《LTC銷售項(xiàng)目管理務(wù)實(shí)》
講師：李鳳山 瀏覽次數(shù)：2642
課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：李鳳山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC銷售項(xiàng)目管理
【課程背景】
營(yíng)銷決定企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的營(yíng)銷流程體系是散亂無(wú)序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力；即便參與一些投標(biāo)，但市場(chǎng)中標(biāo)概率小，中標(biāo)也多以低價(jià)中標(biāo)為主；中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題，不得不投入巨大成本去交付項(xiàng)目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應(yīng)收賬款居高不下..... 這時(shí)候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷組織。
LTC業(yè)務(wù)流程，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程，從而推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”，通過(guò)貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程，解決端到端的問(wèn)題，打破企業(yè)各個(gè)部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現(xiàn)金）的過(guò)程加快，不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”，完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，而且能夠“增加土地的肥力”，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長(zhǎng)！
【課程收益】
轉(zhuǎn)變市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念：拓展系統(tǒng)營(yíng)銷視野，重塑系統(tǒng)營(yíng)銷暨企業(yè)發(fā)展認(rèn)知，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”向“提供解決方案”、從“狩獵型” 向“耕耘型”的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)線索挖掘和線索培育，強(qiáng)化售前的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)向“精耕細(xì)作”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變！
改變作戰(zhàn)方式：從過(guò)去單*匹馬的贏單模式，轉(zhuǎn)向構(gòu)建以鐵三角為中心的面向客戶的運(yùn)作體系，形成“目標(biāo)一致＋能力一致＋利益一致”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，形成一套標(biāo)準(zhǔn)打法，進(jìn)行模式化復(fù)制，提高中標(biāo)率！
突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸：理解LTC從線索到回款營(yíng)銷流程在系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)新及可持續(xù)發(fā)展中的價(jià)值，找出LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與落地戰(zhàn)略的主要抓手，更好地完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長(zhǎng)！
團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)復(fù)制放大：進(jìn)行知識(shí)管理，通過(guò)流程固化、進(jìn)行系統(tǒng)提煉總結(jié)、復(fù)制老鷹的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合LTC的工具與方法論，將個(gè)人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織能力；讓菜鳥也變成老鷹！
【課程對(duì)象】
企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、高層、營(yíng)銷部門中高管、全體銷售人員
【課程大綱】
一、LTC流程概述
1、H公司的三大價(jià)值創(chuàng)造流程
2、什么是LTC流程?
3、LTC流程總覽
-從線索到回款的銷售項(xiàng)目管理流程
-LTC項(xiàng)目流程一級(jí)活動(dòng)圖
