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商業(yè)體定位招商培訓(xùn)

 

課程背景 

房地產(chǎn)行業(yè)的下行和衰退大勢難返，如同其他產(chǎn)能過剩的制造業(yè)，供給過剩已是不爭的事實。但我們也要看到，電視供給過剩了那么多年，電視生產(chǎn)企業(yè)仍然活躍在市場中，并沒有消失，只是在不斷地技術(shù)革新和迭代，讓消費者可以以更低的價格買到更好的產(chǎn)品，無論畫質(zhì)表現(xiàn)，還是輕薄水平。對于房地產(chǎn)行業(yè)也是一樣，當(dāng)你有更為出眾的產(chǎn)品，選擇更有潛力的城市拿地，仍然有樓盤從3.5萬一平，漲價到了6萬一平（舉例來自成都某些樓盤）。

從商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的角度來說，其實沒有衰退一說，只有好的產(chǎn)品取代舊產(chǎn)品，好的商業(yè)替代差的商業(yè)，好的品牌PK掉已經(jīng)落伍的品牌。即使現(xiàn)在消費力有所下降，日漸飽和的商品供應(yīng)下，消費者需求出現(xiàn)了轉(zhuǎn)移，或者部分的降低，但對于國內(nèi)如此龐大的消費市場來說，只要你有好產(chǎn)品、好服務(wù)、好場景，你還是可以活得很滋潤，你的商場還是客流如織，錢，是賺不完的。

因此，不要跟我講什么人、貨、場，不要說什么實體商業(yè)難做，電商如何可怕，是你不行，你對商疫業(yè)的理解不夠，自然，對商業(yè)地產(chǎn)的理解也就不夠深度，你的商場只能每況愈下。經(jīng)營是一門永續(xù)的學(xué)問，只能不斷創(chuàng)新，唯有不斷創(chuàng)新，才能持續(xù)有好的回報，妄想當(dāng)包租公，坐地起價，一勞永逸，那只是地主家的傻兒子的天真，新一代實業(yè)家、企業(yè)家正在謙虛謹(jǐn)慎、勤奮務(wù)實中茁壯成長。

如何使自己的商業(yè)地產(chǎn)基業(yè)長青，經(jīng)營永續(xù)？我認(rèn)為對內(nèi)需要借助科技手段實現(xiàn)精細(xì)化管理，不但要學(xué)習(xí)萬達(dá)，甚至要超越萬達(dá)的管理水平；對外要廣開思路，敢于創(chuàng)新并且敢于試錯，只要堅持商業(yè)經(jīng)營的真理，該投入的時候要不懼風(fēng)險，該節(jié)省時也須知道哪些能省，哪些不能省，行業(yè)中總有賺錢的企業(yè)。當(dāng)然，這都不是隨便說說，而是要有具體的方法論，具體的執(zhí)行策略，選對人，花對錢。

中國商業(yè)地產(chǎn)界產(chǎn)品研發(fā)第一人，商業(yè)地產(chǎn)多項研發(fā)成果專利的持有人，知名實戰(zhàn)專家老師看到這么多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營壓力越來越大，決定再次為行業(yè)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，憑借自己多年對商業(yè)地產(chǎn)的深刻理解，將*研發(fā)成果和對商業(yè)地產(chǎn)的理解融入到了本次課程，采用的是完全自主知識產(chǎn)權(quán)的*課件，與老課不重復(fù)，分享當(dāng)下艱難之時，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)該如何自救重生，進(jìn)而在未來的市場博弈中抓住機會，逆市超車，打贏商業(yè)地產(chǎn)攻堅戰(zhàn)。

今年是老師進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的第20年，帶著對行業(yè)的真誠和熱愛，看到眾多企業(yè)經(jīng)營的困境，老師還是毅然決定，把本可以申請*專利，獲取數(shù)百萬咨詢費的*研發(fā)成果與心得體會拿出來講公開課，以公益的形式推動行業(yè)困境破局。當(dāng)然，誰的時間和精力都是有限的，公益授課的機會不多、名額有限，懂的自然懂。

 

