構(gòu)建命運(yùn)共同體-經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商生意計劃課程
課程大綱
第一節(jié)：什么是聯(lián)合生意計劃？
案例：張三是如何被干掉的？
結(jié)論：
結(jié)論1：廠商關(guān)系的三種層次與維度
結(jié)論2：聯(lián)合生意計劃勢在必行
第二節(jié)：為什么要與經(jīng)銷商構(gòu)建聯(lián)合生意計劃
1、 廠商之間的結(jié)構(gòu)性矛盾
案例：家電行業(yè)商企的“聯(lián)合抵制”風(fēng)波
案例：格力與國美的斷貨風(fēng)波
2、 代理分銷的結(jié)構(gòu)性矛盾
案例：潮州人在某消費(fèi)品領(lǐng)域的生意邏輯
3、 流通鏈條上“定倍率”的結(jié)構(gòu)性困困境
案例：算算傳統(tǒng)生意廠家到消費(fèi)者手中鏈條價格倍率
4、 移動互聯(lián)，自媒體對傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的改造
案例1：信息是如何變得透明的
案例2：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基本上都可以重塑一次
第三節(jié)：如何構(gòu)建經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃
一、 教練式賦能
(一) 步驟一、做好業(yè)務(wù)評估
這是做好業(yè)務(wù)評估的前提，而且生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達(dá)成意致:
1、 做好公司在所在市場的目標(biāo)分析
1) 市場目標(biāo)
2) 銷量目標(biāo)
3) 渠道目標(biāo)和渠道策略
4) 終端表現(xiàn)目標(biāo)等等；
2、 做好經(jīng)銷商分析找到生意機(jī)會點(diǎn)
1) 經(jīng)銷商品牌組合
2) 產(chǎn)品品類組合
3) 廠商組合
4) 資源組合等等；
3、 做好差距分析
1) 分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源
2) 要做到雙方的目標(biāo)與實(shí)際市場狀況的差異程度并找到差距；
3) 鎖定核心關(guān)鍵要素
4、 做好生意機(jī)會點(diǎn)分析
1) 以市場上可能出現(xiàn)的生意機(jī)會點(diǎn)為核心
2) 站在經(jīng)銷商的立場上向其證明接受公司所瞄準(zhǔn)的機(jī)會點(diǎn)可能會給經(jīng)銷商帶來的利益。
5、 上述四個分析做好了以后就可以進(jìn)行業(yè)務(wù)評估。業(yè)務(wù)評估包括：
1) 銷量分析（比如品項(xiàng)銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等）
2) 利潤分析（比如回款天數(shù)、品項(xiàng)利潤、渠道利潤、客戶利潤等）
3) 業(yè)務(wù)覆蓋分析（比如品項(xiàng)覆蓋的數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等）
4) 庫存分析（比如各品類庫存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等）
5) 費(fèi)用分析（比如銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用以及品類攤銷費(fèi)用、品類覆蓋費(fèi)用、品類的利潤回報等）。
6) 其他雙方共同商定的指標(biāo)
7) 指標(biāo)聚焦：
-結(jié)果指標(biāo)
-過程指標(biāo)
-動作指標(biāo)
(二) 步驟二、落實(shí)好計劃制定
1、 制定計劃時建議以“年”為時間單位進(jìn)行年度的計劃制定
2、 結(jié)合實(shí)際考慮目標(biāo)的可行性，與經(jīng)銷商作好分析與評估：
1) 經(jīng)銷商年度生意發(fā)展策略
-品類策略
-渠道策略
-價格策略
-分銷策略
-激勵策略
-其他
2) 經(jīng)銷商年度銷量計劃：
-分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、人員、時間段等方面；
-六度分解
-責(zé)任狀
3) 3經(jīng)銷商年度促銷計劃與聯(lián)合推廣計劃
-包括用什么產(chǎn)品推廣
-做哪一類渠道的推廣
-做哪一類型的促銷
-促銷的時間段、促銷的工具等等；
4) 經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計劃
包含分銷網(wǎng)點(diǎn)、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價格、分銷的品類等?！ ?/div>
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(三) 步驟三：做好培訓(xùn)工作
制定好了業(yè)務(wù)計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內(nèi)容，所以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)教會銷售人員透徹了解學(xué)習(xí)計劃內(nèi)容是非常重要的一環(huán)往往馬虎不得。
1、 集中洗腦
2、 一對一簽訂責(zé)任狀
3、 經(jīng)銷商體系動員大會
4、 現(xiàn)場儀式化
(四) 步驟四、做好計劃執(zhí)?與過程管理
再好的計劃都需要不折不扣的落實(shí)執(zhí)行，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執(zhí)行，同時做好這些計劃執(zhí)行的呈現(xiàn)工具，
1、 反饋實(shí)際執(zhí)行過程中的進(jìn)度、對比、結(jié)果
2、 一般以“月度、周”為單位進(jìn)?數(shù)據(jù)上報，包括銷量數(shù)據(jù)、品類數(shù)據(jù)、促銷實(shí)施數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、分銷覆蓋數(shù)據(jù)等，
3、 企業(yè)和經(jīng)銷商銷售管理組織對數(shù)據(jù)和匯報進(jìn)行督導(dǎo)與實(shí)地考察了解。
4、 下達(dá)以月為單位的聯(lián)合生意計劃
5、 用六大場景賦能聯(lián)合生意計劃
1） 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
2） 銷售排名
3） 過程培訓(xùn)
4） 會議場景
5） 過程激勵
6） 銷售預(yù)警
(五) 步驟五、做好生意計劃回顧
在計劃的執(zhí)行過程中，總會出現(xiàn)理解的偏差或者執(zhí)行上的走樣，所以生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理組織和經(jīng)銷商銷組織務(wù)必對計劃的具體實(shí)施進(jìn)行實(shí)際考察和拜訪，并將實(shí)際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較和核對，重新檢討計劃、分析數(shù)據(jù)、找出差距、調(diào)整策略并提出進(jìn)?步的?案。
二、 合伙式賦能
(一) 什么是合伙式聯(lián)合生意計劃？
(二) 如何構(gòu)建合伙式聯(lián)合生意計劃
1、眾籌
案例：成都某家具經(jīng)銷商的心路歷程
2、聯(lián)盟
案例：蘇州某大經(jīng)銷商的大+體驗(yàn)管的模式
3、事業(yè)部
案例：經(jīng)銷商的虛擬利潤中心模式
4、股份公司模式
案例：常州某經(jīng)銷商廠商事業(yè)部模式
5、四專代理模式
6、合伙人制度
7、工貿(mào)公司制度
8、連鎖加盟模式
案例一：廣東四會何姐的合伙人模式
案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制
經(jīng)銷商生意計劃課程
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