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顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理/FC/主管

課程目的：
通過(guò)對(duì)近10年行業(yè)內(nèi)成功面訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析，對(duì)比了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的差異，制定了閉環(huán)顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步曲和引導(dǎo)式銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)構(gòu)建，固化流程，提煉話(huà)術(shù)，案例分享，可復(fù)制性強(qiáng)，迅速提升理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率。

課程大綱：
1.新財(cái)富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)析
1.2高效漏斗式銷(xiāo)售體系梳理
1.3理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理策略
1.4資產(chǎn)配置理念簡(jiǎn)述
1.5案例分享：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理工作模式

2.面訪常見(jiàn)問(wèn)題匯總（0.5H）
2.1理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理
2.2實(shí)戰(zhàn)面訪疑難問(wèn)題匯總
2.3失敗面訪原因解析
2.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售較傳統(tǒng)銷(xiāo)售的*優(yōu)勢(shì)
2.5顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力模型

3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步曲（4.5H）
3.1 顧問(wèn)式銷(xiāo)售事前準(zhǔn)備2P法則
3.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)三步走與兩談資
首因效應(yīng)之信任建立原則
贊美的9大技巧及經(jīng)典話(huà)術(shù)
3.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售之深度KYC
KYC的本質(zhì)、意義、層次
深度KYC如何問(wèn)清楚、問(wèn)完整、問(wèn)全面
完整KYC的8大要素與落地話(huà)術(shù)
深度KYC之9宮格梳理提煉
3.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售之提出建議邏輯與實(shí)戰(zhàn)演練
*銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
FABE銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
右腦銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
資產(chǎn)配置銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
3.5顧問(wèn)式銷(xiāo)售之異議處理
太極溝通法邏輯與步驟固化
常見(jiàn)30個(gè)疑難異議處理實(shí)戰(zhàn)演練 話(huà)術(shù)強(qiáng)化
3.6顧問(wèn)式銷(xiāo)售促成之10大法則

4.引導(dǎo)式面訪銷(xiāo)售之構(gòu)建GYC邏輯樹(shù)（4H）
4.1從“被拒絕”中重獲新生，找到營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)的寶典
4.2從“被拒絕”中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，KYC到需求
4.3 被客戶(hù)牽著跑VS讓客戶(hù)進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.4面訪營(yíng)銷(xiāo)的正式武器與備胎計(jì)劃
4.5 構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的基金銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)
類(lèi)型一：讓“保守型客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類(lèi)型二：讓“專(zhuān)業(yè)股票型客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類(lèi)型三：讓“沒(méi)錢(qián)客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.6構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的保險(xiǎn)銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)
類(lèi)型一：“家庭經(jīng)濟(jì)支柱”之邏輯樹(shù)鏈條
類(lèi)型二：“私營(yíng)業(yè)主”之邏輯樹(shù)鏈條
類(lèi)型三：“中老年客戶(hù)”之邏輯樹(shù)鏈條
4.7邏輯梳理與話(huà)術(shù)總結(jié)

5.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練與總結(jié)提煉（1.5H）
5.1端到端之財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo) 優(yōu)化話(huà)術(shù)
5.2心得總結(jié)與分享

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