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b2b顧問式銷售

課程背景
2019年以來，經(jīng)濟(jì)增速放緩，中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力；互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，營銷4.0已是大勢所趨，銷售業(yè)績提升不能只是想法，必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動：如何理解客戶需求變化，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長，讓產(chǎn)品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

授課對象
工業(yè)企業(yè)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理及其他營銷相關(guān)人員

課程收益
1、建立系統(tǒng)的工業(yè)品營銷思維框架，了解工業(yè)品營銷基本概念
2、掌握工業(yè)（B2B）企業(yè)顧問式銷售9步方法和基本原理
3、掌握工業(yè)品銷售常用工具，并能用于工作實(shí)踐
4、現(xiàn)場直接提出工作中困惑，老師現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)解答

主講老師
杜忠老師—B2B品牌營銷專家
《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國家注冊管理咨詢師、天津大學(xué)、南開大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心講師、國家開放大學(xué)鑄造學(xué)院簽約專家、中國策劃學(xué)院客座教授、中國品牌研究院特聘研究員、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、中國鑄造協(xié)會職教中心特聘高級講師、天津股權(quán)交易所企業(yè)戰(zhàn)略咨詢委員會專家委員、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中華講師網(wǎng)2015年度“中國百強(qiáng)講師”、《銷售與市場》撰稿人、第九批全國中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家（中國企聯(lián)管理咨詢委員會）、中國貿(mào)促會《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)方式
1、 專題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場互動
3、 簡單工具現(xiàn)場實(shí)踐和演練

課程大綱
基礎(chǔ)理念篇
錨點(diǎn)什么是工業(yè)品營銷？從1.0到4.0
工業(yè)品銷售人員技能升級路徑
1.3辨析：市場、銷售、營銷異同
【現(xiàn)場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？
【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解
錨點(diǎn)方法技能篇
第一環(huán)： 如何鎖定目標(biāo)客戶？
鎖定目標(biāo)客戶基本功1：28法則
鎖定目標(biāo)客戶基本功2：MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”？
“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法
【實(shí)戰(zhàn)工具】工業(yè)品客戶畫像
【實(shí)戰(zhàn)案例】金太陽公司工業(yè)機(jī)器人關(guān)鍵客戶鎖定

第二環(huán)： 如何做好訪前準(zhǔn)備？
2.1 堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備之仗
2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備
2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC
【實(shí)戰(zhàn)案例】SA中國新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇

第三環(huán)： 如何建立信賴關(guān)系？
3.1 工業(yè)品營銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招：從賣產(chǎn)品到解決問題
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶見證實(shí)戰(zhàn)演練表
【實(shí)戰(zhàn)工具】*工具實(shí)戰(zhàn)演練表

第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？
4.1 什么是客戶需求？
4.2 工業(yè)品銷售為什么要強(qiáng)調(diào)“洞察客戶需求”？
4.3 工業(yè)品銷售所面對的客戶需求有哪些？
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)案例】中汽嫌價(jià)格高：再不降價(jià)就別來了！

第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？
5.1 客戶嫌價(jià)格高，你會怎么辦？
5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價(jià)格高，客戶還愿意買？
5.3 *法寶：產(chǎn)品價(jià)值6因素圖
【實(shí)戰(zhàn)工具】FABE工具實(shí)戰(zhàn)演練表
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表
【實(shí)戰(zhàn)案例6】客戶嫌價(jià)格高的真實(shí)原因剖析

第六環(huán)： 如何分析競爭對手？
6.1 重要原則：不貶低競爭對手
6.2 獲得競爭對手信息的6個(gè)常規(guī)途徑
【實(shí)戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢和弱勢分析工具
【實(shí)戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練
【實(shí)戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環(huán)： 如何處理客戶異議？
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個(gè)關(guān)鍵步驟
【實(shí)戰(zhàn)分析】客戶嫌價(jià)格高的處理方法
第八環(huán)： 如何快速促成交易？
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
8.3 簽訂銷售合同三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
【實(shí)戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售，成交只是第一步

第九環(huán)： 如何升級客戶關(guān)系？
9.1 客戶滿意的3個(gè)層次
9.2 客戶關(guān)系升級的雙通道策略
9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機(jī)制
【實(shí)戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？

實(shí)戰(zhàn)答疑篇
現(xiàn)場答疑+跟蹤學(xué)習(xí)
課后強(qiáng)化
加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長
備注
上述課程內(nèi)容可針對學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制

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