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開發(fā)保險(xiǎn)金信托課程

【課程背景】
隨著高凈值人士財(cái)富保全風(fēng)險(xiǎn)意識的增強(qiáng)，對財(cái)富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來親賴的產(chǎn)品，奈何大部分的保險(xiǎn)營銷人員不能了解家族信托的優(yōu)勢，不能分清家族信托和保險(xiǎn)的優(yōu)勢和劣勢，更不會利用保險(xiǎn)金信托的營銷邏輯進(jìn)行大額保單的銷售，從而錯(cuò)失了高端客戶。
掌握保險(xiǎn)金信托的營銷的核心邏輯：
1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對我們營銷保險(xiǎn)的戒備
2、通過分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求
3、分析家族信托實(shí)操的難度，起存點(diǎn)高、杠桿低、手續(xù)繁瑣、不可撤銷等困難
4、從而引出保險(xiǎn)金信托的執(zhí)行方案，實(shí)現(xiàn)無痕跡營銷保險(xiǎn)

【課程收益】
1、讓績優(yōu)人員熟悉家族信托、保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托的區(qū)別和共同點(diǎn)
2、掌握保險(xiǎn)金信托的營銷邏輯，相關(guān)話術(shù)和工具
3、能獨(dú)立的面談高凈值人士，做一個(gè)小時(shí)的家族信托專家
4、能夠獨(dú)立完成保險(xiǎn)金信托件的營銷

【課程對象】保險(xiǎn)銷售的績優(yōu)人員

【課程大綱】
一、家族信托是什么？
1、信托在中國23年的發(fā)展史
2、信托的三大分類：資產(chǎn)管理類、資產(chǎn)服務(wù)類、公益慈善類
-資產(chǎn)管理類信托介紹
-資產(chǎn)服務(wù)類信托介紹
-公益慈善類信托介紹

二、家族信托的五大功能解析
1、家族信托如何實(shí)現(xiàn)婚姻資產(chǎn)保全
分析保全邏輯：婚姻資產(chǎn)保全的底層邏輯是財(cái)富的專屬權(quán)，
案例：默多克和鄧文迪離婚案
2、家族信托如何實(shí)現(xiàn)家企隔離的財(cái)富保全
-為什么？信托法第15、16條規(guī)定了信托資產(chǎn)的獨(dú)立屬性
-財(cái)富保全、債務(wù)隔離的底層邏輯是合法轉(zhuǎn)換財(cái)富的所有權(quán)
案例：賈躍亭失信執(zhí)行人案
3、家族信托如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承的規(guī)劃
-實(shí)現(xiàn)自助餐式定制傳承方案
案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計(jì)劃
4、家族信托如何實(shí)現(xiàn)稅務(wù)的籌劃
-遺產(chǎn)稅，個(gè)稅征收的條件和標(biāo)準(zhǔn)
案例：特朗普父親的信托傳承規(guī)劃
5、家族信托如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值和隱形
-信托是放棄所有權(quán)掌控支配權(quán)的規(guī)劃
-信托資產(chǎn)投資的范圍和產(chǎn)品

三、保險(xiǎn)金信托是什么？
1、保險(xiǎn)金信托結(jié)合的三種方式
保險(xiǎn)金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景
信托1.5版本：變更受益人+現(xiàn)金開戶、功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景
信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景

四、家族信托、保險(xiǎn)和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別有哪些？
1、家族信托的三大優(yōu)勢：法律優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、權(quán)益優(yōu)勢
2、保險(xiǎn)的四大優(yōu)勢：實(shí)操優(yōu)勢、靈活優(yōu)勢、杠杠優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢
3、保險(xiǎn)金信托相較于家族信托和保險(xiǎn)的三大優(yōu)勢
-功能更全面
-服務(wù)更多豐富
-設(shè)計(jì)多樣化

五、保險(xiǎn)金信托實(shí)戰(zhàn)營銷的邏輯及話術(shù)
1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚
2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式
3、對比家族信托和保險(xiǎn)金信托的區(qū)別是為保險(xiǎn)做鋪墊
4、保險(xiǎn)是開通家族信托*途徑

六、實(shí)戰(zhàn)營銷的場景演練
18個(gè)維度的保險(xiǎn)需求分析
1、企業(yè)主家企隔離 
2、子女在海外 
3、出差多無暇顧及子女
4、企業(yè)經(jīng)營壓力增大 
5、年齡大子女幼 
6、多子女家庭
7、二次婚姻 
8、全職太太子女年幼 
9、對身體狀況有擔(dān)憂
10、年輕且對長壽信心 
11、家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過重 
12、子女成年尚未自立
13、子女已婚關(guān)系不睦 
14、關(guān)系孫輩未來 
15、高風(fēng)險(xiǎn)投資有失手
16、想做家族信托暫時(shí)資金有限 
17、房產(chǎn)配置過多 
18、人到中年

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