課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應(yīng)收賬款催收技巧
課程背景：
在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。應(yīng)收賬款催收是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
課程目標(biāo)：
■幫助銷售人員增加催收成功概率
■做好客戶管理，提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧
■輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率
課程對象：所有營銷人員及營銷管理人員
課程大綱
思考：企業(yè)為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？
第一章 客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
思考：欠款形成的主要原因？
第二章 催收欠款的基本原則
分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制的六個重要環(huán)節(jié)
第三章 銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理
■事前管理
-客戶的選擇
思考：客戶選擇時要考評什么指標(biāo)？
-客戶資信的調(diào)查
思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？
-客戶信用等級的評定
思考：賒銷條件的設(shè)立
■事中管理
-建立合同評審機制
-建立客戶檔案
客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）
性格測試：不同性格的人員區(qū)分及催收溝通技巧
銷售數(shù)據(jù)庫（銷售周期分析、銷售趨勢分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、欠款周期分析）
-客戶分級——分級的指標(biāo)
單一指標(biāo)分級
多指標(biāo)分級
-建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制監(jiān)控管理體系
-建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
-搭建客戶情感賬戶平臺
公司層面
銷售人員層面
思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？
思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估？
-做好讓客戶滿意的售后服務(wù)
思考：如何處理客戶的投訴？
■事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
-關(guān)注客戶風(fēng)險的征兆
思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險征兆？
-調(diào)整客戶的信用等級
-選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考：如何做好電話催收？
面訪催賬
信函催收
-面訪催收的溝通技巧
做好準(zhǔn)備工作
開場白
充分的交流，確定還款時間
應(yīng)對欠款客戶討價還價的談判策略
練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略
結(jié)束催款
有效追蹤
催收后客戶關(guān)系的維護(hù)
-不同類型客戶的催款策略
應(yīng)收賬款催收技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/283053.html
已開課時間Have start time
- 李俊