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華為的鐵三角

 

【課程目的】

華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷(xiāo)售鐵軍，功不可沒(méi)。華為80%的銷(xiāo)售來(lái)自于項(xiàng)目型銷(xiāo)售，針對(duì)的是大客戶，大項(xiàng)目，為此華為打造的銷(xiāo)售鐵三角組織，以及項(xiàng)目運(yùn)作的分析技巧，無(wú)疑是華為打造銷(xiāo)售*鐵軍的基石。

本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運(yùn)作機(jī)制及原理，做到不僅知其然，更要知其所以然。從而更好的幫助企業(yè)理解，并借鑒其原理來(lái)打造自己的銷(xiāo)售鐵軍。 

同時(shí)，將重點(diǎn)講述，作為銷(xiāo)售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運(yùn)作項(xiàng)目。能夠“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”。

 

【課程對(duì)象】

項(xiàng)目型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員以及行業(yè)和區(qū)域主管 

項(xiàng)目規(guī)模：從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，也可達(dá)到幾千萬(wàn)甚至過(guò)億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷(xiāo)售，建筑工程，軟件服務(wù)，客戶主要通過(guò)招投標(biāo)的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

范疇覆蓋：網(wǎng)絡(luò)IT設(shè)備，電子/電器設(shè)備，基建工程，軟件服務(wù)。

【課程大綱】

一、 為什么要解決方案銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售能力——二八規(guī)則

2、“解決方案銷(xiāo)售”能力

3、解決方案銷(xiāo)售——病藥效

4、目標(biāo)：術(shù)道結(jié)合，讓“技工”成為銷(xiāo)售高手

二、什么是解決方案銷(xiāo)售

1、按圖索驥，套路滿滿

2、顧問(wèn)的方式engage客戶

3、主動(dòng)介入，挖線索、免被動(dòng)

4、了解概念、改變思維、掌握方法

三、解決方案銷(xiāo)售怎么做

1、成功原則

a) 成功銷(xiāo)售原則——病藥效錢(qián)

b) 關(guān)鍵角色——你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力決策的人

2、客戶洞察與痛點(diǎn)挖掘

a) 理解客戶組織文化，滿足不同的戰(zhàn)略訴求

b) 痛的定義

c) 從痛點(diǎn)出發(fā)，找到潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)

d) 痛分四層——銷(xiāo)售是將客戶的痛逐漸向上引導(dǎo)的過(guò)程（痛苦鏈）

e) 關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析——討論

3、拜訪準(zhǔn)備——基礎(chǔ)篇

a) 客戶拜訪七部架構(gòu)

b) 客戶拜訪準(zhǔn)備工作，四套工具（1和2）

c) 客戶拜訪準(zhǔn)備工作，四套工具（3和4）

4、構(gòu)建/重塑客戶構(gòu)想——進(jìn)階篇

a) 構(gòu)建/重塑客戶構(gòu)想全景圖

b) 結(jié)合自身能力和目標(biāo)，制定創(chuàng)建/重塑客戶構(gòu)想的策略

c) 根據(jù)具體場(chǎng)景,選擇競(jìng)爭(zhēng)策略

d) 競(jìng)爭(zhēng)三部曲

e) 理解客戶戰(zhàn)略，大方向上理解客戶的前世今生及未來(lái)

f) 關(guān)注客戶的采購(gòu)模式和流程、策略

g) 解決方案銷(xiāo)售流程模型：銷(xiāo)售漏斗圖

h) 如何引導(dǎo)客戶？—九格模型轉(zhuǎn)化痛點(diǎn)到解決方案

i) 引導(dǎo)KDM重塑構(gòu)想——九宮格構(gòu)想模型之重塑構(gòu)想—不早說(shuō)!

j) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：構(gòu)建以視頻+體驗(yàn)為主的營(yíng)銷(xiāo)裝備

k) 鐵三角引導(dǎo)客戶的故事——狼狽為尖

l) 構(gòu)想引導(dǎo)是做大市場(chǎng)空間/份額，實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)的關(guān)鍵活動(dòng)

m) 構(gòu)想，來(lái)源于客戶現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距

n) 制定構(gòu)想——從客戶/自己/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)層面分析

o) 用創(chuàng)造性的構(gòu)想解決客戶問(wèn)題

5、引導(dǎo)客戶預(yù)算——高級(jí)篇

a) 客戶預(yù)算引導(dǎo)方法：找準(zhǔn)人、抓住時(shí)機(jī)、有的放矢

b) 客戶預(yù)算引導(dǎo)策略全景圖——三種主要場(chǎng)景及打法

1) 如何引導(dǎo)規(guī)模

2) 如何引導(dǎo)預(yù)算節(jié)奏

3) 如何引導(dǎo)預(yù)算結(jié)構(gòu)

c) 預(yù)算引導(dǎo)小結(jié)：3 X 4

 

華為的鐵三角