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投標(biāo)技巧實(shí)戰(zhàn)班公開課

課程背景：
對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎？還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？
本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心因素，進(jìn)而導(dǎo)出中標(biāo)技能提升技巧。

課程收益：
● 提升營(yíng)銷人員將自身在采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
● 深刻理解評(píng)標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；
● 掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；
● 掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法。

課程對(duì)象：
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱/Outline
導(dǎo)入：
分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問題
第一講：評(píng)標(biāo)過程揭秘
一、評(píng)定原則
1、 評(píng)定一致
2、 評(píng)定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源及評(píng)標(biāo)基本流程
1、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來源
2、 評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1）評(píng)標(biāo)專家的分類模型
2）評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
案例模擬：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分
三、評(píng)標(biāo)過程揭秘
1、 棘手問題處理流程
2、 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第二講：招標(biāo)文件解析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1、 三位一體
1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2、 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1、 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2、 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3、 評(píng)分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2）主觀分與客觀分
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或
實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款

第三講：投標(biāo)文件編制技能提升
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1、 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2、 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
3、 得高分
4、 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1、 形式要求
1）目錄
2）商務(wù)部分
3）技術(shù)部分
2、 邏輯要求
1）資格要求
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分材料
案例模擬：針對(duì)一份安保項(xiàng)目的招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標(biāo)文件制作的要領(lǐng)
1、 一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的 
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2、 三個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠(chéng)信原則
案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3、 四個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1、 法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2、 現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
模型：4 Pei模型

總結(jié)回顧：
1、 *形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2、 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)

講師介紹/Lecturer
趙老師
10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師
*ACI注冊(cè)培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師
歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類法律法規(guī)講解等
10+年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。
趙老師擁有10+年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于*化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國(guó)排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺(tái)后，第一年僅用9個(gè)月的時(shí)間就突破了授課天數(shù)100天，被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。

投標(biāo)技巧實(shí)戰(zhàn)班公開課