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銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)課程

 

【課程背景】

對(duì)于絕大多數(shù)公司，銷售都是企業(yè)的火車頭，銷售是企業(yè)*的收入來(lái)源，銷售成功與否對(duì)企業(yè)成敗至關(guān)重要。在決定銷售成敗的諸多因素中，銷售獎(jiǎng)金無(wú)疑是非常核心的一個(gè)要素。銷售人員的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得好，銷售人員干勁足，努力程度高，爭(zhēng)相完成銷售任務(wù)；銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得不好，銷售人員怨聲載道，士氣低迷，離職率上升，直接影響銷售任務(wù)的完成。在通用電氣，“銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)”作為銷售管理的重要組成部分，是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷售經(jīng)理的必修課程。足見(jiàn)銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的重要性。

然而銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)卻是極具挑戰(zhàn)的一項(xiàng)任務(wù)。既要富于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、又要滿足公司對(duì)人工成本預(yù)算的控制；既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標(biāo)要求，又要力求簡(jiǎn)單，易于理解和計(jì)算；還要經(jīng)常面對(duì)銷售人員、市場(chǎng)人員的各種挑戰(zhàn)，實(shí)在是一項(xiàng)非常吃力不討好的任務(wù)。

那么究竟要如何設(shè)計(jì)出既支持銷售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷售心悅誠(chéng)服的獎(jiǎng)金呢？

本課程中，Steven老師攜其在GE等世界*跨國(guó)企業(yè)逾十年的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，為大家分享全球*的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)理念、工具和方法。

 

【課程目標(biāo)】

介紹銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的理念、方法和工具

通過(guò)案例和練習(xí)，提升經(jīng)理人員設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案和銷售獎(jiǎng)金的能力

 

【課程對(duì)象】

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理

人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP

銷售運(yùn)營(yíng)部：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)BP

 

【課程大綱】

模塊一、 引導(dǎo)案例：N公司的利潤(rùn)分享激勵(lì)怎么樣？

模塊二、銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)為何如此重要？

1) 獎(jiǎng)金在整個(gè)銷售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色？

2) 獎(jiǎng)金在銷售人員心中具有什么樣的重要性？獎(jiǎng)金對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)為什么如此重要？

3) 如何用Concept Language/Strategy Language去打動(dòng)管理層，獲得足夠的資源支持？

 

模塊三、 銷售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理：運(yùn)營(yíng)的視角

1) 銷售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理

2) 銷售獎(jiǎng)金是一種運(yùn)營(yíng)資源，其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念

 

模塊四、 中國(guó)銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的4大決定因素

1) 獎(jiǎng)金與貢獻(xiàn)

2) 獎(jiǎng)金與績(jī)效

3) 獎(jiǎng)金與銷售策略

4) 獎(jiǎng)金與競(jìng)爭(zhēng)

 

模塊五、 跨國(guó)公司關(guān)于獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的10條基本原則

通用電氣、麥肯錫這些*跨國(guó)公司在設(shè)計(jì)銷售獎(jiǎng)金時(shí)會(huì)怎么考慮？會(huì)遵循什么樣的設(shè)計(jì)原則？在此部分為您一一分享。

1) 原則一：確保銷售總體報(bào)酬支持你的銷售目標(biāo)：如何確定合理的傭金比例？

2) 原則二：讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷售模式：如何確定浮動(dòng)獎(jiǎng)金收入占比

3) 原則三：為你的銷售模式選擇合適的獎(jiǎng)金類型

4) 原則四：選擇正確的支付曲線和業(yè)績(jī)范圍

5) 原則五：靈活應(yīng)用個(gè)體和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金

6) 原則六：設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的KPI：回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等

7) 原則七：支付頻率和速度的考慮

8) 原則八：獎(jiǎng)金溝通讓銷售人員理解銷售策略導(dǎo)向

9) 原則九：界定清晰的獎(jiǎng)金管理制度

10) 原則十：處理好全局和局部的關(guān)系

 

模塊六：實(shí)戰(zhàn)演練

模塊七、 銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的五大工作模塊及實(shí)戰(zhàn)技巧

1) 工作模塊一：策略與設(shè)計(jì)

2) 工作模塊二：預(yù)算與測(cè)算

3) 工作模塊三：溝通與答疑

4) 工作模塊四：計(jì)算與執(zhí)行（流程與工具）

5) 工作模塊五：分析與改進(jìn)

 

模塊八：小結(jié)：功夫在詩(shī)外，從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的*實(shí)踐

 

銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)課程