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信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)

課程背景：
本課程主要針對普惠型小微企業(yè)、“專精特新”中小企業(yè)這類客戶群體。適合普惠型小微、“專精特新”中小企業(yè)正逐漸成為各商業(yè)銀行對公信貸的重點(diǎn)，這些中小微企業(yè)普遍存在著征信不完整、財(cái)務(wù)不規(guī)范、季節(jié)性變化、產(chǎn)業(yè)鏈位置低端等諸多缺欠，從銀行視角來看，對中小企業(yè)的貸前盡調(diào)和貸后管理均存在許多難點(diǎn)，所以，銀行需要運(yùn)用各種方法全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地識(shí)別判斷客戶的真實(shí)情況，設(shè)計(jì)合適的信貸產(chǎn)品，并制定針對性的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

課程收益：
1、按照貸前調(diào)查的流程，逐一講解容易形成誤導(dǎo)的要點(diǎn)，提升客戶經(jīng)理快速識(shí)別客戶基本面的能力；
2、梳理客戶基本面中的常見風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品特性風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別技巧。
3、講述主要擔(dān)保方式的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及識(shí)別。

授課對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等。

課程大綱：
開篇案例：財(cái)務(wù)分析中發(fā)現(xiàn)的驚天大案
案例描述：一個(gè)看著很完美的企業(yè)，你能看到什么隱患。
案件分析：驚天大案是如何進(jìn)行的。

第一章、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的主邏輯（約60分鐘）
各家銀行創(chuàng)造了花樣繁多的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品，多出自于以下邏輯：
一、誠信邏輯：信用卡模式
1、理念：有誠信就可以貸款
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)
二、押品邏輯：當(dāng)鋪模式
1、理念：合格押品對企業(yè)形成約束力
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷及補(bǔ)救
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)
三、約束力邏輯：朋友圈的缺陷及適用范圍
1、理念：不用押品，只要形成足夠約束力，就可以促使企業(yè)還款
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、缺陷及補(bǔ)救
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)及適用范圍
四、還款來源邏輯：供應(yīng)鏈模式：
1、理念：有還款來源就可以授信
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、缺陷及補(bǔ)救
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)、適用范圍
五、真實(shí)可控邏輯：龍頭企業(yè)模式：
1、理念：還款來源必須真實(shí)可控，才能夠授信
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、缺陷及補(bǔ)救
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)、適用范圍
六、協(xié)作邏輯：跟風(fēng)模式
1、理念：與其他銀行或投資人共享信息，彌補(bǔ)自己的信息不足或能力不足
2、相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、缺陷及補(bǔ)救
3、風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)適用范圍
七、小結(jié)
花樣百出的小微授信，主邏輯優(yōu)先?。?/p>

第二章、從企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象（約30分鐘）
企業(yè)名稱是銀行接觸到的第一個(gè)客戶信息，也是信息量極大的簡單信息。銀行可以通過這個(gè)最簡單的信息做出很多判斷，提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
一、企業(yè)名稱可能出現(xiàn)的誤導(dǎo)
1、企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)背景
2、企業(yè)名稱誤導(dǎo)行業(yè)屬性
3、企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)性質(zhì)
二、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
1、企業(yè)名稱能否清晰準(zhǔn)確地傳導(dǎo)企業(yè)愿景
2、企業(yè)愿景是否符合行業(yè)特點(diǎn)
3、企業(yè)愿景是否具有合適的格局
三、企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
1、企業(yè)名稱能否準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的許多思想不適合對外表達(dá)
3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想會(huì)保留企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)性
四、由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
五、案例模擬：由杜拉拉紡織企業(yè)集團(tuán)開始推測。

第三章、評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人（約30分鐘）
按照信貸規(guī)則，實(shí)控人為個(gè)人的必須詳細(xì)調(diào)查實(shí)控人的個(gè)人履歷。
所以，對于中小微企業(yè)而言，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人風(fēng)格決定了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格，因此，銀行必須對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查和評判。
一、創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
二、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人評判
1、由成長經(jīng)歷看領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新、預(yù)測、意志力
2、由危急時(shí)刻看領(lǐng)導(dǎo)人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領(lǐng)導(dǎo)人的自我實(shí)現(xiàn)、自我約束；
4、由家庭事務(wù)看領(lǐng)導(dǎo)人的真實(shí)個(gè)性；
5、領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性的常見誤讀
三、評判標(biāo)準(zhǔn)：
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否具備誠信品質(zhì)；
2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否適合行業(yè)特點(diǎn)；
3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否符合企業(yè)發(fā)展階段；
四、案例模擬：企業(yè)名稱 領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性的畫像練習(xí)。

第四章、通過產(chǎn)品看企業(yè)（約60分鐘）
產(chǎn)品特征分析是我們進(jìn)行企業(yè)市場前景分析的出發(fā)點(diǎn)。由中小微企業(yè)的產(chǎn)品特征，我們可以推理出企業(yè)面臨的市場競爭狀態(tài)，及評判企業(yè)的核心競爭力。
本章會(huì)講述通過具體產(chǎn)品分析小微企業(yè)企業(yè)的各類方法，**終歸結(jié)到如何評價(jià)中小微企業(yè)的核心競爭力，以及“專精特新”企業(yè)面臨的產(chǎn)品和市場風(fēng)險(xiǎn)。
一、企業(yè)的成本優(yōu)勢
二、企業(yè)的品牌價(jià)值
三、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
四、企業(yè)技術(shù)的成熟度
五、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
六、用波士頓矩陣評判產(chǎn)品組合風(fēng)險(xiǎn)
七、小結(jié)：評判“專精特新”企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢及劣勢
八、案例模擬：對于杜拉拉服裝廠的產(chǎn)品分析。

