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【課程目標(biāo)】

通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)，你會(huì)學(xué)到與客戶面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。換句話說(shuō)，你會(huì)學(xué)到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會(huì)學(xué)習(xí)那些在每次拜訪時(shí)都會(huì)使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專業(yè)與成功。

其中包括：

如何建立信任

自我職業(yè)定位-自我激勵(lì)

對(duì)拜訪將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會(huì)（開(kāi)場(chǎng)白）

對(duì)客戶的需要有清楚的了解（詢問(wèn)技巧）

向客戶解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說(shuō)服技巧）

為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）

 

【課程綱要】

第一單元：銷(xiāo)售人員自畫(huà)像-建立信任

成功銷(xiāo)售人員的形象

成功銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段

成功銷(xiāo)售人員的行為要求

DISC四種類型人員的分析與測(cè)評(píng)

成功銷(xiāo)售人員的職責(zé)要求

成功銷(xiāo)售人員的自我定位-陽(yáng)光心態(tài)

成功銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理-要事第一

學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理

 

第二單元：有效的電話銷(xiāo)售（預(yù)約）技巧

電話銷(xiāo)售的基本原則

準(zhǔn)備階段

電話銷(xiāo)售的四個(gè)步驟

編寫(xiě)電話劇本

電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

 

第三單元：如何做開(kāi)場(chǎng)白---視頻觀摩

客戶肢體動(dòng)作的觀察與模仿

LP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)應(yīng)用

提出議程

陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

詢問(wèn)是否接受

 

第四單元：尋問(wèn)-了解與滿足客戶需求

雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標(biāo)

辯別客戶需求

成功銷(xiāo)售拜訪的模式：開(kāi)場(chǎng)白-詢問(wèn)-說(shuō)服-達(dá)成協(xié)議

尋問(wèn)的目的：對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解

客戶的需要及需要背后的需要

何時(shí)尋問(wèn)

如何尋問(wèn)：

用開(kāi)放式和封閉式尋問(wèn)探究客戶的

情形和環(huán)境

需要

深層次確定客戶的需要專業(yè)引導(dǎo)技巧 

* 提問(wèn)信息收集方法

角色演練-需求了解

 

第五單元：專業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說(shuō)服技巧

核心性能 SP與核心價(jià)值 BV的區(qū)別與統(tǒng)一

根據(jù)客戶的需求推薦合適的方案

呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料

屬性

功能

利益

產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB

思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧-工具軟件使用

何時(shí)說(shuō)服：抓住說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)

如何說(shuō)服客戶的需求

表示了解該需求

介紹相關(guān)的特征和利益

詢問(wèn)是否接受

角色演練-專業(yè)呈現(xiàn)

 

第六單元：克服客戶的不關(guān)心

客戶不關(guān)心的原因

何時(shí)去克服客戶的不關(guān)心

如何克服客戶的不關(guān)心

表示了解客戶的觀點(diǎn)

請(qǐng)求允許你尋問(wèn)

利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要

 

第七單元：處理客戶的顧慮

顧慮的種類

懷疑

誤解

缺點(diǎn)

消除懷疑

表示了解該顧慮

給予相關(guān)的證據(jù)

詢問(wèn)是否接受

消除誤解

確定顧慮背后的需求

說(shuō)服并滿足該需求

克服缺點(diǎn)

表示了解該顧慮

把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)

詢問(wèn)是否接受

案例討論---建立銀行銷(xiāo)售的異議庫(kù)（反對(duì)意見(jiàn)處理）

 

第八單元：達(dá)成協(xié)議---成交技巧

何時(shí)達(dá)成協(xié)議：

如何達(dá)成協(xié)議

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

提議你和客戶的下一步驟

詢問(wèn)是否接受

處理客戶的故意拖延

  成交方法介紹：

假設(shè)成交法

限時(shí)限量法

ABC方法

說(shuō)故事方法

恐怖成交法

 

第九單元：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）

明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)

交易結(jié)束后的跟進(jìn)

 

授課時(shí)數(shù)：14小時(shí)（2天）