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數(shù)字化經(jīng)營培訓(xùn)

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務(wù)，是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)取的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，也是發(fā)展個(gè)人客戶、資金 留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工 資營銷手段和競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失，代發(fā)工資客戶資金留存率 明顯偏低。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何認(rèn)識(shí)代發(fā)工資在銀行業(yè)務(wù)版圖中的重要意義， 如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動(dòng)和權(quán) 益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對(duì)的問題。
通過總結(jié)數(shù)字化零售營銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零 售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景出發(fā)，深入揭示代發(fā)工資業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略性作用， 并從代發(fā)工資業(yè)務(wù)開發(fā)和代發(fā)客群經(jīng)營兩個(gè)方面，系統(tǒng)地提出工作方向和方案，并通過技能提升、話術(shù)工具，固化為有效行動(dòng)。

【課程收益】
系統(tǒng)學(xué)習(xí)場(chǎng)景、需求等基本客群維護(hù)所需的相關(guān)知識(shí)
系統(tǒng)了解代發(fā)薪的價(jià)值開發(fā)、代發(fā)留存等操作案例
從數(shù)字化經(jīng)營的角度，分析代發(fā)客戶，捕捉需求
代發(fā)企業(yè)進(jìn)場(chǎng)、代發(fā)客戶觸達(dá)等難題的應(yīng)對(duì)策略

【課程對(duì)象】
零售業(yè)務(wù)骨干

【課程大綱】
第一部分：開篇普及：場(chǎng)景與需求
1、金融需求與非金融需求
標(biāo)簽往往是已存在的，需求往往是未“實(shí)現(xiàn)”的
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場(chǎng)景的定義
場(chǎng)景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結(jié)婚了
3、場(chǎng)景的特點(diǎn)
場(chǎng)景是碎片化的
場(chǎng)景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場(chǎng)景與需求的關(guān)系
狹義的場(chǎng)景即可理解為：場(chǎng)景=需求
無場(chǎng)景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關(guān)系
5、場(chǎng)景的高維形態(tài)：場(chǎng)景鏈與生態(tài)圈的關(guān)系
生態(tài)的兩種特征：自己自主和內(nèi)循環(huán)
場(chǎng)景容易被取代，生態(tài)才能防迭代
對(duì)代發(fā)薪來說，同場(chǎng)景宜精不宜多
抓關(guān)鍵客群的生態(tài)，是代發(fā)企業(yè)價(jià)值留存的關(guān)鍵

第二部分：客群與客群分類的幾何數(shù)字矩陣
1、同一客群的擴(kuò)群策略
社交活動(dòng)引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動(dòng)引導(dǎo)加群
定向邀請(qǐng)入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動(dòng)加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價(jià)值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價(jià)值：給錢、拉人、站臺(tái)
財(cái)富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發(fā)薪企業(yè)里容易被忽略的客群——“標(biāo)簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級(jí)金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯，不是你維護(hù)客群，而是你維護(hù)KOL，讓KOL維護(hù)客群
5、客群的幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣
同一個(gè)客戶會(huì)在不同的客群里有不同的標(biāo)簽，因此，這個(gè)標(biāo)簽和客群營銷不敏感，就換一個(gè)標(biāo)簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標(biāo)簽法；2、尋找重疊標(biāo)簽法；3、相近標(biāo)簽提代法
用畫像倒推標(biāo)簽——拿不到客戶標(biāo)簽時(shí)的倒推法
6、數(shù)字化在“GRM（客群關(guān)系管理）”中的運(yùn)用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關(guān)心所以懂你——讓客戶發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對(duì)恰當(dāng)?shù)娜?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)候組恰當(dāng)?shù)木?mdash;—讓客戶維護(hù)更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準(zhǔn)營銷的效果
批量觸達(dá)與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對(duì)一
——案例：三個(gè)抖音界的銀行小網(wǎng)紅

第三部分：詳解代發(fā)客群
1、代發(fā)薪客群的八種標(biāo)簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務(wù)
所處的層級(jí)及工種
所具有的學(xué)歷及工齡
社會(huì)地位及家庭結(jié)構(gòu)
業(yè)余生活與愛好
理財(cái)意愿與風(fēng)險(xiǎn)偏好
資產(chǎn)等級(jí)與收入來源
2、代發(fā)薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財(cái)
金融需求3——保值增值、保命和保社會(huì)階級(jí)
非金融需求1——與人有關(guān)的9種基礎(chǔ)需求
非金融需求2——與人生有關(guān)的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費(fèi)場(chǎng)景（即需求）
3、代發(fā)薪客群資金留存的底層邏輯——消費(fèi)場(chǎng)景與消費(fèi)方式
找到消費(fèi)場(chǎng)景才能找到錢的流通規(guī)律
對(duì)于銀行而言的三種消費(fèi)方式：不消費(fèi)，放幾天，少花點(diǎn)
首先是客群，其次是場(chǎng)景，第三才是產(chǎn)品及留存
4、代發(fā)薪客群價(jià)值深挖的“非金融價(jià)值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對(duì)便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點(diǎn)話題
消磨時(shí)間或逃避痛苦
新奇好玩

第四部分：代發(fā)客群的數(shù)字化經(jīng)營
1、完善標(biāo)簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性
信息交換
2、拋開現(xiàn)象看本質(zhì)——標(biāo)簽背后的需求和動(dòng)機(jī)
同一個(gè)標(biāo)簽背后有不同的動(dòng)機(jī)，同一個(gè)動(dòng)機(jī)會(huì)引發(fā)出不同的標(biāo)簽
金融標(biāo)簽背后的非金融需求
社交型、消費(fèi)型、情感型標(biāo)簽背后有金融需求
3、算法入門——代發(fā)薪客群的4套常用數(shù)字模型
手機(jī)銀行+社交
消費(fèi)貸+家庭結(jié)構(gòu)
存款結(jié)構(gòu)+社交
金融標(biāo)簽少+非金融標(biāo)簽不足
金融標(biāo)簽多+非金融標(biāo)簽不足
4、標(biāo)簽析客的“趨勢(shì)推論”法
關(guān)鍵標(biāo)簽（或大比例標(biāo)簽）相同的，某一缺少的標(biāo)簽就是需求
A企業(yè)敏感的開發(fā)策略，同標(biāo)簽的B企業(yè)也會(huì)適用
5、利用金融標(biāo)簽引流——來的是行家
家族資產(chǎn)傳承預(yù)約一對(duì)一
代發(fā)薪企業(yè)政策宣講
銀行新品發(fā)布會(huì)
財(cái)富管理知識(shí)串講
6、利用非金融標(biāo)簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費(fèi)
子女教育
個(gè)人成長
同業(yè)交流
其余12種非金融標(biāo)簽

第五部分：如何完整有效地觸達(dá)代發(fā)薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
HR
工會(huì)
班組長
2、主題活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)——讓企業(yè)幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇

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