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客戶綜合配置

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)大綱】
高凈值客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、經(jīng)營(yíng)高凈值客群的第二增長(zhǎng)曲線
1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見(jiàn)你：長(zhǎng)得好看/說(shuō)話好聽(tīng)/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負(fù)責(zé)
3. 談資測(cè)試：由三四季度談資案例集，訓(xùn)練熱點(diǎn)談資的點(diǎn)線面溝通術(shù)

二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對(duì)高凈值客戶的牽引力
1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽(tīng)
2. 位置牽引：勞動(dòng)力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性
3. 產(chǎn)品牽引：復(fù)雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險(xiǎn)
4. 認(rèn)知牽引：
自利歸因偏差(self-serving bias）
行動(dòng)者-觀察者偏差(actor-observer effect)
錯(cuò)誤定價(jià)（misvaluation hypothesis）
過(guò)度自信偏差（overconfidence theory）
沉沒(méi)成本效應(yīng)(sunk cost effects)
后視偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人必學(xué)的市場(chǎng)復(fù)盤與展望的方法論
2.怎么理解今年的【震蕩市】行情？
3.A股長(zhǎng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析
4.當(dāng)前市場(chǎng)風(fēng)格下參與基金投資的正確姿勢(shì)
5.基金產(chǎn)品的營(yíng)銷與維護(hù)技術(shù)

四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？
2.如何理解郭樹(shù)清主席反復(fù)強(qiáng)調(diào)：房地產(chǎn)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)*的灰犀牛
3.從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)
4.洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)
5.期交保險(xiǎn)營(yíng)銷與引導(dǎo)技術(shù)

五、現(xiàn)金及短期理財(cái)類偏好客戶的綜合配置技巧
1.經(jīng)濟(jì)下行+利率下行+通脹上行
2.短木板+中木板+長(zhǎng)木板的配置溝通引導(dǎo)
3.資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向
高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置
一、配置前的自我認(rèn)知
1. 一篇故事：怎么定義老司機(jī)？
2. 兩個(gè)敵人：認(rèn)不清潛在風(fēng)險(xiǎn)、扛不住時(shí)間魔力
3. 三層定位：中介？助理？管家？
4. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人口味
5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風(fēng)險(xiǎn)
二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實(shí)戰(zhàn)
1.三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性
2.四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3.九個(gè)格子：基于風(fēng)險(xiǎn)與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4.多個(gè)畫像：存款不動(dòng)、只做理財(cái)、計(jì)較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房
5.兩兩組合：時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、存單與保單、金融與非金
6.分組對(duì)練：多個(gè)客戶案例研討與對(duì)練，組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)
三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置
1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？
2. 聚焦大單品：期交大單、保險(xiǎn)金信托、家族信托 的營(yíng)銷技巧
3. 聚焦準(zhǔn)客群：私營(yíng)企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配
四、客戶實(shí)例導(dǎo)入及研討展示
1.畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC
2.填表：私銀專屬KYC風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表
3.制作：當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書
4.討論：利用上述工具，每位學(xué)員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個(gè)人客戶案例，尋找主打單品（保險(xiǎn)&基金）的切入策略與營(yíng)銷面談?dòng)?jì)劃
5.出演：每組學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開(kāi)案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）
6.優(yōu)化：組間互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)與建議

客戶綜合配置