4、什么是銷售管道及其作用？
-管理銷售
-預(yù)測(cè)銷售
5、如何多圈地，多產(chǎn)糧？
-擴(kuò)大銷售管道喇叭口
-提升轉(zhuǎn)化率
6、什么是漏斗管理
7、銷售漏斗的作用
8、大客戶銷售流程管理
-定位目標(biāo)客戶群
-發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)
-確認(rèn)客戶意向
-引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
-贏得客戶認(rèn)可
-進(jìn)行商務(wù)談判
-完成銷售成交
9、銷售階段評(píng)估
10、銷售階段的分類
二、LTC銷售項(xiàng)目的組織保障
1、標(biāo)桿企業(yè)的鐵三角組織
2、鐵三角形成
3、引入CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)
-示例：CC3是項(xiàng)目制跨功能團(tuán)隊(duì)，承接從機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證到合同關(guān)閉的端到端職責(zé)
銷售項(xiàng)目組任命模板
4、AR, SR, FR簡(jiǎn)介
-AR崗位職責(zé)
-SR崗位職責(zé)
-FR崗位職責(zé)
5、AR、 SR、FR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-AR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-SR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-FR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
6、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值
7、鐵三角的Leader
8、鐵三角KPI目標(biāo)設(shè)置及考核內(nèi)容
9、基于鐵三角的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)成體系
10、CC3關(guān)鍵交互角色及其主要職責(zé)
三、LTC流程中的關(guān)鍵銷售控制點(diǎn)
1、決策點(diǎn)
-立項(xiàng)決策ATI
-投標(biāo)決策ATB
-簽約決策ATC
-合同變更決策ATAC
-合同關(guān)閉決策ATCC
-LTC銷售決策依據(jù)
2、專業(yè)/綜合評(píng)審點(diǎn)
-投標(biāo)評(píng)審
-合同評(píng)審
-合同/PO變更方案評(píng)審
3、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
-合同簽訂
-接收和確認(rèn)合同/PO
-簽訂合同/PO變更協(xié)議
4、優(yōu)化評(píng)審機(jī)制
-關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
5、建議權(quán)和決策權(quán)分離
-關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
6、更新決策層級(jí)，決策前移、快速響應(yīng)CC3需求
-對(duì)于SDT的關(guān)鍵收益
-對(duì)于CC3的關(guān)鍵收益
7、融合的LTC流程視圖
示例：融合的LTC流程視圖
8、LTC流程支撐平臺(tái)
HW公司引入CRM作為銷售流程的 IT 主平臺(tái)
四、管理線索階段
1、什么是銷售線索
2、線索階段容易出現(xiàn)的同題
3、銷售線索挖掘和市場(chǎng)調(diào)查區(qū)別
4、不成功銷售線索的原因
-缺少對(duì)不成熟線索的跟進(jìn)機(jī)制
-沒(méi)有良好的數(shù)據(jù)管理和篩選
-銷售線索定義不恰當(dāng)
-沒(méi)有長(zhǎng)期銷售線索挖掘的規(guī)劃
-目標(biāo)客戶定位不清楚
-銷售線索的跟進(jìn)效率差
-銷售產(chǎn)品通用性差
5、如何區(qū)別線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、線索管理四個(gè)要素
-客戶痛點(diǎn)/期望
-解決構(gòu)想
-客戶關(guān)系
-投資計(jì)劃和預(yù)算
7、線索管理流程
-關(guān)鍵變革點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
-管理線索相關(guān)角色
-管理線索流程
8、管理線索流程
-收集線索
獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法
如何去識(shí)別重要客戶
示例：客戶分類
示例：五種客戶之間的劃分
示例：五種客戶之間可能的關(guān)聯(lián)
示例：客戶分類應(yīng)注意以下幾點(diǎn)
示例：客戶滿意度圖
-生成線索
-驗(yàn)證線索
如何分析銷售線索
線索分類
-分發(fā)線索
-按照地區(qū)、市場(chǎng)、國(guó)家
-按照產(chǎn)品系列
- 按照業(yè)務(wù)員的能力、態(tài)度
-按照新老客戶分類
-線索跟進(jìn)、培育
什么是線索培育?
