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產(chǎn)能提升營銷培訓

一、項目背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業(yè)務冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標更重，如何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如何深入落實“黨建+金融”的業(yè)務發(fā)展模式？
5G時代下如何推動數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營銷模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【銀行執(zhí)行層痛點】
業(yè)績指標重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務群體流失，活動乏力；
市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

二、參與對象
支行領導、信貸部領導、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點員工等

三、課程大綱
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢分析與應對策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉變下的銀行營銷模式的應對策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營銷重點及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標管理與活動推進
1、產(chǎn)能提升營銷管理策略制定
(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定
(2)包掛制度的確立
(3)績效優(yōu)化與員工激勵策略
(4)階段目標的設立與達成
2、產(chǎn)能提升營銷活動執(zhí)行策略與推進
(1)營銷活動策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營銷活動的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營銷活動設計的關鍵
(2)活動的年度與季度規(guī)劃要點(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動案例解析

第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營銷重點激發(fā)與產(chǎn)品營銷策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準備重點建議
(1)總行級客戶活動準備建議
(2)宣傳物料準備建議
(3)存量客戶名單準備建議
(4)營銷動員準備建議
2、到訪客戶的有效識別技巧與網(wǎng)點營銷主要問題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位
4、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷策略與工具設計
(1)營銷工具設計重點及流程
(2)如何讓你的營銷工具會說話
5、聯(lián)動營銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧

第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數(shù)據(jù)標簽設定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧

第四部分:產(chǎn)能提升營銷技巧--電話營銷
1、產(chǎn)能提升電話營銷的誤區(qū)
2、電話營銷四大類型(服務型、業(yè)務型、加溫型、海選型)
3、電話營銷四維法
4、電話營銷六句法
5、電話營銷管控
（1）抓事前準備:話術準備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺賬/過程指標
（3）抓事后萃取:曬群/復盤/分享

第五部分: "整村授信"營銷能力強化
1、整村授信帶來的幾個改變
(1)零售業(yè)務批發(fā)做
(2)針對區(qū)域市場的目標區(qū)域的深度外拓營銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉變營銷主動性升級
(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,鞏固農(nóng)村市場占有率
(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口
2、整村授信營銷五個關鍵
(1)時段規(guī)劃:抓住關鍵營銷時間段
(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關鍵人
(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關鍵點(四)交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營銷策略
(一)整村授信五大營銷場景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場景
(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景
(4)與重要時令相結合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
 (二)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
(1)對商戶老板:集中開展座談會
(2)對單位企業(yè):開展知識講座等增值服務
(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
(4)對外出務工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報告欄)張貼海報,同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過程中的營銷話術設計
(一)與村委溝通的話術設計
(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談政策
 (二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
(4)后續(xù)拜訪時的話術設計和客戶引導
(三)營銷活動上的話術設計
(1)通過話術調動現(xiàn)場活動氣氛
(2)一對多的營銷話術和產(chǎn)品介紹
(3)提問環(huán)節(jié)的應答準備和問題引導
(4)現(xiàn)場“攻心促單”成交話術

產(chǎn)能提升營銷培訓