課程收獲

1、作為北中國第一批從事商業(yè)地產(chǎn)策劃、招商、銷售的人，老師在中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一線已經(jīng)服務(wù)了超過20年，從商業(yè)地產(chǎn)的市場研判、商業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計、招商銷售實踐到最終的運營管控，精準(zhǔn)解析商業(yè)地產(chǎn)如何能夠合理利用市場規(guī)則，把握市場趨勢，找到最為適合的市場定位和執(zhí)行路徑，保證商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商從前期到后期的平穩(wěn)過度，資金平衡。

2、獲得對您開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目提供一對一的建議和指導(dǎo)。

4、對于正在困境中的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商來說，這可能是中國市場上，您*能夠聽到正確答案的課程；

5、已經(jīng)在運營的項目如何實現(xiàn)定位調(diào)整？補商、企劃、精準(zhǔn)管控，從而實現(xiàn)租金與物業(yè)估值的雙雙提升，老師的課上，您將得到答案；

6、老師親身操盤或經(jīng)歷的商業(yè)地產(chǎn)項目成功與失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)分享，*第一視角還原當(dāng)時案發(fā)現(xiàn)場，堪比情景再現(xiàn)。

7、有一定機會進(jìn)入老師的《商業(yè)地產(chǎn)私董沙龍》，名額極為有限，獲知目前大型開發(fā)商與大型商業(yè)項目的內(nèi)幕與交易細(xì)節(jié)。

老師操盤的項目均有保密協(xié)議，公司內(nèi)部亦有嚴(yán)格管理約定，敬請知曉咨詢與授課的差別，課程以洞察市場、講授原理和業(yè)務(wù)改進(jìn)建議、方向指導(dǎo)為主，不涉及具體項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)、管理文件及合同內(nèi)容等，課程容量有限，案例內(nèi)容無法完全披露敏感數(shù)據(jù)，敏感話題亦不宜課上討論。如果您真的想做好商業(yè)地產(chǎn)，還是找老師深度合作較為合適。

 

參會對象 

1、有商業(yè)地產(chǎn)項目在開發(fā)或運營的開發(fā)商、投資商及業(yè)主董事會成員、高管、項目總、項目副總、營銷總、運營總、招商總、設(shè)計總、物業(yè)管理總等； 

2、有商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊需要系統(tǒng)性培養(yǎng)、提升的；

3、對于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)自內(nèi)心的熱愛、希望長期從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人士。

 

課程主講專家 

邢老師

國內(nèi)罕見的商業(yè)地產(chǎn)全領(lǐng)域精通專家，中國非標(biāo)商業(yè)地產(chǎn)概念、人文商業(yè)理念的提出者，中國社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化第一牛人，商業(yè)地產(chǎn)的理解深厚而精準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)資源眾多，尤以日韓商家資源較為擅長，發(fā)起并籌建了中國社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)市場化聯(lián)盟，眾多央企及知名開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)指定老師。

國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)操盤手之一，北中國第一只商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)團隊成員，99年進(jìn)入百貨行業(yè)，03年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，從業(yè)經(jīng)驗超過19年；萬科、保利、招商蛇口、魯能、中建三局、中建五局、深圳前海、鄭住投、北京天鴻、北京城建、多個城市的高新區(qū)管委會指定內(nèi)訓(xùn)老師或入庫服務(wù)商，超過百余個綜合體、商業(yè)街區(qū)、社區(qū)商業(yè)等項目的前期籌備、規(guī)劃設(shè)計、市場定位、物業(yè)改造、招商營銷推廣、運營管理操盤、服務(wù)經(jīng)驗。華夏幸福基業(yè)固安工業(yè)園區(qū)2010年招商業(yè)績*。

作為中國商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)驗與技術(shù)的集大成者、商業(yè)市場數(shù)據(jù)專家，著有10項方法論和12套數(shù)據(jù)模型，對行業(yè)有思想理論級別的貢獻(xiàn)，商業(yè)模式創(chuàng)新、市場營銷實操心得、產(chǎn)品線研發(fā)等方面長期引領(lǐng)全國行業(yè)創(chuàng)新，觀點與見解被國內(nèi)多家媒體引用。

