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信息化營(yíng)銷能力提升課程

【課程說(shuō)明】
現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的終端、語(yǔ)音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋找藍(lán)海市場(chǎng)，是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶作為運(yùn)營(yíng)商的重要組成部分和主要收入來(lái)源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識(shí)提升，政企客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重大商機(jī)。
對(duì)此，政企客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷思維模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團(tuán)客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)信息化業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的思路。
通過(guò)以客戶為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，針對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷。深入洞察集團(tuán)客戶決策部門和關(guān)鍵人，通過(guò)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來(lái)帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場(chǎng)。最終實(shí)現(xiàn)全面提升政企客戶業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶粘性，增加客戶忠誠(chéng)度的雙贏目標(biāo)。

【課程收益】
1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷的格局和思路；
2、掌握以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營(yíng)銷；
3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷和推廣能力；
4、通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

【培訓(xùn)對(duì)象】集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分 理論培訓(xùn)
第一單元：B2B銷售基礎(chǔ)理論
1、視頻：賣火柴的小女孩
2、銷售類型及特點(diǎn)
-快速消費(fèi)品
-耐用消費(fèi)品
-工業(yè)品
-解決方案
3、B2B和B2C銷售的特點(diǎn)
-不同點(diǎn)區(qū)別表
-產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案）
B2C：產(chǎn)品銷售
B2B：解決方案銷售
-方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）
-面對(duì)面
-背靠背
4、B2B銷售五要素
N：客戶需求
S：客戶需求
A：決策者
B：商業(yè)利益
C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶采購(gòu)流程
-規(guī)劃與確立需求（買不買）
-競(jìng)品分析（買什么）
-做出購(gòu)買決策（買的對(duì)不對(duì)）
-選擇供應(yīng)商（買誰(shuí)的）
-收貨付款
6、銷售流程
-信息收集
-探尋需求
-價(jià)值呈現(xiàn)
-合作共贏
-發(fā)貨收款

第二單元：信息收集及客戶開(kāi)發(fā)
1、信息收集作用和渠道
公開(kāi)渠道：網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體
行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行
客戶內(nèi)部：客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料
公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來(lái)、成功案例、同學(xué)好友
2、市場(chǎng)調(diào)研
-已有市場(chǎng)信息收集
-已有市場(chǎng)分析研判模型
-新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研模型
-新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)分析研判
3、客戶信息收集：事
-客戶基本信息
-組織架構(gòu)/流程
-客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
-客戶合作伙伴
-客戶的市場(chǎng)銷售
4、客戶信息收集：人
-最終決策者EB
-業(yè)務(wù)使用者UB
-產(chǎn)品把關(guān)者TB
-采購(gòu)評(píng)估者PB
-內(nèi)線/教練COACH
5、新客戶開(kāi)發(fā)
-客戶清單匯總
-80/20客戶分類（選對(duì)池塘釣大魚(yú)）
-新客戶開(kāi)發(fā)方式
-轉(zhuǎn)介紹法
-上下游法
-圈子營(yíng)銷法
-直接拜訪法

第三單元：建立信任與客戶關(guān)系推進(jìn)
1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷售中，贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系？
2、四種關(guān)系類型
-局外人
-供應(yīng)商
-朋友
-合作伙伴
3、信任來(lái)源
-公司
-產(chǎn)品
-人
4、信任三角模型
-理解客戶
-專業(yè)建議
-善于溝通
5、贏得客戶信任
-贏得信任的表現(xiàn)
-未贏得信任的表現(xiàn)
6、客戶關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級(jí)
-認(rèn)識(shí)
-熟悉
-私交
-同盟
7、信任提升三寶
-銷售B2B，關(guān)系C2C
-送禮學(xué)問(wèn)
-自我價(jià)值與資源

第四單元：客戶拜訪流程及策略
1、制定客戶拜訪計(jì)劃表
2、拜訪流程三部曲
-拜訪準(zhǔn)備
-客戶拜訪
-總結(jié)復(fù)盤(pán)
3、拜訪客戶的四種結(jié)果
-成交
-失敗
-停滯
-晉級(jí)
4、拜訪準(zhǔn)備
-拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾
-拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
-失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗
5、客戶拜訪
-進(jìn)門前有準(zhǔn)備
-出門后有結(jié)果
6、總結(jié)復(fù)盤(pán)
-找差距
-找原因
-找方法

第五單元：溝通及需求挖掘
1、視頻：客戶的需求是什么？
2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
-業(yè)務(wù)問(wèn)題
-業(yè)務(wù)需求
-動(dòng)機(jī)
4、需求挖掘五維度：源于客戶自身
-管理維度
-業(yè)務(wù)維度
-生產(chǎn)維度
-營(yíng)銷維度
-服務(wù)維度
5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)
-價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
-組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次
-個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次
6、需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問(wèn)：提問(wèn)引導(dǎo)客戶
聞：傾聽(tīng)理解客戶
7、提問(wèn)技巧
練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？
-提問(wèn)的誤區(qū)和障礙
-5W2H提問(wèn)法則
-*提問(wèn)流程
8、傾聽(tīng)技巧
練習(xí)：我們會(huì)傾聽(tīng)嗎？
傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶
傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練：陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司

第六單元：產(chǎn)品介紹
1、視頻：如此銷售汽車
2、綜合銷售解決方案視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
基于客戶的視角：解決問(wèn)題，感知價(jià)值
3、產(chǎn)品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產(chǎn)品功能特征
A：優(yōu)勢(shì)對(duì)比
B：為客戶帶來(lái)的好處和價(jià)值
E：通過(guò)成功案例強(qiáng)化客戶信心

第七單元：高層拜訪
1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘
2、高層銷售的價(jià)值
3、高層決策的特點(diǎn)
-多方權(quán)衡
-承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
-流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪路徑
-直接拜訪
-陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪
-內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）
-外部關(guān)系引薦
-線人
6、高層拜訪技巧
-策略準(zhǔn)備
-見(jiàn)面注意事項(xiàng)
-建立信任
-價(jià)值展示
-掌控流程

第八單元：異議處理到合作共贏
1、客戶分歧
-顧慮、異議和反對(duì)的區(qū)別
-客戶顧慮的表現(xiàn)
2、異議處理原則
-心理上接受
-道理上明白
-方法上處理
3、異議處理模型
-“太極推手”化解顧慮
-LSC-SC模型應(yīng)用
4、異議處理策略
-有能力異議
-無(wú)能力異議
5、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
-獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
-決策基于差異
6、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
7、客戶忠誠(chéng)度四要素
-公司的品牌及實(shí)力
-產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
-產(chǎn)品性價(jià)比
-銷售魅力
8、合作共贏
-行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
-價(jià)值引領(lǐng)客戶
-戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟
9、合作再贏

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售安排
一、時(shí)間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
二、三步驟要求
（一）準(zhǔn)備階段：
要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。
2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
-分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
-尋找潛在商機(jī)
-制定拜訪計(jì)劃
-模擬拜訪情景
-細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪，銷售促進(jìn)
-記錄拜訪過(guò)程
-觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
-落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
-總結(jié)承諾
（三）復(fù)盤(pán)階段：
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
-回顧拜訪細(xì)節(jié)
-提優(yōu)補(bǔ)差
-資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
-下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋

信息化營(yíng)銷能力提升課程