從技術(shù)到營(yíng)銷 ----產(chǎn)品經(jīng)理的顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程大綱
第一講 新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下技術(shù)人員的責(zé)任與使命
一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段
1、工廠導(dǎo)向
2、技術(shù)導(dǎo)向
3、客戶導(dǎo)向
二、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下技術(shù)人員的責(zé)任與使命
1、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下懂市場(chǎng)的技術(shù)人才是優(yōu)秀的
2、案例分析：與華為售前工程師的交流體會(huì)
第二講 中國(guó)式溝通如何快速與客戶建立親和力
一、首次客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、討論：首次接觸時(shí)客戶心理分析
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：中國(guó)人的人性及心理特征
案例分析：為何客戶把小李很快趕走了
2、快速建立親和力的太極營(yíng)銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：建立客戶信任的六大法則
3、快速激發(fā)客戶興趣的接近客戶5個(gè)技巧
－介紹接近法
－問(wèn)題接近法
－利益接近法
－送禮接近法
－贊美接近法
4、迅速激發(fā)客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任
5、快速贏得客戶共鳴的四五法則
1、四個(gè)同步
2、五個(gè)緣份
實(shí)戰(zhàn)案例：軍人客戶首次相見(jiàn)三分鐘內(nèi)向我行軍禮
第三節(jié) 超越產(chǎn)品的客戶心理學(xué)及客戶關(guān)系潤(rùn)滑劑之高效溝通
一、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
o 權(quán)威型
o 分析型
o 合群型
o 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶的需求心理把握與溝通技巧
顯性需求
隱性需求
實(shí)戰(zhàn)案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
三、客戶不同內(nèi)部組織關(guān)系布局及需求心理分析和溝通技巧
1、決策人
2、使用者
3、把關(guān)人
4、教練
情景模擬：與客戶內(nèi)部不同角色客戶進(jìn)行溝通
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)工具：*問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)*模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表*模式銷售話術(shù)分析
情景模擬：使用*模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
2、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
－AUTHORITY品牌的權(quán)威性
－BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
－DIFFERENCE功能的差異性
－CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
3、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
五、基于客戶心理的商務(wù)談判技巧
1、談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
2、商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧
3、談判中的讓步技巧
4、如何打破談判僵局
情景模擬：談判中價(jià)格談判的實(shí)戰(zhàn)演練
情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272760.html
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- 閆治民
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