此外，老師在商業(yè)地產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的跨界結(jié)合上、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運營領(lǐng)域，亦有頗多建樹，策劃并執(zhí)行了上海e通世界華新園、上海8號橋改造、北京24H齒輪場等項目，積極參與了日本蔦屋書店、火影忍者等IP輸出、韓國樂天集團、水善匯等引入國內(nèi)市場等工作，千余家海外商業(yè)品牌、百余家商業(yè)地產(chǎn)新晉網(wǎng)紅品牌的資源擁有者。參股公司擁有建筑設(shè)計甲級資質(zhì)、物業(yè)管理一級資質(zhì)、土地勘察資質(zhì)等，業(yè)務(wù)輸出能力過硬。

 

課程大綱

1、對標(biāo)萬達(dá)，認(rèn)知國內(nèi)商業(yè)市場與商業(yè)地產(chǎn)管控水平

面對當(dāng)下的市場變化如此之快，只能說中國與世界都正在經(jīng)歷前所未有之新變局，并且變化速度之快，很多人根本來不及適應(yīng)。因此，商業(yè)地產(chǎn)的課只能常換常新，無論誰，都要敬畏市場，本著謙虛謹(jǐn)慎與不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度，虛心努力地學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先知識，了解行業(yè)資訊，盡快充電，以保證自己和自己的企業(yè)不掉隊，小到解決一個項目的開發(fā)與招商運營，大到企業(yè)自身的經(jīng)營發(fā)展策略，在明確了經(jīng)濟處于下行階段、地產(chǎn)黑鐵時代，如果自己再慢吞吞的經(jīng)營與調(diào)整，后果不堪設(shè)想。

1.1 認(rèn)知市場現(xiàn)狀

1.1.1新的困境出現(xiàn)

A、擺在開發(fā)商面前的困境；B、擺在商家面前的困境；C、穿透政策看本質(zhì)

1.1.2 開發(fā)主體分化

A、強者不恒強，但差距在拉大；B、中游很尷尬，但也最有機會；C、下游很悲催，不拼搏必死無疑

1.1.3 商業(yè)市場分化

A \喜茶奈雪海底撈虧損；B \傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌分化；C、新秀含金量不足

1.1.4 新的機遇在哪

1.1.5 新的挑戰(zhàn)在哪

A、滅亡的商業(yè)地產(chǎn)具備哪些要素？B、思路僵化與畏首不前；C、帶你了解Z世代及2010后

1.2 以萬達(dá)為例分析商業(yè)地產(chǎn)如何下沉與成功運營

講四點核心知識

1.3 以太古為例講講商業(yè)地產(chǎn)成功的原則

講四點核心原則

1.4 總結(jié)

必死必活的核心因素，左有尸骨，右有金山；

 

2、定位及設(shè)計方案控制能力提升

以往我們看到媒體的分享，老師的分享，都是什么什么項目是怎么成功的，某專家在里面做了什么，所以成功了，失敗的經(jīng)驗一字不提。某些媒體、所謂專家從來報喜不報憂，我們從中什么也學(xué)不到，因為且不說這個項目所謂的成功是否與此人有關(guān)系，就算有關(guān)系，是機緣湊巧，還是真的有本領(lǐng)？是不是守株待兔也算成功？是否應(yīng)該扒一扒失敗的項目，看看失敗的原因更有助于我們面對當(dāng)下這種地產(chǎn)市場的困境？我們不敢保證自己多么成功，但至少我們要盡量遠(yuǎn)離失敗，無論任何一個環(huán)節(jié)的失敗，最后都是失??！唯有每個環(huán)節(jié)都還不錯，最后才有可能走向成功。

