋪直敘式廣告VS新媒體場(chǎng)景化廣告
(二)何為場(chǎng)景化廣告
(三)如何做好場(chǎng)景化廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)
1、前提:挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法
(1)需要(need)
(2)想要(want)
(例:交運(yùn)校車廣告策劃案)
2、方法:三維場(chǎng)景營(yíng)銷法
(1)共感(畫(huà)面情境)
(2)共振(情感情緒)
(3)共鳴(觀點(diǎn)話語(yǔ))
(例:世博林橄欖油廣告)
(例:ROSEONLY廣告)
(例:百威啤酒廣告)
(例:招商銀行“番茄炒蛋”廣告)
3、步驟:場(chǎng)景化內(nèi)容設(shè)計(jì)的具體步驟
(1)立意:找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)
(2)場(chǎng)景細(xì)分:找到能夠表達(dá)立意的各種場(chǎng)景
(3)廣告文案:根據(jù)不同場(chǎng)景特點(diǎn)撰寫(xiě)場(chǎng)景化文案
(4)融媒體投放:根據(jù)不同場(chǎng)景選擇廣告投放的載體

四、吶喊式傳播——裂變式傳播
提問(wèn):你要去看一場(chǎng)電影之前先會(huì)去看什么?
(一)傳統(tǒng)媒體的吶喊式傳播方式VS互聯(lián)網(wǎng)新媒體裂變式傳播方式
(二)如何實(shí)現(xiàn)裂變式傳播——讓用戶自主自發(fā)地幫你轉(zhuǎn)發(fā)
方法1:利益誘惑——告訴別人做這件事對(duì)他有好處
方法2:展現(xiàn)身份——告訴別人我很牛很酷很聰明
方法3:滿足好奇——告訴別人我比你見(jiàn)的世面多
方法4:表達(dá)情緒——告訴別人我也是這樣的人
方法5:親密關(guān)系——告訴別人我很愛(ài)她或者她很愛(ài)我
方法6:展示自我——告訴別人我還有你不知道的另外一面

五、灌酒式營(yíng)銷——觸點(diǎn)式營(yíng)銷
(一)傳統(tǒng)媒體VS新媒體廣告投放的區(qū)別
1、經(jīng)驗(yàn)性VS數(shù)據(jù)性
2、粗放性VS精準(zhǔn)性
3、固定性VS靈活性
4、隨意性VS衡量性
(二)新媒體廣告效果衡量參數(shù)
1、媒體端數(shù)據(jù)
(1)展現(xiàn)量
(2)點(diǎn)擊量
(3)點(diǎn)擊率
(4)關(guān)鍵詞消費(fèi)
(5)點(diǎn)擊價(jià)格
2、網(wǎng)站端數(shù)據(jù)
(1)PV
(2)UV
(3)跳失率
(4)停留時(shí)間
(5)下載客戶端
3、銷售端數(shù)據(jù)
(1)留資量(電話、地址)
(2)潛客量(訂金意向)
(3)訂單量
(4)成單量(最終成交)
(例:微信朋友圈廣告、今日頭條廣告)
(三)用戶選擇媒體投放的三大媒體屬性參數(shù)
1、封閉空間:不得不看廣告
2、無(wú)聊狀態(tài):有意愿看廣告
3、關(guān)注時(shí)長(zhǎng):看廣告時(shí)間長(zhǎng)
(四)用戶選擇媒體投放的三大媒體內(nèi)容參數(shù)
1、廣眾度:看的人多不多
2、精準(zhǔn)度:是否是目標(biāo)人群
3、創(chuàng)意度:廣告是否吸引人
(五)灌酒式營(yíng)銷(傳統(tǒng)媒體)VS觸點(diǎn)式營(yíng)銷(新媒體)
1、傳統(tǒng)媒體=一句廣告詞+一個(gè)明星+*電視臺(tái)
新媒體=一個(gè)產(chǎn)品+一個(gè)場(chǎng)景+一個(gè)網(wǎng)紅
2、傳統(tǒng)媒體購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程=關(guān)注-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)
新媒體購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程=欲望產(chǎn)生當(dāng)下行動(dòng)

