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營銷渠道能力培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
中層干部 基層主管

課程收獲
渠道管理意識系統(tǒng)提升；分層分級管理的背景、目的、功能、手段、關(guān)鍵點；渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘

課程大綱
一、營銷渠道(marketing Channels)
1、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)
（1）渠道的發(fā)展
（2）渠道的意義
（3）分層分級管理
（4）營銷渠道的資源整合
（5）現(xiàn)代渠道的概念
2、營銷渠道的構(gòu)成
（1）商流（實物流）
（2）物流
（3）貨幣流
（4）信息流
（5）促銷流
3、營銷渠道正常運(yùn)作機(jī)制。
（1）分層分級管理體系
（2）渠道管理規(guī)章制度
(3) 營銷渠道協(xié)調(diào)機(jī)制

二、營銷渠道的類型
1、直接渠道和間接渠道
（1）直接渠道
（2）間接渠道
2、 長渠道和短渠道
（1）長渠道
（2）短渠道
3、寬渠道和窄渠道
（1）密集性分銷策略
（2）*分銷策略
（3）選擇分銷策略

三、渠道設(shè)計決策
1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
（1）批量大小(Lot Size)：
（2）空間便利(Spatial ConvenIEnce)：
（3）產(chǎn)品齊全(Product Variety)：
（4）服務(wù)支持(Service Backup)：
2、建立渠道目標(biāo)和限制因素
（1） 設(shè)計渠道的一般要求
（2） 建立渠道目標(biāo)
（3） 建立渠道限制因素
3、識別渠道選擇方案
(1)中間機(jī)構(gòu)的類型
(2)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目
(3)每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任
專營性分銷
選擇性分銷
密集性分銷
4、渠道方案評估
（1）經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria)
（2）控制準(zhǔn)則(control criteria)
（3）適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria)

四、渠道管理方法
(1)選擇渠道成員
(2)激勵渠道成員
(3)評價渠道成員
(4)渠道改進(jìn)安排

五、如何管理渠道的沖突？
1，渠道沖突和競爭的類型
2，渠道沖突的原因
3，渠道沖突的管理
4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題

六、渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘
（1）渠道管理KPI
（2）渠道管理數(shù)據(jù)采集與篩選
（3）渠道管理數(shù)據(jù)報表和分析
（4）渠道管理數(shù)據(jù)挖掘與模型
（5）渠道管理數(shù)據(jù)評估與決策
（6）商業(yè)智能（BI）

七、渠道管理人員的必備素質(zhì)
（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)
（2）管理技能
（3）創(chuàng)新精神

營銷渠道能力培訓(xùn)