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政企銷售團(tuán)隊(duì)管理課程

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、認(rèn)知銷售管理
銷售管理七宗罪
銷售管理現(xiàn)狀及誤區(qū)
2、銷售管理四要素
銷售目標(biāo)
業(yè)績(jī)結(jié)果
銷售經(jīng)理
銷售團(tuán)隊(duì)
3、銷售管理四法寶
業(yè)務(wù)規(guī)劃
過(guò)程管理
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
績(jī)效輔導(dǎo)
4、銷售目標(biāo)管理
差距=目標(biāo)-現(xiàn)狀
對(duì)策=差距-問(wèn)題
銷售目標(biāo)管理工具OGSMT
銷售目標(biāo)管理衡量七標(biāo)準(zhǔn)：具體化、事實(shí)化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化、全面化、可控化、積極化
銷售目標(biāo)分解策略：分解法、工作量法、客戶數(shù)量法、銷售人員梳理法
目標(biāo)分解成行動(dòng)
5、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)人員、崗位職責(zé)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則：馬斯洛需求五層次
正激勵(lì)的方法和使用場(chǎng)景
負(fù)激勵(lì)的手段和使用場(chǎng)景
6、銷售過(guò)程管理
銷售過(guò)程管理流程圖表
流程：商機(jī)挖掘、銷售拜訪、發(fā)展關(guān)系、方案呈現(xiàn)、商務(wù)推進(jìn)、商務(wù)簽約
管控要點(diǎn)：銷售行為、技巧/工具、驗(yàn)證工具、階段完成標(biāo)準(zhǔn)
7、績(jī)效輔導(dǎo)
輔導(dǎo)流程：等級(jí)評(píng)定、績(jī)效面談、績(jī)效輔導(dǎo)
四品員工：次品、半成品、精品、毒品
績(jī)效輔導(dǎo)*SA模型
-T建立信任
-O開(kāi)放探索
-P分析問(wèn)題
-S共謀對(duì)策
-A共創(chuàng)行動(dòng)
監(jiān)督檢查
8、高效執(zhí)行
高效執(zhí)行三要素：結(jié)果導(dǎo)向、責(zé)任邏輯、執(zhí)行法則
執(zhí)行二十四字法則
執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一、完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一、理由第二

第二部分 什么是銷售項(xiàng)目管理？
1、項(xiàng)目管理
a）項(xiàng)目管理
b）項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
c）項(xiàng)目管理過(guò)程組：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
e）項(xiàng)目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
2、銷售項(xiàng)目及階段
a）大項(xiàng)目定義
b）大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
c）大項(xiàng)目采購(gòu)與銷售流程劃分
d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措
3、銷售項(xiàng)目管理
a）知其然：強(qiáng)化對(duì)大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
b）知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作
c）通過(guò)策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率
d）銷售項(xiàng)目管理工具
4、銷售項(xiàng)目管理要素
a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作
b）線：采購(gòu)線、銷售線、客情線、競(jìng)爭(zhēng)線
c）面：策略、銷售路線圖
5、銷售項(xiàng)目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎(chǔ)
b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)
c）方案：雪中送炭解其難
d）價(jià)格：差異優(yōu)勢(shì)是保證
e）服務(wù)：真誠(chéng)合作促雙贏

第三部分 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃
1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
2、成立項(xiàng)目組
a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人
b）制定目標(biāo)
c）職責(zé)分工
3、項(xiàng)目分析
a）項(xiàng)目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額
c）微觀四要素：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競(jìng)爭(zhēng)分析
a）SWOT分析
b）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、決策鏈分析
a）識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購(gòu)者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型
c）項(xiàng)目簽約路徑
7、制定實(shí)施計(jì)劃
a）計(jì)劃分解：WBS工具表
b）項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施表：甘特圖

第四部分 銷售項(xiàng)目執(zhí)行與跟進(jìn)
1、建設(shè)性拜訪
a）找對(duì)人
b）說(shuō)對(duì)話
c）做對(duì)事
2、技術(shù)方案交流
a）第三方資源規(guī)劃與整合
b）方案交流對(duì)象選擇
c）方案交流目的與目標(biāo)
  3、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預(yù)算
c）三階段報(bào)價(jià)
d）引導(dǎo)客戶采購(gòu)流程
4、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

第五部分 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
1、項(xiàng)目分析會(huì)
a）項(xiàng)目分析會(huì)的流程
b）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計(jì)劃
c）參加人員及注意事項(xiàng)
2、項(xiàng)目例會(huì)
3、項(xiàng)目周報(bào)

第六部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施管控
1、項(xiàng)目實(shí)施三階段
a）“新玩具”階段
b）學(xué)習(xí)階段
c）效果階段
2、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問(wèn)題
a）動(dòng)機(jī)傾斜論
b）克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略
3、項(xiàng)目實(shí)施管控策略
a）識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b）項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃
c）項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)

第七部分 銷售項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目收尾
a）項(xiàng)目驗(yàn)收與交付
b）項(xiàng)目遺留問(wèn)題處理
c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
3、項(xiàng)目總結(jié)
a）項(xiàng)目復(fù)盤
b）形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果
b）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

政企銷售團(tuán)隊(duì)管理課程