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大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
一線資深銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員/一線銷(xiāo)售主管

【課程目標(biāo)】
了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體框架：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
了解我們的目標(biāo)大客戶在哪里：大客戶的分級(jí)管理
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟，如何通過(guò)發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過(guò)特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷(xiāo)售
掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界
明確如何進(jìn)行顧問(wèn)式長(zhǎng)期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】
本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā)，探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻簦陬檰?wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格，發(fā)展出走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，細(xì)化如何展開(kāi)長(zhǎng)期的顧問(wèn)式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實(shí)際，強(qiáng)調(diào)反復(fù)練習(xí)的實(shí)戰(zhàn)型及可操作性，趣味性和應(yīng)用性極強(qiáng)。
本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶的溝通風(fēng)格，原來(lái)需要引進(jìn)DISC原版測(cè)試，在課前完成測(cè)試并出具詳盡報(bào)告，原版測(cè)試費(fèi)用350元/人。本講師經(jīng)過(guò)DISC國(guó)際認(rèn)證，持有原版的性格測(cè)評(píng)量表工具，在課堂上進(jìn)行DISC測(cè)試，可以得到測(cè)評(píng)結(jié)果，用于解讀和學(xué)習(xí)，測(cè)試免費(fèi)。

【課程大綱】
【第一部分】找對(duì)人
【一單元】誰(shuí)是我們的目標(biāo)大客戶（全班討論、小組討論）
如何找到我們的目標(biāo)大客戶
大客戶的分級(jí)管理
發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
【二單元】針對(duì)大客戶需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（案例分析、角色演練）
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵步驟
探索：通過(guò)探究性問(wèn)題和暗示性問(wèn)題了解大客戶的顯性和隱性需求
通過(guò)特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
提議：提供雙贏的解決方案
行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說(shuō)對(duì)話
【三單元】知己：我的“風(fēng)格”我做主（個(gè)人測(cè)試、小組討論）
了解行為風(fēng)格，從了解自己開(kāi)始
現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告
學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
【四單元】知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
通過(guò)游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板
了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
知彼第一回：名人案例分析
知彼第二回：視頻解析
知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶
【五單元】沒(méi)有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
跟不同類(lèi)型大客戶的溝通，從改變自己開(kāi)始
討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通
小試牛刀：藝術(shù)來(lái)源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對(duì)事
【六單元】對(duì)大客戶的長(zhǎng)期顧問(wèn)式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）
資源盤(pán)點(diǎn)和資源投入
如何對(duì)大客戶進(jìn)行長(zhǎng)期管理
哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議
為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
常見(jiàn)的客戶異議有哪些
處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開(kāi)一扇門(mén)，走進(jìn)大客戶的心
【七單元】綜合練習(xí)（角色演練）
案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話題，結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
復(fù)盤(pán)，要點(diǎn)點(diǎn)評(píng)
【八單元】“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）
個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)
自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

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