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經(jīng)銷商管理與談判課程

課程背景：
經(jīng)銷商越來(lái)越難管，經(jīng)銷商越來(lái)越不聽(tīng)話?面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)……
經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?
鄭奕老師在本課程的設(shè)計(jì)中，結(jié)合自身持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，與您分享如何解決以上問(wèn)題。

授課對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、渠道總監(jiān)

課程大綱：
導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問(wèn)式經(jīng)銷商管理

第一講、高效管理的6大影響力武器
一、**心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
7、感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
情景案例：經(jīng)銷商開(kāi)拓不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷商的問(wèn)題和感受
二、 經(jīng)銷商的制約管理
如何制約不聽(tīng)話的*經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗*經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

第四講：實(shí)用談判策略
一、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實(shí)擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
黑白臉
吹毛求疵
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案

經(jīng)銷商管理與談判課程