房地產(chǎn)銷售禮儀與營(yíng)銷溝通技巧
講師：唐黛琳 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：唐黛琳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)時(shí)間：2天（共12學(xué)時(shí)）
學(xué)習(xí)對(duì)象：房地產(chǎn)銷售人員及其他相關(guān)工作人員
課程目標(biāo)
1.通過優(yōu)質(zhì)規(guī)范的行為禮儀培訓(xùn)，塑造學(xué)員的新形象，讓學(xué)員了解禮儀的重要性，有效提高服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)心態(tài)。
2.通過學(xué)習(xí)相關(guān)影響力相關(guān)心理學(xué)原理，洞察客戶心理及行為，掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧和重要的溝通技能，提升工作效率;為企業(yè)樹立更優(yōu)質(zhì)的形象，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更全面的收益。
3.通過培訓(xùn)有利于幫助銷售人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略;學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售促成技能和溝通策略;明確銷售人員培訓(xùn)目的：“成交才是硬道理”。
課程大綱
第一部分：房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)修煉
一、 推銷之單車?yán)碚?nbsp;
二、 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
三、 *推銷員的素質(zhì)模型
四、 推銷缺一不可的八大方面
五、 推銷員五層級(jí)修煉
六、 推銷“霸（八）氣”
七、 專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念
第二部分：房地產(chǎn)銷售接待禮儀
一、 形象禮儀
二、 名片禮儀
(一) 名片交換的細(xì)節(jié)與禁忌
(二) 遞送名片的次序
(三) 索取名片的方法
二、握手禮儀
(一) 握手的時(shí)機(jī)
(二) 握手的順序
(三) 握手的要領(lǐng)
(四) 握手的禁忌
三、 介紹禮儀
(一) 稱呼的學(xué)問
(二) 自我介紹的原則和方法
(三) 介紹他人的順序、方法、禁忌
四、 進(jìn)出乘電梯禮儀
五、 位次禮儀
(一) 行進(jìn)位次禮儀（陪同引導(dǎo)、上下樓梯）
(二) 座次禮儀
六、 電話禮儀
七、 送別禮儀
第三部分：房地產(chǎn)顧客購(gòu)買心理行為分析
一、顧客購(gòu)買行為分類法
二、顧客購(gòu)買決策過程分析與銷售控制
三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù)
四、購(gòu)買心理的“比較法則”
(一) 痛苦、快樂、成交三步曲
1. 給他痛苦
2. 給他快樂
3. 成交
五、銷售就是售賣結(jié)果和感受
(一) “從眾心理” 的引導(dǎo)法則
(二) “與眾不同” 的引導(dǎo)法則
l 案例：為什么客戶向她買樓？
l 心理學(xué)原理：社會(huì)認(rèn)同原理、稀缺原理
第四部分、房地產(chǎn)營(yíng)銷溝通技巧
一、 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大階梯
二、 專業(yè)銷售有五步循環(huán)
(一) 寒喧接待
(二) 了解客戶需求和背景
(三) 產(chǎn)品介紹
(四) 處理異議
(五) 促成交易
三、 “讓客戶喜歡你”的開場(chǎng)技巧
心理學(xué)原理：影響力武器之喜歡原理
四、 產(chǎn)品介紹技巧
（一）房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層面
（二）產(chǎn)品推介的二大原則
（三）FABE呈現(xiàn)技巧--把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
l 案例：他是如何推銷墓地的？
l 情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)角色扮演對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦
l 心理學(xué)原理：認(rèn)知對(duì)比原理、權(quán)威原理、稀缺原理
五、 客戶異議處理技巧
(一) 異議產(chǎn)生的原因分析
(二) 異議的三大功能
(三) 辨明真假異議
(四) 異議處理的LSCPA模型
(一) 細(xì)心聆聽-聽清異議事實(shí)
(二) 分享感受---拉近心理距離
(三) 澄清異議----解除客戶疑慮
(四) 提出方案--具體解決問題
(五) 要求行動(dòng)-求得客戶認(rèn)同
六、 成交技巧
(一) 如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？
1. 客戶肢體反應(yīng)
2. 客戶提問
(二) 成交的七種話術(shù)
1、排解疑難法
2、以退為進(jìn)法
3、推他一把
4、詢問法
5、逆反技巧法
6、錢不是問題
7、得弊比較法
(三) 成交的十大技巧
l 1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問成交法
5、優(yōu)惠協(xié)定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨(dú)一無(wú)二法
9、心理暗示法
10、發(fā)問成交法
心理學(xué)原理：承諾和一致原理、互惠原理、稀缺原理
房地產(chǎn)銷售禮儀與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/291281.html
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