六、互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣平臺(tái)之一——微信
(一)好的微信品牌文案的五大標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)聯(lián)性(一致感)
2、趣味性(尖叫感)
3、互動(dòng)性(參與感)
4、情感性(逼格感)
5、功利性(獲利感)
(二)微信曬圈文案寫(xiě)作的七大必殺技
1、曬給誰(shuí)看
(1)曬給朝九晚五工作不如意的上班族
(1)曬給天天圍著孩子轉(zhuǎn)、老公轉(zhuǎn)、灶臺(tái)轉(zhuǎn)的“三位女性”
(3)曬給一直想證明自己卻不被認(rèn)可的年輕人看
2、曬什么內(nèi)容
(1)讓人覺(jué)得你很有樣:出席峰會(huì)、明星合影、新聞報(bào)道
(2)讓人覺(jué)得你很有趣:生活寫(xiě)真、段子笑話
(3)讓人覺(jué)得你很有情:代理團(tuán)隊(duì)合影、曬社交圈子
(4)讓人覺(jué)得你很有義:專欄《我?guī)椭牡?02個(gè)小伙伴》或家人成長(zhǎng)日記
(5)讓人覺(jué)得你很有種:曬觀點(diǎn)、曬領(lǐng)悟
(6)讓人覺(jué)得你很有心:曬辛苦、曬認(rèn)真、曬學(xué)習(xí)、曬激情
(7)讓人覺(jué)得你很有料:曬培訓(xùn)、曬知識(shí)、曬產(chǎn)品使用進(jìn)度和成長(zhǎng)改變
(三)朋友圈應(yīng)該發(fā)哪些東東來(lái)種草
1、品牌形象
2、產(chǎn)品質(zhì)量
3、服務(wù)水平
4、企業(yè)文化
5、事件營(yíng)銷
6、格調(diào)屬性
7、客戶見(jiàn)證
(四)公眾號(hào)帶貨文案寫(xiě)作法
1、標(biāo)題寫(xiě)作的六種必殺技
(1)功利型
(2)浮夸型
(3)疑問(wèn)型
(4)對(duì)比型
(5)傍款型
(6)反常型
2、公眾號(hào)正文寫(xiě)作的結(jié)構(gòu)
(1)圖文排版要寬松輕松
(2)先發(fā)感性圖后發(fā)理性文字
(3)下一段是解決上一段異議
(4)放置客戶快速下單的魚(yú)餌
(5)場(chǎng)景化的語(yǔ)言最打動(dòng)人
(6)千萬(wàn)別忘了隨文

七、互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣平臺(tái)之一—抖音
(一)什么是抖音
1、社交軟件
2、短視頻
3、百科全書(shū)
4、賺錢(qián)利器
(二)抖音紅利的三大維度
1、流量趨勢(shì):日活1.5億,讓騰訊開(kāi)始緊張
2、人群畫(huà)像:你必須得知道得“三高人群”
3、變現(xiàn)能力:不得不你不信,李佳奇賣(mài)口紅1.5億元
(例:抖音抖火得產(chǎn)品:小豬佩奇手表、太陽(yáng)花、兔耳朵、薄餅機(jī)等等)
(三)抖音的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯
1、抖音的前后端思維:前端內(nèi)容+后端變現(xiàn)
(例:一部電影和電視劇是如何賺錢(qián)的?)
(1)減肥產(chǎn)品案例:黃悅博士的美麗日記
(2)健身產(chǎn)品案例:二多的減肥運(yùn)動(dòng)方法
(3)美妝產(chǎn)品案例:子軒寶寶的彩妝秘籍
PS:魔術(shù)產(chǎn)品、培訓(xùn)產(chǎn)品、寵物產(chǎn)品、服裝產(chǎn)品、設(shè)計(jì)簽名等等
2、前端內(nèi)容策劃技巧
(1)品牌定位:不做第一,只做*
(2)人群定位:不做廣眾,只做特眾
(3)內(nèi)容定位:不做全面,只做一面
3、后端變現(xiàn)的五種方式
(1)廣告變現(xiàn)
(2)賣(mài)貨變現(xiàn)
(3)知識(shí)變現(xiàn)
(4)線下變現(xiàn)
(5)賣(mài)號(hào)變現(xiàn)
(例:小兔姬、暴走林妹妹、黑臉V、答案茶、土耳其冰淇淋)
4、抖音的基本運(yùn)算法
(1)優(yōu)質(zhì)視頻的五個(gè)維度:完播率、播放量、點(diǎn)贊數(shù)、關(guān)注量、評(píng)論量
(2)廣告金主最看重的兩大指標(biāo):粉絲體量+精準(zhǔn)度
(3)抖音推薦熱門(mén)的算法:權(quán)重識(shí)別+階梯式流量分測(cè)法
(4)去中心化算法:智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權(quán)
(四)B2B企業(yè)抖音拍攝什么內(nèi)容?
1、企業(yè)賣(mài)點(diǎn)+品牌優(yōu)勢(shì)
(1)規(guī)模大——表示效益好
(2)訂單多——表示效率高
(3)設(shè)備先進(jìn)——表示質(zhì)量好
(4)客戶多——表示生意好
2、故事敘述+制作流程
3、產(chǎn)品展示+夸張解說(shuō)
4、消費(fèi)場(chǎng)景+產(chǎn)品測(cè)評(píng)
5、產(chǎn)品道具+創(chuàng)新設(shè)計(jì)
6、三方視角+產(chǎn)品甄選

