拿下大單---B2B*型銷售速成十項訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售速成十項訓(xùn)練
課程背景
1、 銷售人員整體素養(yǎng)不高，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，銷售業(yè)績低下
2、 銷售人員不熟悉專業(yè)銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任
3、 銷售人員不熟悉專業(yè)接待流程，不能迅速贏得客戶好感
4、 銷售人員不熟悉客戶購買心理，不能有效激發(fā)客戶購買需求
5、 銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準(zhǔn)備挖掘客戶需求
6、 銷售人員不會科學(xué)的商務(wù)談判技巧，尤其是價格談判水平低
7、 銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶的能力
8、 銷售人員不懂如何做好客戶關(guān)系管理，如何提升客戶忠誠度
培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員收益
提升營銷人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷售團(tuán)隊
掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實戰(zhàn)工具和成交技巧
全面提升銷售人員客戶關(guān)系管理能力，提升客戶忠誠度
本課程案例多、工具多、話術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地
培訓(xùn)對象
B2B行業(yè)銷售人員
課程內(nèi)容
第一項訓(xùn)練：*銷售的素質(zhì)訓(xùn)練
1、 *銷售的三大基本功
2、 *銷售的四大性格重塑
3、 實戰(zhàn)工具：*銷售的六大博士素質(zhì)
實戰(zhàn)測試：您適合做銷售嗎？---銷售人員性格測試
實戰(zhàn)測試：您勝任當(dāng)下工作嗎？--銷售人員勝任能力評估系統(tǒng)
成果輸出：讓學(xué)員清晰了解自身的優(yōu)勢與劣勢，并制訂改進(jìn)計劃
第二項訓(xùn)練：市場開發(fā)與客戶選擇
1、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
2、 實戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個標(biāo)準(zhǔn)
3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑
4、實戰(zhàn)工具：金山集團(tuán)客戶信息收集與評估系統(tǒng)
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
案例解析：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的6步戰(zhàn)法
實戰(zhàn)作業(yè)：某一客戶的信息收集與價值評估
成果輸出：讓學(xué)員熟悉掌握客戶的精準(zhǔn)選擇與價值評估
第三項訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶
1、 實戰(zhàn)方法：約見客戶前的3大準(zhǔn)備
2、 實戰(zhàn)方法：約見客戶的兩種方法
3、 實戰(zhàn)經(jīng)驗：我給客戶打電話的13條經(jīng)驗
情景模擬：電話預(yù)約客戶
現(xiàn)場討論：在約訪客戶方面有哪些經(jīng)驗和欠缺
成果輸出：掌握成功約訪客戶的實戰(zhàn)技巧
第四項訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任
1、 實戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個方法
2、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白
3、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
4、 案例解析：女老總終于露出了笑容
情景模擬：開場白設(shè)計
成果輸出：讓學(xué)員能夠迅速與陌生客戶產(chǎn)生信任感和共鳴感
第五項訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通
1、 實戰(zhàn)工具：客戶性格識別四型人格工具精解
2、 實戰(zhàn)話術(shù)：四種客戶性格的應(yīng)對
3、 實戰(zhàn)案例：某鋼鐵行業(yè)客戶權(quán)威性性格的應(yīng)對
情景模擬：識別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學(xué)員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應(yīng)溝通技巧
第六項訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對
1、 實戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山模型
2、 實戰(zhàn)工具：客戶公司需求與個人需求清單
3、 實戰(zhàn)模型：客戶四個角色需求心理與應(yīng)對
4、 實戰(zhàn)案例：大成公司高于競爭對手15%價格拿下單子
情景模擬：決策人心理與應(yīng)對
現(xiàn)場作業(yè)：分析某一客戶的內(nèi)部角色需求并制訂相應(yīng)策略
成果輸出：讓學(xué)員精準(zhǔn)掌握客戶內(nèi)部采購角色的需求并成功應(yīng)對
第七項訓(xùn)練：*工具與客戶需求
1、 實戰(zhàn)工具：*詳細(xì)解析
2、 實戰(zhàn)話術(shù)：*實戰(zhàn)應(yīng)用案例
3、 實戰(zhàn)案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
4、 實戰(zhàn)案例：我如何用*工具賣設(shè)備
情景模擬：運用*模式問詢客戶
現(xiàn)場作業(yè)：設(shè)計*溝通話術(shù)大綱
成果輸出：讓學(xué)員迅速掌握客戶痛點，激發(fā)客戶需求欲望
第八項訓(xùn)練：FABE工具與價值呈現(xiàn)
1、 實戰(zhàn)工具：FABE詳細(xì)解析
2、 實戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
現(xiàn)場作業(yè)：設(shè)計某一項目的商務(wù)演示環(huán)節(jié)的產(chǎn)品介紹話術(shù)
成果輸出：讓學(xué)員掌握*殺傷力的產(chǎn)品介紹技術(shù)
第九項訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果解析
2、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧
3、 實戰(zhàn)技巧：價格談判的11種方法
4、 實戰(zhàn)技巧：化解客戶異議的6種方法
5、 實戰(zhàn)技巧：促進(jìn)客戶雙贏成交的7個方法
6、 實戰(zhàn)案例：為何客戶高價采購了AA涂料
情景模擬：客戶談判的開場技巧設(shè)計
情景模擬：如何化解客戶價格異議
成果輸出：讓學(xué)員掌握熟練的談判技巧，提升成交率
第十項訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲
2、 實戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
實戰(zhàn)工具：維護(hù)客戶關(guān)系的6大工具箱
實戰(zhàn)案例：華為的客戶鐵三角與服務(wù)經(jīng)驗
現(xiàn)場作業(yè)：您如何改進(jìn)你的客戶服務(wù)？計劃是什么？
成果輸出：讓學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧，提升客戶忠誠度，實現(xiàn)二次銷售
銷售速成十項訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272622.html
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- 閆治民
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