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雙贏采購談判技能訓(xùn)練

課程背景：
對于產(chǎn)品本身，銷售專業(yè)還是采購專業(yè)？
對于激勵(lì)機(jī)制，銷售力度大還是采購力度大？
對于技能培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)多還是采購培訓(xùn)多？
商務(wù)合作中，這樣的兩個(gè)群體博弈中，誰將在競爭中獲勝？通用前CEO韋爾奇說，在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過談判，動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。
特別是采購方博弈力弱的時(shí)候，如何提升說服力？其實(shí)，供應(yīng)商談判技能是可以學(xué)習(xí)的.
課程為你呈現(xiàn)：
如何做好談判準(zhǔn)備？
如何制定談判目標(biāo)？
如何分析談判對手？
如何制定談判策略？
如何復(fù)盤持續(xù)進(jìn)步？……

課程收益：
● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)
● 學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略
● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的
● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)
● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

課程對象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱
采購談判本質(zhì)是什么——籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
1、實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
2、實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》
3、實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4、實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
案例分析：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？ 
1、誤區(qū)一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
2、誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS
3、誤區(qū)三：談判是五五分
數(shù)據(jù)解析：用數(shù)據(jù)模擬對比效果
4、誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1、項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備—談判—總結(jié)
2、策略角度：布局—守局—破局
案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^談判降價(jià)18萬元

供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型——選準(zhǔn)對象，定好方向
1、采供雙方博弈力分析模型
2、供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別
3、四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略
討論：貴司供應(yīng)商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1、“問”之好處
2、“問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)
3、“問”之技巧
討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量*有多少？
二、“聽”
1、“聽”力測試：商場打烊了
2、“聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對方語言模式）
3、“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4、“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商---我不能賣給您？
三、“觀”
1、“觀”之原理
2、“觀“之價(jià)值
3、“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
案例分析：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型
游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

“說”
1、“說”之技巧 
2、“說”之注意事項(xiàng)
討論：面對供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對？

采購談判路徑之常用策略
第一講：談判準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1、為什么要準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備什么
3、如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實(shí)踐
案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與*離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范
案例分析：面對案例采購場景，如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
第二講：正式談判（開場—中場—終場）
1、開場談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多——大膽開口源于自信
2）策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
3）策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應(yīng)用
2、中場談判五策略
1）策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2）策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
3）策略三：*不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)
3、終場談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
第三講：談判總結(jié)
1、為什么要總結(jié)
2、總結(jié)什么
3、如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
案例：通勝汽車采購應(yīng)對管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過程
案例：某超市應(yīng)對寶潔強(qiáng)勢條款最終擊破的談判過程

采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
原則一：究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五：成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1、特點(diǎn)分析
2、態(tài)度分析
3、信念分析
4、能力要求（情商、智商、逆商）
二、談判工具應(yīng)用
1、財(cái)務(wù)工具：*財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2、管理工具： ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3、信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
4、呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
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