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加盟商銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)

【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：
1、作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2、醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
4、傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1、客戶(hù)怎么說(shuō)，我就怎么做的銷(xiāo)售人員是不是一個(gè)100%優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員？
2、領(lǐng)導(dǎo)怎么講，我就怎么做的銷(xiāo)售人員是不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)眼中完美的員工？
3、市場(chǎng)中銷(xiāo)售量*的產(chǎn)品，一定是質(zhì)量最好或者價(jià)格*的嗎？
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最出色的員工一定是專(zhuān)業(yè)對(duì)口或是最聰明的員工嗎？
案例討論：為何西門(mén)子公司這款產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的推廣沒(méi)有成功？

第一單元：談判主導(dǎo)權(quán)如何確立---談什么VS 怎么談
思考：加盟商斤斤計(jì)較，怎么辦？
一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
1、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
2、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
3、標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
思考：加盟商不思進(jìn)取，怎么辦？
二、與客戶(hù)談判中的心態(tài)：
1、我們的客戶(hù)是有選擇的：
2、我們的市場(chǎng)是有選擇的
3、對(duì)于某些客戶(hù)的丟失毫無(wú)遺憾！？
4、對(duì)于某些客戶(hù)的丟失十分可惜?。?br /> 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
 為何我國(guó)的百年老店如此之少？
思考：加盟商猶豫不決，怎么辦？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異
四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
1、內(nèi)部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 談判的效率如何提高---和誰(shuí)談 VS 與誰(shuí)拼
思考：加盟商口是心非，怎么辦？
一、如何聽(tīng)出話(huà)外之音：
1、對(duì)方的重點(diǎn)
2、會(huì)前的準(zhǔn)備
3、過(guò)程的細(xì)節(jié)
4、態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷 
二、如何講的有條有理：
1、講之前的信息收集
2、演講與報(bào)告的區(qū)別
3、成功與失敗的演講
4、意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、讀出文字間的言外之意
練習(xí)與思考：古文新解
游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？

第三單元 談判技巧如何改善：難得糊涂是一場(chǎng)戲
思考：加盟商態(tài)度強(qiáng)勢(shì)，怎么辦？
 一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
-實(shí)事求是
-求同存異
-互惠互利
-靈活務(wù)實(shí)
 二、談判前的準(zhǔn)備：
-目標(biāo)的選擇
-計(jì)劃的制定
-替代方案
-底線(xiàn)確立
三、談判策略的選擇：
明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四、 僵局的處理
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的*時(shí)機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何與加盟商更“聰明”地開(kāi)展談判？

加盟商銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)