《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售綜合技巧提升》合肥講師
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：汪含
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售培訓(xùn)
【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：富國(guó)銀行關(guān)鍵信息：四個(gè)轉(zhuǎn)變
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4、 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
三、 因您而變
1. 建立以客戶為中心的理念，形成營(yíng)銷文化
產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施
客戶分層分級(jí)管理四步法
客戶關(guān)注點(diǎn)分析
案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財(cái)付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
客戶關(guān)懷如何到位
情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)
多渠道的活動(dòng)推廣、傳播
區(qū)域客戶的交流活動(dòng)
5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對(duì)
理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配
長(zhǎng)期理財(cái)與短期理財(cái)如何搭配
案例：微信紅包活動(dòng)分享
第二部分： 客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、共同的客戶
銀行客戶按行業(yè)劃分分析
銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無(wú)貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略
二：明確目標(biāo)客戶
１、 確定目標(biāo)客戶----共贏
２、 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
３、 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬(wàn)達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
第三部分：公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷效果
一、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
三、如何**聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力
3、在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
4、**投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
5、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7、**公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
8、向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
9、以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
10、**代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
11、為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
12、向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
13、**個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)
五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化）
2、周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
第四部分 公私聯(lián)動(dòng)案例分享
１、 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
開(kāi)展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷策略
對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷
對(duì)售樓先生/*的二次營(yíng)銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略
案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營(yíng)銷“上海國(guó)際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款與按揭貸款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
２、 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷方案
３、 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)
7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/28132.html
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