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孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧

課程目標(biāo)：
    讀懂孫子兵法的精髓，學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃
    從三國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)趨勢(shì)看市場(chǎng)分析
    掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理
    系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。
    運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
    掌握客戶開(kāi)拓技巧；掌握銷售的方法與技巧

學(xué)員對(duì)象：銷售精英
授課時(shí)數(shù)：1天6小時(shí)（AM9：00-12：00，PM13：30-16：30）

授課方式：
    透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
    講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
    授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
    針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
第一單元：孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃
一.    孫子兵法的解讀
    孫子兵法的兩大誤解-算+計(jì)
    孫子兵法的精華-教人以智慧的辦法用小的代價(jià)獲得大的勝利
二.    《孫子兵法》與營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃
    孫子對(duì)于戰(zhàn)略籌劃有著精準(zhǔn)的解讀
    夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也
    “決策企業(yè)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”
    孫子分析方法-“故經(jīng)之以五事，教之以計(jì)，而索其情”
    分道、天、地、將、法

第二單元：三國(guó)與市場(chǎng)分析技巧
一.    三國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)分析與市場(chǎng)分析結(jié)合
二.    市場(chǎng)分析技巧
    市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)（董卓造逆，天下豪杰崛起，曹操勢(shì)不及袁紹，能克紹）
    區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
    產(chǎn)品定位
    市場(chǎng)細(xì)分化和定位
    產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
    行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ （今曹操已擁軍百萬(wàn)，挾天子以令諸侯）
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
    相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
    你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
    思考與討論
三.    客戶與潛在客戶
    誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
    客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
    客戶是如何做出選擇的
    誰(shuí)是你的潛在客戶
    思考與討論

第三單元：銷售技巧提升
一.    銷售的關(guān)鍵
    發(fā)展關(guān)系
    建立信任
    引導(dǎo)需求
    解決問(wèn)題
一. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
二. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā)
    什么是銷售漏斗
    如何管理好漏斗
    如何選擇您的理想客戶
三.    開(kāi)發(fā)客戶的技巧
    數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
    使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
    設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
    獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
    銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
    接近客戶的技巧
    直接拜訪的技巧
    信函開(kāi)發(fā)的技巧
    電話開(kāi)發(fā)的技巧
    如何與陌生客戶保持關(guān)系
四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
    充分的準(zhǔn)備
    人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
    探詢客戶的真正需求
    產(chǎn)品陳述技巧
    常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
五. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
六. 銷售人員如何了解客戶心理？
    了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
    動(dòng)機(jī)理論
    關(guān)鍵按鈕
    高成交率模式解析
七. 向多級(jí)別決策者銷售
    明確決策者和影響者
    找出攔路虎，并向其銷售
    戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
    制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
八. 制定客戶拜訪計(jì)劃
    討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
    準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
九. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
    制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
    確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
    克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
    學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
    客戶異議處理（分享與討論）
    購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
十. 展示增值利益
    確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
    估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
    確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)
    用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
十一.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
    獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
    制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
    確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
    克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
    巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
    展示增值利益

孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