“精營密碼”網(wǎng)格支局運營管理
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 運營總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格支局運營管理課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉(zhuǎn)型賣場、社區(qū)駐點擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業(yè)綜合體聯(lián)促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
如果說2022 年是用戶對 5G 終端+應(yīng)用實質(zhì)性認(rèn)知的起點，那么2023年將是全民5G高度認(rèn)知的一年。不可否認(rèn)，疫情雖然對 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場拓展呢？應(yīng)該說，哪里有人，哪里就有市場！
中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運營商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運營商作為行業(yè)領(lǐng)軍者，分別以家庭為市場突破點，以網(wǎng)格劃小承包為驅(qū)動力，全面調(diào)動其一線人員的現(xiàn)場服務(wù)，營銷溝通能力。然而，市場如戰(zhàn)場，經(jīng)營過程中的競爭加劇，網(wǎng)格團隊中成員能力的參差不一，傳統(tǒng)方法重復(fù)使用等，導(dǎo)致網(wǎng)格團隊的整體戰(zhàn)斗力與市場發(fā)展速度匹配度不高。
因此，谷子老師認(rèn)為通過結(jié)合中國通信市場網(wǎng)格運營現(xiàn)狀，將有效的營銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“單線經(jīng)營”到“雙線精營”的關(guān)鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產(chǎn)品切入點結(jié)合當(dāng)前中國運營商5G相關(guān)產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法、網(wǎng)格劃小后分場景營銷操盤等內(nèi)容全面教會網(wǎng)格營銷人員開展業(yè)務(wù)，助力一線營銷人員輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營銷運營團隊，促進劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。
【課程對象】
分局長、網(wǎng)格長等
【課程大綱】
針對農(nóng)村支局：
第一單元：新機會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，CHB全新解讀及農(nóng)村市場新藍海
1、 認(rèn)清5G全業(yè)務(wù)生態(tài)下市場競爭變化
（1) 流量盛宴結(jié)束，中國電信的5G新品還有新機會嗎？
（2) 移動物聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)村市場催生的五個重要變化是什么？
（3) 從4G到5G，中國電信征服農(nóng)村客戶的突破口？
（4) 后疫情時代，中國農(nóng)村市場會成為業(yè)務(wù)發(fā)展的下一個藍海嗎？
（5) 農(nóng)村市場客戶以攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)為切入點的需求變化解讀
2、 農(nóng)村市場發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
（1) 天翼看家業(yè)務(wù)是什么？
-天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？
-天翼看家的使用場景有哪些？
-競爭對手響應(yīng)國家“平安鄉(xiāng)村”建設(shè)的策略是什么？
（2) 發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)能為中國電信帶來什么？
-萬物互聯(lián)，天翼看家鎖定家庭用戶市場
（3) 農(nóng)村市場發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)，中國電信的優(yōu)勢是什么？
第二單元：實戰(zhàn)營銷篇——基于良好談判溝通的農(nóng)村營銷操盤策略與關(guān)鍵動作
1、 針對不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營銷突破策略
（1) 商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（2) 社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（3) 留守型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（4) 候鳥型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
2、 如何通過“三講”方式與政府干部建立共識
（1) 與村干部溝通話術(shù)
（2) 與村干部溝通注意事項
3、 縣政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府干部高效面談的六個階段
（1) 開場與話題切入
-鋪墊暖場，建立關(guān)系
-注注意禮貌，尋找合適的時機開口
-開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“平安鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？
（2) 探索對方關(guān)注點，引發(fā)共鳴
-從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際通信現(xiàn)狀