2.1 深挖市場真實需求

講四點要領(lǐng)，同時揭秘市場的商業(yè)大數(shù)據(jù)軟件為什么數(shù)據(jù)不準(zhǔn)？

2.2 專業(yè)到位

2.2.1 市場調(diào)研到位

2.2.2 市場分析到位

2.2.3 市場定位到位

2.2.4 設(shè)計經(jīng)驗到位

2.3 協(xié)作方的選擇與管理

2.3.1 應(yīng)該選什么樣的顧問公司

2.3.2 應(yīng)該選什么樣的建筑設(shè)計

2.3.3 應(yīng)該選什么樣的室內(nèi)設(shè)計、亮化、景觀、導(dǎo)示、交通規(guī)劃等專業(yè)公司

2.3.4 應(yīng)該選什么樣的商管公司、物業(yè)公司

2.4 機制、激勵、信譽、風(fēng)控

2.5 介紹行業(yè)失敗案例

首次分享某業(yè)內(nèi)知名公司如何走向滅亡

 

3、招商控制能力提升

無論何種類型的商業(yè)地產(chǎn)，招商都是一個常態(tài)化要面對的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特別是經(jīng)濟不好，實體商業(yè)舉步維艱，加之一些知名品牌不斷翻車業(yè)績下滑，海底撈、西貝、喜茶、奈雪面臨困境也就算了，我們無法想象居然百勝餐飲也開始問題非常嚴(yán)重了，說白了就是必勝客不行也就算了，肯德基居然也不行了，到底市場惡劣的情況下，選什么商家才是出路？我們到底要為招商準(zhǔn)備多少，才能有把握去打贏一場攻堅戰(zhàn)？這一章我們不講任何招商的常規(guī)知識，只講困難時期如何應(yīng)對。

3.1 項目招商開展階段的策略與控制

3.1.1 海選有道

3.1.2 團隊執(zhí)行有力

3.1.3 客戶接待有方

3.2 項目招商攻堅階段的策略與控制

3.2.1 以攻代守、調(diào)整方向

3.2.2 品類制勝、田忌賽馬

3.2.3 以柔克剛、迂回作戰(zhàn)

3.3 項目招商調(diào)整階段的策略與控制

3.3.1 重視投入、信譽第一

3.3.2 敏銳捕捉、不要懈怠

3.3.3 定位深化、以點帶面

3.3.4 有舍有得、心態(tài)致命

3.4 困難時期謹(jǐn)記的要訣

3.4.1 選商的方向（不差錢的40%、中堅力量40%、市場創(chuàng)新20%）

3.4.2 策略的調(diào)整（以運營帶招商，沒有運營招來也留不住，空城計的作用）

 

4、商業(yè)地產(chǎn)管控思維更新

2022年2月初，萬科的*郁亮先生明確提出在地產(chǎn)進(jìn)入黑鐵時代，萬科該如何調(diào)整戰(zhàn)略，組織適配，精細(xì)化管理，減員增效，大幅下調(diào)薪水，要求員工做專業(yè)高手、全能*、長跑健將，地產(chǎn)一哥都這么表態(tài)了，作為后進(jìn)者的我們，是不是更要抓緊了？當(dāng)然，郁亮先生沒提商業(yè)地產(chǎn)如何精細(xì)化管理？我們該以什么樣的心態(tài)、什么樣的調(diào)整去適應(yīng)新時代的要求？

本次課程，老師首次在商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)中增加管控板塊，開創(chuàng)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)之先河，讓專業(yè)技能與管理技能相融合，更好的應(yīng)對新時期商業(yè)地產(chǎn)運營管理的需要。

4.1 企業(yè)家精神不是江湖義氣

4.1.1 如何用人、用什么人

4.1.2 如何管人、提升人效

4.1.3 如何管理自己和家人

4.2 員工心態(tài)要不得

4.2.1 我就是一個打工的

4.2.2 企業(yè)需要什么樣的人

4.2.3 未來應(yīng)做的準(zhǔn)備

4.3 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理

4.3.1 是否需要超級英雄？

4.3.2 如何管理超級英雄？

4.3.3 為什么有些出身卑微的員工業(yè)績反而優(yōu)秀？

4.3.4 什么機制可以留住人才？

4.3.5 應(yīng)對主力外逃的危機

4.3.6 北皆商管成功經(jīng)驗分享

4.4 開發(fā)與運營中的協(xié)作要點

4.4.1 部門之間的協(xié)作處理（介紹龍湖經(jīng)驗）

4.4.2 與服務(wù)供應(yīng)商的協(xié)作處理

4.4.3 與政府部門的協(xié)作處理

 