第五章、通過行業(yè)看企業(yè)（約60分鐘）
行業(yè)前景分析是對公信貸的基本功，也是我們在營銷小微企業(yè)之前的必備功課。對于小微企業(yè)而言，由于中小微企業(yè)對于外部環(huán)境不利變化的反應(yīng)非常敏感，所以，多數(shù)中小微企業(yè)的不良都源于外部環(huán)境變化引起的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
1、區(qū)域主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、行業(yè)聚集分析；
2、行業(yè)成功關(guān)鍵要素分析
3、同業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的歸納及傳播路徑
4、行業(yè)地位變化趨勢
5、產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分析
6、用波特五力模型評判企業(yè)面臨的外部機(jī)會(huì)及威脅
7、案例練習(xí)1：涉農(nóng)細(xì)分行業(yè)的波特五力分析
8、案例練習(xí)2：批發(fā)零售類細(xì)分行業(yè)的波特五力分析
9、小結(jié)：評價(jià)“專精特新”中小企業(yè)的常見風(fēng)險(xiǎn)

第六章、透過管理看企業(yè)（約60分鐘）
透過管理看企業(yè)是企業(yè)基本面分析的集大成環(huán)節(jié)，所有對企業(yè)的產(chǎn)品特征分析、行業(yè)特征分析的結(jié)論均可以用做對企業(yè)管理分析的前提。
對于中小微企業(yè)而言，沒有先進(jìn)的管理模式，只有合適的管理模式。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的經(jīng)營管理模式也需要隨之調(diào)整，而每次管理模式的調(diào)整都是一次磨難。本章著重講解如何評價(jià)中小微企業(yè)的管理。
一、由內(nèi)部管理流程看企業(yè)；
二、由投融資管理看企業(yè)
三、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
（1）好買賣、好項(xiàng)目、好企業(yè)的三個(gè)階段
（2）三好的特點(diǎn)及評判標(biāo)準(zhǔn)
（3）小結(jié)：評判三好對小微企業(yè)盡調(diào)的意義
四、由企業(yè)對策看企業(yè)
（1）宏觀前景、行業(yè)前景、核心競爭力、三好分析的綜合結(jié)論
（2）以SWOT模型分析評判小微企業(yè)如何應(yīng)對外部競爭
五、案例模擬：以SWOT矩陣綜合產(chǎn)品、行業(yè)、管理分析結(jié)論

第七章、通過簡單信息推測企業(yè)財(cái)務(wù)特點(diǎn)（約30分鐘）
小微企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表存在著隨意性大、不規(guī)范、真實(shí)性難以判斷等特點(diǎn)，所以，我們需要利用各類基本面信息來推測小微企業(yè)的財(cái)務(wù)特點(diǎn)。
一、小微企業(yè)常見的財(cái)務(wù)報(bào)表特點(diǎn)
二、由行業(yè)特征推測財(cái)務(wù)報(bào)表的課堂練習(xí)：
（1）行業(yè)猜測
（2）產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
（3）案件猜猜看
（4）作假猜猜看
強(qiáng)調(diào)，不要急著第一眼就看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?。。。?！
三、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
（1）由企業(yè)名稱可以得出哪些推測
（2）由企業(yè)名稱 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以得出哪些推測
（3）由企業(yè)名稱 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 產(chǎn)品可以得出哪些推測
（4）由企業(yè)名稱 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 產(chǎn)品 行業(yè)可以得出哪些推測
（5）由企業(yè)名稱 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 產(chǎn)品 行業(yè) 管理可以得出哪些推測

第八章、第二還款來源分析（約60分鐘）
“大型企業(yè)看宏觀、中型企業(yè)看財(cái)務(wù)、小型企業(yè)看押品”，對于小微企業(yè)而言，押品往往成為準(zhǔn)入門檻，所以，本章重點(diǎn)從“五性”角度講解小微企業(yè)可能涉及的保證、抵押、質(zhì)押的盡調(diào)要點(diǎn)。
1、擔(dān)保“五性”概念
2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質(zhì)押的“五性”分析
5、類擔(dān)保的“五性”分析

第九章、總結(jié)及綜述（3個(gè)小時(shí)）
換個(gè)角度，將前一天提過的各類風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)歸納到各種突然死亡的表現(xiàn)，簡略幫助學(xué)員回血后，重點(diǎn)講解常見的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警邏輯及信號(hào)。
（一）小微企業(yè)突然死亡的外部原因
（二）小微企業(yè)突然死亡的內(nèi)部隱患
（三）正常經(jīng)營企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
小微企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營異常之前，往往會(huì)提前出現(xiàn)一些預(yù)兆，這些預(yù)兆都具有一定可能性源自重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，是客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查中需要高度重視的：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時(shí)機(jī)
2、不合理的關(guān)聯(lián)交易
3、不合理的財(cái)務(wù)指標(biāo)
4、不合常理的人事變動(dòng)
5、固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)展延誤
6、必要性不足的跨行業(yè)投資
7、與同行業(yè)不同的特征
8、領(lǐng)導(dǎo)人行為習(xí)慣的突然改變

信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)