《顧問式銷售鐵軍實戰(zhàn)營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：2618
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊銷售課程
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題：
1) 找不到客戶，不懂激發(fā)沉睡老客戶，不懂新客戶開發(fā)，巧婦難為無米之炊……
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題：
4) 銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題：
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：讓銷售擁有火眼金睛，快速識別客戶性格動機、決策預(yù)算贏在起點。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
一、銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問式銷售個人IP八大人設(shè)打造指南。
二、如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
1、如何在客戶檔案表中尋找客戶開發(fā)規(guī)律
2、新客戶開發(fā)締結(jié)關(guān)系八大殺招
3、老客戶管理的深挖轉(zhuǎn)介的秘訣
4、不抗拒感興趣結(jié)關(guān)系電銷密碼
5、加上微信破冰的交流話術(shù)設(shè)計
6、四大類型面談破冰的話術(shù)邏輯
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶畫像共創(chuàng)、客源開發(fā)工具、電銷話術(shù)開場白、面條破冰話術(shù)設(shè)計
三、如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權(quán)，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過裝傻策略問答贊，有效識別客戶客戶預(yù)算、決策權(quán)、動機標(biāo)準(zhǔn)？
3、如何有效應(yīng)對反對型、中立型、支持型客戶的推進(jìn)策略及話術(shù)
4、鷹、羊、虎、驢4大類型客戶的*銷售思維話術(shù)
5、客戶需求挖掘*模型應(yīng)用話術(shù)設(shè)計與客戶痛點緊迫感*塑造術(shù)
6、重塑客戶的選購觀念選品標(biāo)準(zhǔn)與競爭對手埋雷策略。
銷售場景視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進(jìn)場景，需求挖掘*模型場景
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶預(yù)算評估表、決策評估表、需求評估表、性格評估表、機會評估表
四、如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
1、產(chǎn)品基本價值與高級價值的關(guān)系與產(chǎn)品的十二大賣點標(biāo)準(zhǔn)提煉技術(shù)
2、產(chǎn)品的十大幽默介紹技巧話術(shù)設(shè)計與產(chǎn)品的FABGEDS介紹技巧
3、方案型產(chǎn)品的設(shè)計與匯報前、中、后*價值加推技術(shù)。
4、價值加推上天入地、卡擋解除成交感策略應(yīng)用
5、塑造競爭差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略。
5、高位錨定與低位錨定的報價策略與話術(shù)應(yīng)用與與成交機會判斷與識別
銷售場景視頻案例：產(chǎn)品FABGEDS介紹技巧場景還原
工具落地作業(yè)練習(xí)：產(chǎn)品FABGEDS設(shè)計表、談單資料夾方案設(shè)計、方案型產(chǎn)品報價模板。
五、如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
1、提前鋪墊預(yù)防解除客戶的12類疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環(huán)救單術(shù)與話術(shù)應(yīng)用。
3、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
4、應(yīng)對客戶砍價的價格談判的6把刀大解題策略與話術(shù)應(yīng)用。
5、黃金跟單期7日跟單策略與話術(shù)應(yīng)用。
銷售場景視頻案例：銷售價格談判場景解析
工具落地互動演練：6環(huán)救單術(shù)話術(shù)設(shè)計、砍價6把刀的破解之術(shù)
六、如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、欲擒故縱遠(yuǎn)程定金收單術(shù)
2、成交信號識別與把控
3、細(xì)節(jié)假設(shè)成交法應(yīng)用、連帶附加產(chǎn)品成交法應(yīng)用
4、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
5、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
6、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定
現(xiàn)場落地：遠(yuǎn)程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場落地：現(xiàn)場落地軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制
團隊銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/289604.html
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