團(tuán)隊凝聚力與渠道管理能力提升訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理能力提升
課程背景
1、沒見過面，向心力不足，希望增加熟悉度，認(rèn)同度
2、提升銷售基本知識，操盤技能，渠道管理經(jīng)驗尤其是以下幾個方面：
1）內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
2）規(guī)劃渠道體系
3）發(fā)展渠道能力
4）地市拓展，發(fā)展地市渠道
課程目標(biāo)
1、提升團(tuán)隊凝聚力與向心力，增加團(tuán)隊之間的溝通、了解，提升團(tuán)隊執(zhí)行力
2、提升內(nèi)部資源協(xié)調(diào)能力
3、掌握系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和設(shè)計能力，掌握拓展渠道的流程與策略
4、提升經(jīng)銷商溝通與談判能力，提升銷售團(tuán)隊經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能
5、通過系統(tǒng)的理論知識、豐富實戰(zhàn)案例、實用的流程工具，使學(xué)員區(qū)域市場運營能力全面提升，全面提升渠道整體競爭力
課程對象：
企業(yè)渠道業(yè)務(wù)銷售人員及其它相關(guān)人員
課程大綱
第一節(jié) 執(zhí)行力----市場拓展能力提升之打造高效的團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力
一、凝聚力決定團(tuán)隊執(zhí)行力
1、團(tuán)隊（Team）新解
討論：團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別
2、構(gòu)成團(tuán)隊的五要素（5P）
案例：從《亮劍》看團(tuán)隊
案例：華為團(tuán)隊哲學(xué)四一個和失三角
二、打造我們團(tuán)隊強大的凝聚力和戰(zhàn)斗力
1、增進(jìn)了解，相互信任，親如兄弟
視頻研討：狼攻擊熊---狼的團(tuán)隊為何有強大的戰(zhàn)斗力
案例：高空作業(yè)
案例：團(tuán)隊協(xié)作
2、強者心態(tài)，激情無限，超強自信
討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？
工具：增強自信心的12大法則
經(jīng)驗分享：面對失敗的5種態(tài)度
3、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出，團(tuán)隊合作
案例：全員營銷----誰錯了？
案例：誰擔(dān)責(zé)任----老鼠偷油
討論：天下興亡匹夫有責(zé)？
經(jīng)驗分享：內(nèi)部營銷----如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源
4、關(guān)注結(jié)果，重視過程，目標(biāo)導(dǎo)向
情景案例：買火車票
看圖說話：挖井
工具：過程管理PDCA工具
5、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
心得分享：銷售人員執(zhí)行力公式
6、授之以漁，專業(yè)專精，能力為王
案例：小孩要魚桿
經(jīng)驗分享：成功銷售的MAR法則
經(jīng)驗分享：*銷售的四大基本能力
經(jīng)驗分享：顧問式銷售的六個百問不倒素質(zhì)
經(jīng)驗分享：*銷售的性格重塑
經(jīng)驗分享：*銷售的商務(wù)禮儀
課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合行動作業(yè)：結(jié)死黨---兩人小組相互了解對方的優(yōu)缺點和目標(biāo)計劃，并相互幫扶督導(dǎo)，每日一交流，每周一總結(jié)
第二節(jié) 先布局---市場拓展能力提升之區(qū)域市場拓展與渠道選擇
一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，區(qū)域市場拓展與開發(fā)流程設(shè)計
1、市場調(diào)研
2、市場細(xì)分
3、目標(biāo)市場
4、市場定位
5、目標(biāo)經(jīng)銷商
6、經(jīng)銷商拜訪
7、經(jīng)銷商溝通
8、經(jīng)銷商談判
9、交易實施
10、服務(wù)維護(hù)
二、區(qū)域市場調(diào)研與市場分策劃
1、區(qū)域市場宏觀形勢調(diào)研
2、區(qū)域市場微觀形勢調(diào)研
工具：區(qū)域市場營銷環(huán)境分析SWOT分析工具
案例：選好路、找準(zhǔn)點--高效拓展區(qū)域市場
三、找到適合你區(qū)域市場的經(jīng)銷商
1、 渠道也有陷阱---渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、如何選擇適合的銷售渠道模式
經(jīng)驗分享：各種渠道模式的特征描述
3、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
討論：什么樣的經(jīng)銷商才是最好的經(jīng)銷商
經(jīng)驗分享：選擇經(jīng)銷商的5大誤區(qū)
案例：這家大經(jīng)銷商害苦了我
經(jīng)驗分享：質(zhì)量型經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的分析系統(tǒng)
課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合行動作業(yè)：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
第三節(jié) 要成交---市場拓展能力提升之卓越的溝通與談判能力提升
一、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
－組織信任
－個人信任
－風(fēng)險防范信任
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－表現(xiàn)型