-講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導(dǎo)興趣
-多重維度測評商機形成
群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3) 講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
-自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
-千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4) 判斷商機、獲取承諾
-多維度判斷商機的成熟條件
-贏取政府干部成交的關(guān)鍵動作承諾
（5) 快速成交與異議處理
-引導(dǎo)政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問題；
-利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
（6) 結(jié)束與離開
-不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、 農(nóng)村整村推進營銷開展流程與關(guān)鍵動作：三招五式
（1) 第一招：選人備料做客情
-選定營銷村組，鎖定關(guān)鍵人
-兵馬未動，物料先行
-獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊
-話術(shù)設(shè)計，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
-進村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
-進村工作布置五定原則
（2) 第二招：攻縣、攻鄉(xiāng)、進村入戶四必會
-如何與縣政府、鄉(xiāng)政府，村委會建立聯(lián)系
-目標(biāo)用戶選取與接觸
-目標(biāo)用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-會讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
-會產(chǎn)品場景式介紹話術(shù)
-針對不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
-挖掘需求話術(shù)：四級需求引導(dǎo)法
-產(chǎn)品“三點式”超級賣點話術(shù)：地圖法+魚骨式
-使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
-客戶購買異議話術(shù)：3F化解法
-成交信號識別與促成話術(shù)
-添加微信，促成后期微信聯(lián)系
（3) 第三招：交付安裝勤開會
-交付之時三會：碰頭會、質(zhì)量分析會、二次動員會
-用戶層面交付說明
-村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
-如何解決信任感？
-如何解決用戶不在家？
-如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
-如何解決用戶猶豫不決？
-如何獲取用戶新介紹信息？
5、 平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點
（1）關(guān)鍵一：做好一村一冊、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請從選好村開始
-選村兩項基本原則
-地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
-建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
-異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅
（2）、關(guān)鍵二：學(xué)會借力打力，積極洽談三必做
-政府的補貼資源有什么？
-我們能給對方帶來什么？
-需要我們一起做什么？
（3）、關(guān)鍵三：運用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場景
-七步營銷法，確保人人會講、人人過關(guān)
-情景式營銷，如何運用“*”
-銷售裝維配合至關(guān)重要
（4）、關(guān)鍵四：市縣級支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進
-建立一級負(fù)責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項推進
-快速打造標(biāo)桿，推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
-資源牽引，激勵穿透
針對城市支局：
第一單元：新機會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，CHB全新解讀與認(rèn)知
1、 認(rèn)清5G競爭態(tài)勢下的運營商市場競爭的新變化
（1) 傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢在必行
（2) 從4G到5G，透過數(shù)據(jù)看三大運商的發(fā)展
（3) 新一代消費決策者的需求變化
（4) 案例：浙江移動小程序營銷解讀
2、 網(wǎng)格運營發(fā)展的四次增長曲線
（1) 網(wǎng)格下沉運營，實現(xiàn)客戶感知變化
-網(wǎng)格與人的關(guān)系
-造血，拉新，圈地新職能
（2) 以店打片協(xié)同出擊，提高成交認(rèn)可度
-網(wǎng)格與渠道的關(guān)系
-拉新，提質(zhì)，圈人新勢能
（3) 社區(qū)攻防提質(zhì)拉新，變個人用戶為家庭融合
-網(wǎng)格與場景的關(guān)系
-融合鎖客
-小區(qū)排查
-精準(zhǔn)深度營銷
-1V1策反挖異
-社區(qū)掛圖作戰(zhàn)
-商客戶攻堅
（4) 全渠道聯(lián)盟共贏，*鎖住全網(wǎng)用戶
