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大客戶精準(zhǔn)營銷課程

課程大綱：
第一模塊、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破
2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、
3:當(dāng)前產(chǎn)品市場營銷存在的問題分析
4:產(chǎn)品競爭手段的同質(zhì)化
5:產(chǎn)品營銷模式的同質(zhì)化

第二模塊：市場開發(fā)與大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：市場在哪里？——精準(zhǔn)市場細(xì)分九大策略與STP營銷工具介紹
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：目標(biāo)客戶是誰？——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的尋找方法
3：精準(zhǔn)營銷能力提升——細(xì)分市場中目標(biāo)客戶需求分析與選擇、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷定位
第三模塊：銷售人員營銷十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶信息、2、客戶需求3、客戶分析4、客戶禮儀
5、客戶溝通6、客戶關(guān)系7、商務(wù)談判8、客戶異議
9、客戶管理10、價(jià)格管理11、客戶成交12、客戶服務(wù)
第一步：尋找客戶商務(wù)信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會(huì)會(huì)議、3、行業(yè)介紹4、老客戶轉(zhuǎn)介紹5、圈層關(guān)系網(wǎng)6、客戶俱樂部7、互聯(lián)網(wǎng)信息8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單拜訪10、競爭對(duì)手
第二步：分析客戶類型與需求
按客戶性格類型劃分
（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動(dòng)型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏腳型（8）斤斤計(jì)較型
客戶需求分析的關(guān)鍵內(nèi)容介紹與工具
第三步：了解大客戶購買需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、大客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？
（二）、大客戶心理活動(dòng)分析
1、大客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個(gè)階段
3、大客戶購買流程行為分析
第四步：大客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
3、與大客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、大客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
5、大客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對(duì)象
引起對(duì)方的注意
確定對(duì)方了解你的意思
讓對(duì)方記憶永存
不時(shí)要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個(gè)工具應(yīng)用
第五步：與大客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第六步：大客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、產(chǎn)品客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗產(chǎn)品客戶開發(fā)的六大原因分析
3、大客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購量、合同金額、采購時(shí)機(jī)、價(jià)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競爭對(duì)手分析、項(xiàng)目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、產(chǎn)品客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
7、產(chǎn)品客戶價(jià)值營銷與客戶分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：、快速解除產(chǎn)品客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
客戶有太多的選擇；
客戶暫時(shí)沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實(shí)異議2）、假的異議3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習(xí)慣4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應(yīng)對(duì)的五大處理技巧
1）產(chǎn)品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產(chǎn)品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）產(chǎn)品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
第八步：大客戶關(guān)系處理技能提升
1、客戶關(guān)系的五個(gè)階段發(fā)展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務(wù)談判技能提升
一：商務(wù)談判認(rèn)知
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4.認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)
二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源
三、產(chǎn)品商務(wù)談判事前的策略
時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價(jià)、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識(shí)點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
談判的布局，造勢與用術(shù)
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價(jià)策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時(shí)間策略
第十步：大客戶報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：產(chǎn)品客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產(chǎn)品客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同產(chǎn)品客戶的抱怨和投訴
4.產(chǎn)品客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

大客戶精準(zhǔn)營銷課程