5、商業(yè)地產(chǎn)運營的精髓

現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)越來越是拼真本領(lǐng)的時候了，我們看到市場上很多非常膨脹的所謂專業(yè)人士已逐漸銷聲匿跡，如果不好好蟄伏修煉真本領(lǐng)，遲早會被市場無情拋棄，別覺得自己站在所謂平臺或者做了點成績，就比后來者厲害多少，商業(yè)運營從來都是小心謹(jǐn)慎、步步為營，千萬成就都是細(xì)節(jié)的積累和體現(xiàn)，商場如戰(zhàn)場，競爭對手不會同情你，也不會放過你，要么生，要么死，市場上所有的知名商場與項目都有軟肋，并非不可戰(zhàn)勝，但如果你肆意妄為，則只能是別人茶余飯后的笑柄，并非高手都不可戰(zhàn)勝，但是什么都不行的時候，就別挑戰(zhàn)高手了，先保證存活才是王道。本章就是立足于運營的根本與精髓，闡述困難時期，商業(yè)地產(chǎn)該如何運營？

5.1 控制成本業(yè)內(nèi)經(jīng)常把路走歪了

5.1.1 科技手段

5.1.2 合理布局

5.1.3 數(shù)控科技

5.1.4 流程管理與培訓(xùn)的重要性

5.2 管理有溫度

5.2.1-5.2.4 對普通客戶、VIP、商家、異業(yè)同盟與協(xié)作方

5.3 重視人文商業(yè)

5.3.1-5.3.4 對文化的理解與應(yīng)用

5.4 以需求為導(dǎo)向的場景重塑

5.4.1-5.4.6 放心，您不來聽課，從課綱里什么都看不到

5.5 是否自營，如何自營？

 

6、數(shù)字化運營體系

現(xiàn)代商業(yè)，信息化管控、大數(shù)據(jù)與人工智能已經(jīng)是勢在必行，無論小到社區(qū)商業(yè)，還是大到20萬平米的購物中心，都需要數(shù)字管控與數(shù)據(jù)分析來輔助高手的商業(yè)運營管理，北皆商管深度合作微軟、騰訊等巨頭團隊，用數(shù)字之手告訴你商業(yè)地產(chǎn)該如何引入現(xiàn)代化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)管理，降低成本，準(zhǔn)確分析，形成高效的運營管理團隊。

6.1 可持續(xù)發(fā)展的智慧運營

舉四個管理中的例子

6.2 一站式運營運維管理

6.2.1 收費系統(tǒng)

6.2.2 通行系統(tǒng)

6.2.3 招商租賃系統(tǒng)

6.2.4 物業(yè)管理系統(tǒng)

6.2.5 服務(wù)運營系統(tǒng)

6.2.6 辦公管理系統(tǒng)

6.2.7 營銷系統(tǒng)

6.3 真正實現(xiàn)消費者大數(shù)據(jù)分析

6.4 可視化運維

6.5 風(fēng)控、成本控制能力顯著增強

 

7、如何硬扛當(dāng)下實體商業(yè)的艱難局面

從對內(nèi)和對外兩個角度談八點對于艱難局面下，商業(yè)地產(chǎn)運營的突破之道，此外有條件的，再展開說資本市場層面的操盤之道。主要還是教授疲軟市場或不成熟的市場環(huán)境下，如何解決商業(yè)運營的難題，以及分享市場失敗案例。

7.1 對內(nèi)經(jīng)營策略的四點建議

7.2 對外經(jīng)營策略的四點建議

該部分課綱不便公開。

7.3 為什么說凱德并非商業(yè)地產(chǎn)之神，甚至弊端明顯

7.4 上海萬科為什么厲害？為什么我們做不到？哪些可以學(xué)到？

 

商業(yè)體定位招商培訓(xùn)