示例：線索培育方法
-線索跟進(jìn)培育階段的目標(biāo)及工作任務(wù)
階段目標(biāo)
工作任務(wù)
-線索跟進(jìn)培育階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
-關(guān)鍵人策略6步法
-組織分析的三個(gè)層次--由表及里
采購(gòu)組織管理層級(jí)
采購(gòu)組織成員角色
采購(gòu)組織成員立場(chǎng)
采購(gòu)組織成員性格
-識(shí)別關(guān)鍵人原則
-客戶關(guān)鍵信息
案例討論：失之交臂的訂單
-客戶關(guān)系策略
關(guān)系兩大要素：利益+信任
-客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
信任=組織信任+個(gè)人信任
利益包括什么？
個(gè)人利益與組織利益的平衡
為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？
如何防止被客戶“忽悠”？
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求
-線人(教練)的三大作用
通風(fēng)報(bào)信
暗中支持
出謀劃策
-管理線索階段—輸出
案例：搞砸的拜訪
示例：客戶采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系分析圖
-研討：
畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策鏈
五、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段
1、線索轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段容易出現(xiàn)的同題
3、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)—流程
-立項(xiàng)申請(qǐng)
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-項(xiàng)目組任命
4、立項(xiàng)申請(qǐng)與評(píng)審
-項(xiàng)目分級(jí)的要素
-立項(xiàng)定級(jí)參考原則
-銷售項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理
-項(xiàng)目定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)
-銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理流程
-確定項(xiàng)目類型和主責(zé)部門
-項(xiàng)目組基本成員構(gòu)成及對(duì)應(yīng)角色
-項(xiàng)目章程
-把握機(jī)會(huì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-如何做好機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
-成功概率估算
-客戶付款能力模型
-機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目
客戶的業(yè)務(wù)
客戶的財(cái)務(wù)狀況
項(xiàng)目的預(yù)算
項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性
我們短期銷售收入
我們未來(lái)銷售收入
我們的利潤(rùn)
我們的風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值
6、銷售項(xiàng)目組織及項(xiàng)目任命
-銷售項(xiàng)目組織
銷售項(xiàng)目組織:（A級(jí)項(xiàng)目：重要項(xiàng)目）
銷售項(xiàng)目組織（C級(jí)項(xiàng)目:一般項(xiàng)目）
-各角色職責(zé)
各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目高管
各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 市場(chǎng)經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 交付經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 工程經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 供應(yīng)鏈經(jīng)理
-項(xiàng)目管理辦法制度文件
-研討
輸出：銷售項(xiàng)目如何分析，如何立項(xiàng)
六、引導(dǎo)客戶階段
1、引導(dǎo)客戶階段容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、引導(dǎo)客戶階段流程
3、引導(dǎo)客戶階段管理-項(xiàng)目跟進(jìn)
4、引導(dǎo)客戶階段 –項(xiàng)目會(huì)議
5、了解客戶的需求
-$APPEALS模型
7、買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配
-買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配：FABE引導(dǎo)法
-買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配：FFAB引導(dǎo)法
8、鞏固客戶關(guān)系，深化客戶信任
-建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的方法
建立信任10大招
了解客戶的需求
滿足利益
七、制定并提交解決方案管理
1、制定并提交解決方案階段容易出現(xiàn)的問(wèn)題
-客戶內(nèi)部無(wú)支持者
-客戶決策鏈不清楚，關(guān)鍵決策人客戶關(guān)系提升不到位