課堂演練：看圖分析經(jīng)銷商性格及心理
二、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
實戰(zhàn)案例：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的*問詢工具
實戰(zhàn)案例：*工具實戰(zhàn)話術(shù)
3、最能打動顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
實戰(zhàn)案例：FABE銷售話術(shù)
4、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧
談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
談判進(jìn)程中的10個應(yīng)對工具
實戰(zhàn)案例：如何進(jìn)行價格談判
成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法
課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合行動作業(yè)：：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練
第四節(jié) 會管理---市場拓展能力之高效的經(jīng)銷商管理
一、區(qū)域經(jīng)銷商管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練
3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷
二、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標(biāo)
三、渠道銷售人員在渠經(jīng)銷商管理中的8個角色與定位
1、 偵探角色----診斷調(diào)研
2、 參謀角色----策略構(gòu)思
3、 小兵角色----動手參與
4、 后勤角色----服務(wù)支持
5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工作流程
三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與服務(wù)動作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運營能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面
實戰(zhàn)工具：某經(jīng)銷商問題處理之魚刺圖分析
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商管理的四大理念、九大動作、一張表格、六大關(guān)鍵點、一個金字塔
課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合行動作業(yè)：經(jīng)銷商的日常拜訪、服務(wù)有何提升和改善
第五節(jié) 要持續(xù)---市場拓展能力訓(xùn)練之經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù)
一、目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1、對立型廠商關(guān)系
2、主仆型廠商關(guān)系
3、松散型廠商關(guān)系
4、雙贏型廠商關(guān)系
二、經(jīng)銷商關(guān)系本質(zhì)的三大核心
1、信任
2、利益
3、雙贏
一、 經(jīng)銷商關(guān)系的兩個維度
1、組織關(guān)系
2、個人關(guān)系
經(jīng)驗分享：中西方人性分析與經(jīng)銷商關(guān)系管理
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
三、經(jīng)銷商關(guān)系的協(xié)調(diào)與公關(guān)技巧
1、經(jīng)銷商關(guān)系營銷三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
經(jīng)驗分享：讓經(jīng)銷商欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：經(jīng)銷商正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
實戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯
2、與大經(jīng)銷商建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
－主動
－信任
－分享
－堅持
實戰(zhàn)案例：短信息帶來的價值---某企業(yè)老總為何采購了我的設(shè)備
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)實戰(zhàn)工具箱
宴請關(guān)系維護(hù)方法----案例：一頓舒心的飯
節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問候
生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒去參加經(jīng)銷商生日讓經(jīng)銷商感動
雪中送炭技巧-----案例：幫助經(jīng)銷商父親治好難治之病心孝心
團(tuán)隊活動技巧----案例：一場藍(lán)球友誼賽
微信互動---------案例：國學(xué)知識的交流
家人關(guān)懷----------案例：一棵蘋果樹的感動
課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合行動作業(yè)：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù)方面有何計劃？結(jié)果如何？
渠道管理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272759.html