八、互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣平臺(tái)之一—今日頭條的商業(yè)邏輯
(一)品牌爆款圖文內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧
1、從心理出發(fā),打動(dòng)讀者
2、從黏性入手,把握要點(diǎn)
3、關(guān)注思路,創(chuàng)意是關(guān)鍵
4、重視標(biāo)題,提升打開(kāi)率
5、圖片亮眼,吸引點(diǎn)擊
(二)“爆款”視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧
1、選一個(gè)好的題材
2、觀察身邊的熱門(mén)領(lǐng)域
3、設(shè)置一個(gè)合適標(biāo)題
4、呈現(xiàn)一個(gè)“吸睛”封面
5、利用光線提升內(nèi)容
6、打造話題提升互動(dòng)
7、利用熱點(diǎn)輕松造勢(shì)
8、有趣味才能吸引人
(三)品牌方投放今日頭條廣告的原因
1、爭(zhēng)搶消費(fèi)者關(guān)注的必選題
2、第三方監(jiān)測(cè),給出結(jié)果導(dǎo)向
3、結(jié)合效果,顯著提升品牌指標(biāo)
(四)品牌廣告投放的4大技巧
1、切入場(chǎng)景:要自然,才有沉浸感
2、推廣人群:要精準(zhǔn),才有高效率
3、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合:明星效應(yīng)+個(gè)性化資源
4、內(nèi)容策略:從文案到素材,緊跟熱點(diǎn)

