課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：俞光遠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理的培訓(xùn)
課程目標(biāo)
1、了解區(qū)域體系構(gòu)成
2、了解渠道體系中的準(zhǔn)標(biāo)化內(nèi)容
3、了解三家運營商當(dāng)前實體渠道的各自優(yōu)勢
4、實體渠道如何優(yōu)化與提升
課程大綱
第一章：新時期社會渠道發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型
1、全業(yè)務(wù)時代三家運營商營銷策略與競爭態(tài)勢解析
-電信重組全業(yè)務(wù)經(jīng)營，三分天下，對行業(yè)進行SWOT分析，解析三大運營商的市場營銷策略
-三大運營商2013上半年數(shù)據(jù)對比
2、新時期三家運營商渠道競爭策略解析
-聯(lián)通以資產(chǎn)置換的模式實現(xiàn)規(guī)模擴張渠道
-電信渠道策略:地面站”升級“立體戰(zhàn)”
-3G時代競爭態(tài)勢下移動渠道的發(fā)展趨勢
3、 新時期移動社會渠道的轉(zhuǎn)型定位
-加強業(yè)務(wù)承載
-推進終端銷售
-拓展服務(wù)空間
-開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理
第二章:渠道管理者必備的7項能力
1、邏輯思維能力
-邏輯思維能力概念
-提高邏輯思維能力方法
2、觀察分析能力
-如何來觀察
-觀察需要重點注意的細節(jié)點
-分析需要具備的知識面
3、總結(jié)反思能力
-總結(jié)不是讓你說大話套話
-總結(jié)反思的關(guān)鍵
-總結(jié)的目的不是讓你去開自己的“批斗會”
4、語言溝通能力
-你會贊美人嗎，你會贊美客戶嗎
-你會和陌生人搭訕嗎
-你會和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流嗎
5、再學(xué)習(xí)能力
-再學(xué)習(xí)能力決定你是否稱職的關(guān)鍵
-再學(xué)習(xí)能力決定了你今后是否升職的可能
-再學(xué)習(xí)能力決定了你收入的高低
6、處理突發(fā)事件的能力
-處理突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備
-處理突發(fā)事件的注意事項
-注意防范于未然
-危機過后有商機
7、團隊協(xié)作能力
-任何成功的背后都離不開團隊的配合
-面對利益你如何抉擇
-團隊協(xié)作精神不是光靠喊喊口號
第三章:新時期移動社會渠道優(yōu)化與商圈調(diào)研
1、社會渠道網(wǎng)點的培養(yǎng)優(yōu)化
-通過培育提升渠道網(wǎng)點營銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力
-網(wǎng)點培優(yōu)選擇原則與選擇標(biāo)準(zhǔn)
-網(wǎng)點培優(yōu)的主要方法可歸類于3大類及10種具體方法
2、社會渠網(wǎng)點商圈調(diào)研
-商圈市場調(diào)研是社會化網(wǎng)點優(yōu)化的前提
-商圈市場調(diào)查表需調(diào)查的具體內(nèi)容
-《商圈市場調(diào)查結(jié)果應(yīng)用表》為網(wǎng)點和渠道經(jīng)理在產(chǎn)品選擇和培優(yōu)方法選擇上提供依據(jù)
3、社會化網(wǎng)點培優(yōu)四維支撐
-促銷支撐
-培訓(xùn)支撐
-服務(wù)支撐
-宣傳支撐
案例：不同類型渠道終端的支撐與管控重點
第四章：渠道代理商的素質(zhì)分析與優(yōu)化
1、優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
-優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
-給核心代理商打分
2、選擇代理商的四個現(xiàn)實操作
3、掌控渠道代理商的六個維度
-理念掌控：合作伙伴雙贏理念共同發(fā)展。
-服務(wù)掌控：廣告宣傳、套餐促銷、店員培訓(xùn)。
-沖突掌控：矛盾的制造者與協(xié)調(diào)者。
-店內(nèi)掌控：把營業(yè)員當(dāng)女朋友教她只會銷售移動的業(yè)務(wù)。
-品牌掌控：公司品牌、產(chǎn)品品牌。代理商品牌。
-利益掌控：短期刺激，長期激勵，延時兌現(xiàn)
渠道管理的培訓(xùn)
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