-項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)未被識(shí)別
-投標(biāo)方案不被客戶接受
-投標(biāo)資料不完整導(dǎo)致廢標(biāo)
2、制定并提交解決方案流程決策遲緩的代價(jià)
3、制定并提交解決方案階段管理
4、制定并提交解決方案階段管理階段目標(biāo)和工作任務(wù)
-階段目標(biāo)
-工作任務(wù)
5、投標(biāo)解決方案總體策略
-標(biāo)前準(zhǔn)備：招標(biāo)前需要了解的信息
-策劃：招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
-構(gòu)建壁壘：技術(shù)壁壘四個(gè)層次
-構(gòu)建壁壘：常見的商務(wù)壁壘手段
-標(biāo)書制作與評(píng)審-售前商務(wù)活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆
銷服體系
方案部
標(biāo)書科
-投標(biāo)決策評(píng)審
6、開標(biāo)過(guò)程
-投標(biāo)答疑
-信息反饋
-客戶回訪
-失標(biāo)挽回
-標(biāo)后總結(jié)
7、案例
案例一：標(biāo)書問(wèn)題廢標(biāo)的案例
案例二：失標(biāo)挽回翻盤的項(xiàng)目案例
八、合同談判與簽訂
1、談判與簽訂合同流程
2、談判與合同簽定階段目標(biāo)和工作任務(wù)
-階段目標(biāo)
-工作任務(wù)
3、成立談判團(tuán)隊(duì)
-談判領(lǐng)導(dǎo)人員
-技術(shù)人員
-商務(wù)人員
-法律人員
-財(cái)務(wù)人員
4、談判策略和技巧
-談判的三類籌碼
-信息
-時(shí)間
-力量
策略1：讓對(duì)方先出條件
策略2：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次提出的條件
策略3：對(duì)還價(jià)表示驚訝
策略4：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
策略5：除非交換決不讓步
策略6：讓步前請(qǐng)加“如果……”
策略7：聲東擊西
策略8：黑臉白臉
策略9：讓步策略
策略10：小恩小惠
5、合同管理總流程圖
6、合同評(píng)合
-合同評(píng)合
-同評(píng)審流程
7、合同簽約決策評(píng)審
8、合同會(huì)簽流程
9、合同變更流程
10、合同歸檔流程
11、合同蓋章流程
示例：合同簽訂
示例：合同修改
九、合同交付管理階段
1、管理合同交付流程
2、交付組織
-跨部門項(xiàng)目交付組織設(shè)置
-PDT是跨部門的重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
3、交付集成計(jì)劃
-研發(fā)計(jì)劃
-生產(chǎn)計(jì)劃
-工程實(shí)施計(jì)劃
-采購(gòu)計(jì)劃
-銷售計(jì)劃
-物流計(jì)劃
-財(cái)務(wù)計(jì)劃
4、工作量評(píng)估
-規(guī)模、工作量估計(jì)常用方法
類比\比較法
專家法（Wideband Delphi）
三點(diǎn)法（Pert Sizing
練習(xí)：活動(dòng)工期估算
5、成本管理
-產(chǎn)品開發(fā)對(duì)生產(chǎn)成本的影響
-生命周期成本的定義
-生命周期成本的構(gòu)成
-產(chǎn)品生命周期成本冰山模型
-質(zhì)量成本的構(gòu)成
-質(zhì)量成本與營(yíng)業(yè)成本、利潤(rùn)、銷售收入的關(guān)系圖
6、質(zhì)量管理
-常見的評(píng)審問(wèn)題
-評(píng)審流程
示例：技術(shù)評(píng)審管理規(guī)定
7、風(fēng)險(xiǎn)管理
-風(fēng)險(xiǎn)管理模型
示例：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
8、交付項(xiàng)目管理過(guò)程中如何監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目
-日志
-例會(huì)
-度量
-評(píng)審
-審計(jì)
-分析會(huì)議
-專題會(huì)議
9、項(xiàng)目關(guān)閉
-項(xiàng)目總結(jié)
10、財(cái)務(wù)，發(fā)票，法務(wù)相關(guān)事項(xiàng)
-發(fā)票事項(xiàng)
-貨款事項(xiàng)
-法務(wù)事項(xiàng)
LTC銷售項(xiàng)目管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/279310.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李鳳山
[僅限會(huì)員]
項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目的需求、整合、和成本管 方瑩
- 《物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與物流項(xiàng)目管 張冬(
- 營(yíng)銷項(xiàng)目管理*實(shí)踐 王杰明
- 《微權(quán)環(huán)境下成功項(xiàng)目管理與 張現(xiàn)鋒
- 《卓越物流項(xiàng)目管理實(shí)踐》 張冬(
- 建設(shè)和運(yùn)作PMO——提升組 董軼
- 《第四代建筑項(xiàng)目研學(xué)暨高品
- 工程項(xiàng)目進(jìn)度精細(xì)化管控五步 董軼
- 項(xiàng)目征地拆遷實(shí)戰(zhàn)課程 鄭文強(qiáng)
- 《華為IPD研發(fā)項(xiàng)目管理* 張現(xiàn)鋒
- 《非職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理 張現(xiàn)鋒
- 項(xiàng)目型銷售流程與策略應(yīng)用 吳越舟