九、互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣平臺(tái)之一—抖音直播的基礎(chǔ)理念與帶貨營(yíng)銷全流程
(一)直播營(yíng)銷基礎(chǔ)理念
1、何為直播營(yíng)銷
2、直播的三種類型:達(dá)人直播、帶貨直播、跨界直播
3、客戶為什么要看直播
(1)懶:懶得出門(mén)、懶得比較、懶得選擇
(2)惠:是否比實(shí)體店便宜(成為社群會(huì)員、贈(zèng)送額外服務(wù))
(3)展:產(chǎn)品品質(zhì)動(dòng)態(tài)展示、如何使用、保養(yǎng)的方法
(4)信:在直播中人的影響力往往大于企業(yè)品牌的影響力
(二)人——主播設(shè)定與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、目標(biāo)客戶畫(huà)像:年齡、性別、標(biāo)簽、調(diào)性、喜好、心理
2、主播選擇的三種類型
(1)職業(yè)主播:電商運(yùn)營(yíng)、主持人、網(wǎng)紅達(dá)人、MCN
(2)實(shí)體企業(yè)家:企業(yè)主、老板娘、BA(產(chǎn)品經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu))、PR(公關(guān))
(3)帶貨紅人: 明星、模特、講師、學(xué)生
3、主播人設(shè)四要素
(1)形象:主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符
(2)背景:社會(huì)背景、學(xué)歷要與粉絲畫(huà)像相符
(3)調(diào)性:思想、觀點(diǎn)、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符
(4)風(fēng)格:行事、說(shuō)話風(fēng)格要與企業(yè)文化相符
4、直播間團(tuán)隊(duì)建設(shè)
(1)主播:產(chǎn)品展示、解說(shuō)、營(yíng)銷
(2)場(chǎng)控:直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
(3)副播:與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量
(4)助播:燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急
(5)客服:逼單、成交、記錄、答疑、解圍
(6)選品:直播產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
(三)貨——主播設(shè)定于團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、直播間的選品策略
(1)高品質(zhì)
(2)高顏值
(3)強(qiáng)體驗(yàn)
(4)明特色
2、產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
(1)特價(jià)款
(2)熱銷款
(3)品牌款
(4)福利款
3、產(chǎn)品四點(diǎn)營(yíng)銷法
(1)痛點(diǎn)
(2)賣(mài)點(diǎn)
(3)爽點(diǎn)
(4)癢點(diǎn)
(四)場(chǎng)——直播平臺(tái)選擇與引流方法
1、直播平臺(tái)選擇的五大參數(shù)
(1)粉絲累計(jì)
(2)用戶地域
(3)微信鏈接
(4)平臺(tái)穩(wěn)定
(5)有償使用
2、直播平臺(tái)引流的方法
(1)測(cè)評(píng)視頻:產(chǎn)品對(duì)比展示與選擇結(jié)果
(2)種草視頻:產(chǎn)品、生活、教程、調(diào)性
(3)劇情視頻:植入產(chǎn)品廣告的有趣劇情
(五)場(chǎng)——開(kāi)一場(chǎng)直播的完整流程
1、第一步,定目標(biāo):宣傳品牌、帶貨營(yíng)銷、活動(dòng)預(yù)熱
2、第二步,定產(chǎn)品:特價(jià)款、熱門(mén)款、品牌款、福利款
3、第三步,定人員:主播、副播、客服、場(chǎng)控等
4、第四步,定腳本:撰寫(xiě)整體直播流程腳本
5、第五步,做預(yù)熱:預(yù)熱海報(bào)、預(yù)熱文案、預(yù)熱視頻
6、第六步,開(kāi)直播:選擇直播平臺(tái),展示直播技巧
7、第七步,做復(fù)盤(pán):直播結(jié)束后一定要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
(六)場(chǎng)——直播間的直播流程與技巧
1、第一步:聚粉絲
(1)歡迎問(wèn)候
(2)請(qǐng)求關(guān)注
(3)關(guān)注致謝
(4)福利預(yù)告
(5)拉新裂變
2、第二步:派福利
(1)時(shí)間福利
(2)人氣福利
(3)文字福利
(4)問(wèn)題福利
(5)客服福利
(6)懸念福利
3、第三步:挖痛點(diǎn)
(1)探索式分類
(2)互動(dòng)式鎖客
(3)水軍式幫腔:氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托
4、第四步:秀體驗(yàn)
(1)排他推薦法
(2)六覺(jué)體驗(yàn)法
(3)形象解說(shuō)法
5、第五步,巧說(shuō)服
(1)賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法
(2)競(jìng)品對(duì)比法
(3)權(quán)威背書(shū)法
(4)親身故事法
(5)場(chǎng)景感動(dòng)法
(6)現(xiàn)場(chǎng)演繹法
6、第六步,誘成交
(1)互動(dòng)引導(dǎo)法
(2)限量搶貨法
(3)互動(dòng)引導(dǎo)法
(4)限時(shí)搶貨法
(5)拼團(tuán)搶貨法
(6)贈(zèng)品促單法
(7)懸念促單法
(8)階梯上貨法
7、第七步,盤(pán)貨品
(1)盤(pán)點(diǎn)貨品
(2)簡(jiǎn)述賣(mài)點(diǎn)和爽點(diǎn)
(3)告知售賣(mài)情況
(4)提示版呈現(xiàn)
(5)引入微信社群
(6)感謝告別
(7)預(yù)告下次直播
(8)直播后復(fù)盤(pán)

工業(yè)品企業(yè)的品牌與渠道建設(shè)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/271889.html

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傅強(qiáng)
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