課程描述INTRODUCTION
培訓講師：章鋒、張嵐、張譯
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效銷售培訓
課程觀點
我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，你不能斷言他們不夠努力。問題在哪里？差異化！喜歡一個人往往是沒有道理，而今天我們試圖把沒有道理的喜歡說出一個道理。因為要成為一位合格的職業(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同?？蛻裘刻烀鎸Φ氖且粨苡忠粨艿耐|化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。本課程實用技巧突出操作性強，案例分析和討論強調解決實際問題。
課程收益
學習銷售核心步驟；
系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧；
消除實踐中的各層障礙；
從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題而不是推銷產(chǎn)品的銷售員；
培訓對象
銷售相關人員
課程內(nèi)容
頭腦風暴—銷售常見問題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1 信息傳遞：信息傳遞流程圖
2 情感交流
3 控制余地
-先處理情緒
-蘇格拉底流程圖
總結：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關重要。
第二章：需求解決
1 客戶需求分析
-收場白技巧到底能不能促使客戶承諾；
-促使客戶晉級承諾的四個步驟；
-隱藏性需求不能決定客戶購買；
2 *模式
-背景問題，尋找客戶的問題點；
-難點問題，引出客戶的隱藏需求；
-暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求；
-需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求；
3 FAB產(chǎn)品介紹
-介紹特征，引發(fā)價格疑問；
-介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問；
-介紹利益，引發(fā)客戶認同；
概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術，挖掘并解決客戶的問題離不開專業(yè)的銷售技術。
第三章：談判技術
1 防御策略：
-開價，如何更主動
-挺價，自信“不強橫”
-還價，可以用分割
-接價，一定要合理
-表演，為了不被動
2 僵持策略：
-請示領導，轉移力量
-異議解決，顯示功力
-拖延技巧，謀求利益
-折中方法，再咬一口
-如果策略，重中之重
3 反攻策略：
-黑臉白臉，進退*
-蠶食藝術，暗度陳倉
-讓步方針，心態(tài)要好
-反悔策略，禍福與共
-情分策略，感受雙贏
-砍價策略，高手應對
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，在將我們的利益*化的同時，給客戶“共贏”的感覺。
第四章：洞察人心
1 性格測試
2 人際交往中的行為表現(xiàn)
3 三種工具在實際客戶交往中的應用
-從客戶的行為判斷如何交往的工具表
-從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
-從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
-案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。
尾聲：課程回顧總結，各小組制定改進計劃
高效銷售培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/285317.html