-家庭攻堅切入
-客戶關(guān)懷維挽
-異業(yè)聯(lián)盟合作
-拓寬客戶觸點
-政企業(yè)務(wù)發(fā)力
-客戶留存轉(zhuǎn)銷
-私域雙線運營
第二單元：新手段、新策略、新玩法——獨具匠心的城市網(wǎng)格場景實戰(zhàn)法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準(zhǔn)畫像分析法
-直接畫像法
-延伸畫像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
2、 不同小區(qū)的畫像分析與營銷策略
（1) 高占小區(qū)
（2) 對峙小區(qū)
（3) 低滲小區(qū)
（4) 空白小區(qū)
3、 物業(yè)溝通與談判合作
（1）物業(yè)溝通前期準(zhǔn)備
-“三情“收集：敵情，我情，客情
-物業(yè)基本信息摸排：《中國移動物業(yè)信息摸排表》/“三借”溝通法
-物業(yè)關(guān)鍵聯(lián)系人基本信息：關(guān)鍵人的行動軌跡
-確認(rèn)物業(yè)洽談關(guān)鍵目標(biāo)：制定拜訪方法與內(nèi)容
-電話提前預(yù)約關(guān)懷：確定見面時間/地點等
-相關(guān)物品準(zhǔn)備：宣傳資料/相關(guān)表單/名片、禮品/做記錄相關(guān)文具等
（2）物業(yè)拜訪中與辭別客戶
-自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始
-表達來意/創(chuàng)造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時間
-適時領(lǐng)導(dǎo)出場
-贈送禮品
-表達謝意
-預(yù)約下次見面時間
（3）物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護
-生成物業(yè)信息作戰(zhàn)圖
-做好與物業(yè)工作人員互動
-及時響應(yīng)物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號召，回饋業(yè)主：進群——紅包互動等
-節(jié)假日溝通走訪
-組織或積極參與物業(yè)公益社區(qū)活動
（4）無物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
-找準(zhǔn)小區(qū)KOL業(yè)主
-與業(yè)委會建立聯(lián)系
-與樓長建立互動
-小區(qū)內(nèi)發(fā)展下線銷售人員
-以鄰居身份進群與業(yè)主互動
4、 社區(qū)地推場景：721營銷模式
（1) 小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實操
（2) 建立小區(qū)熟客名單制
（3) 小區(qū)營銷的“三選三能”
（4) 客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實操
（5) 上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（6) 上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（7) 上門時規(guī)定動作-入戶整體流程
（8) 上門入戶營銷流程與話術(shù)
（9) 上門入戶營銷工具應(yīng)用：家庭花費開支優(yōu)化算帳本
第三單元：社群激發(fā)、紅利變現(xiàn)——社群營銷天龍八步
1、 微信建群與快速裂變
（1) 群定位與用戶畫像細(xì)分
-打破常規(guī)，換種思維去建群
-用戶入群的六個理由
-群名決定了群定位
-群規(guī)的設(shè)定與用法
-精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2) 獲客入群的“四借”法
-借關(guān)系——圈住你的親朋友的好友
-借群——巧用他們社交關(guān)系鏈
-借媒介——擅用微信小程序
-借渠道——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈
-工具：微信群員信息收集表
（3) 設(shè)計引流噱頭的六個妙招
（4) 全圈裂變的六個方式
-裂變前的四個準(zhǔn)備決定群命運
工具一：裂變獲客話術(shù)
工具二：裂變活碼制作與生成
-六種爆增客流量的裂變方式
（5) 社群人設(shè)矩陣打造與設(shè)計
-個人在社群中的身份定位
-人設(shè)打造的小技巧
-企業(yè)微信號人設(shè)打造
2、 微信社群吸粉+營銷六步法
（1) 群健康營銷的六步法
（1) 破冰初識
-變陌生人為友的技巧
-制造群內(nèi)榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
（2) 用戶細(xì)分
-用戶畫像建立方法
-用戶標(biāo)簽打造步驟
（3) 內(nèi)容設(shè)計
-吸睛宣傳的七個切入點
-朋友圈的內(nèi)容設(shè)計與發(fā)放
-提高朋友圈關(guān)注的技巧
-群內(nèi)宣傳內(nèi)容設(shè)計與宣傳
（4) 體驗引導(dǎo)
-引流品的構(gòu)思
-利潤品的選擇
-爆品組合
-鎖客品的設(shè)計
-一句話的場景引導(dǎo)
（5) 疑惑打消
-打消疑慮的三種方法
-客戶留存技巧
（6) 成交復(fù)購
（2) 群員留存與多次轉(zhuǎn)化
（1) 群員關(guān)系維系的 3721法：讓群被關(guān)注
（2) 留存與轉(zhuǎn)化的四個關(guān)鍵
（3) 制造粘性的五個妙招
3、 炒群活動引爆操盤
（1) 弄懂消費者產(chǎn)生購買的八大心理
（2) 群活動的“五段”法及工具
-五段：
-前期準(zhǔn)備
-加人擴群
-預(yù)熱宣傳
-開展執(zhí)行
-總結(jié)復(fù)盤
（3) 微信群智慧化的工具
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轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/285832.html
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