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銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)培訓(xùn)

【課程背景】
《銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)》是銷售運(yùn)營“武經(jīng)七書”（7門必修課程）的第3門。在決定銷售成敗的諸多因素中，銷售獎(jiǎng)金無疑是非常核心的一個(gè)要素。銷售人員的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得好，銷售人員干勁足，努力程度高，爭相完成銷售任務(wù)；銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得不好，銷售人員怨聲載道，士氣低迷，離職率上升，直接影響銷售任務(wù)的完成。在通用電氣，“銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)”作為銷售管理的重要組成部分，是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷售經(jīng)理的必修課程。足見銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的重要性。
然而銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)卻是極具挑戰(zhàn)的一項(xiàng)任務(wù)。既要富于市場(chǎng)競爭力、又要滿足公司對(duì)人工成本預(yù)算的控制；既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標(biāo)要求，又要力求簡單，易于理解和計(jì)算；還要經(jīng)常面對(duì)銷售人員、市場(chǎng)人員的各種挑戰(zhàn)，實(shí)在是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。
那么究竟要如何設(shè)計(jì)出既支持銷售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷售心悅誠服的獎(jiǎng)金呢？

【課程對(duì)象】
業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：企業(yè)老板、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP
銷售運(yùn)營部：銷售運(yùn)營總監(jiān)、銷售運(yùn)營經(jīng)理/主管

【課程大綱】
模塊一、 引導(dǎo)案例：N公司的利潤分享激勵(lì)怎么樣？

模塊二、 銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)為何如此重要？
獎(jiǎng)金在整個(gè)銷售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色？
獎(jiǎng)金在銷售人員心中具有什么樣的重要性？獎(jiǎng)金對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)營為什么如此重要？
如何用Concept Language/Strategy Language去打動(dòng)管理層，獲得足夠的資源支持？

模塊三、 銷售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理：運(yùn)營的視角
銷售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理
銷售獎(jiǎng)金是一種運(yùn)營資源，其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念

模塊四、 中國銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的4大決定因素
獎(jiǎng)金與貢獻(xiàn)
獎(jiǎng)金與績效
獎(jiǎng)金與銷售策略
獎(jiǎng)金與競爭

模塊五、 跨國公司關(guān)于獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的10條基本原則
通用電氣、麥肯錫這些*跨國公司在設(shè)計(jì)銷售獎(jiǎng)金時(shí)會(huì)怎么考慮？會(huì)遵循什么樣的設(shè)計(jì)原則？在此部分為您一一分享。
原則一：確保銷售總體報(bào)酬支持你的銷售目標(biāo)：如何確定合理的薪酬戰(zhàn)略定位？
原則二：讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷售模式：如何確定浮動(dòng)獎(jiǎng)金收入占比
原則三：為你的銷售模式選擇合適的獎(jiǎng)金類型
原則四：選擇正確的支付曲線和業(yè)績范圍
原則五：靈活應(yīng)用個(gè)體和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金
原則六：設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的KPI：回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等
原則七：支付頻率和速度的考慮
原則八：獎(jiǎng)金溝通讓銷售人員理解銷售策略導(dǎo)向
原則九：界定清晰的獎(jiǎng)金管理制度
原則十：處理好全局和局部的關(guān)系

模塊六：實(shí)戰(zhàn)演練：診斷和優(yōu)化一份銷售獎(jiǎng)金方案

模塊七、 銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的五大工作模塊及實(shí)戰(zhàn)技巧
工作模塊一：策略與設(shè)計(jì)
工作模塊二：預(yù)算與測(cè)算
工作模塊三：溝通與答疑
工作模塊四：計(jì)算與執(zhí)行（流程與工具）
工作模塊五：分析與改進(jìn)

模塊八：小結(jié)：功夫在詩外，從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的*實(shí)踐

銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)培訓(xùn)