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高效營(yíng)銷(xiāo)管理課程

課程背景：
俗話說(shuō)，“要先有工作活動(dòng)，后有工作職位，再有工作流程，最后才能形成營(yíng)銷(xiāo)組織”。意思是說(shuō)，在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式的核心前提下，有哪些營(yíng)銷(xiāo)管理工作事務(wù)要做，工作事務(wù)其實(shí)就是工作活動(dòng)；知道工作事務(wù)后，就需要設(shè)置工作崗位以承接工作事務(wù)，支撐工作要?jiǎng)?wù)的高效完成；由于很多工作事務(wù)是串聯(lián)進(jìn)行的，就是多個(gè)崗位協(xié)作進(jìn)行，這就需要有工作流程；把工作流程對(duì)接起來(lái)，就形成了營(yíng)銷(xiāo)組織及管理體系。其實(shí)，企業(yè)有了較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和商業(yè)模式后，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體系就基本清晰了。
當(dāng)然，面對(duì)疫情后醫(yī)藥行業(yè)的快速變革與發(fā)展，不同醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體系搭建方面，仍面臨著思維意識(shí)無(wú)法統(tǒng)一、系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范性不足、營(yíng)銷(xiāo)體系各層級(jí)管理工作發(fā)力點(diǎn)不清晰、營(yíng)銷(xiāo)組織體系龐雜且整體效率不高等問(wèn)題。本課程針對(duì)上述醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建與完善營(yíng)銷(xiāo)體系管理過(guò)程中遇到的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)理論、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)梳理與設(shè)計(jì)，力求幫助企業(yè)相應(yīng)的各級(jí)管理者針對(duì)企業(yè)所處發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)體系問(wèn)題進(jìn)行深入的理解、思考與解決。

目標(biāo)學(xué)員：
集團(tuán)高層管理人員、集團(tuán)核心中層管理干部、子分公司負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
第一部分：“思維是成敗的基礎(chǔ)”——如何建立體系思維
1、思維、行動(dòng)、結(jié)果的關(guān)系
2、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與體系思維
3、體系思維的基本要素

第二部分：如何搭建營(yíng)銷(xiāo)組織體系的框架
1、營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)的基本步驟
2、營(yíng)銷(xiāo)組織體系的設(shè)計(jì)導(dǎo)向
（1）營(yíng)銷(xiāo)組織具有的功能
（2）營(yíng)銷(xiāo)組織面對(duì)的對(duì)象
3、營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)思路
（1）不同設(shè)計(jì)思路的特點(diǎn)
以職能劃分的營(yíng)銷(xiāo)體系的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析及適用范圍
以服務(wù)對(duì)象劃分的營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析及適用范圍
（2）市場(chǎng)部的設(shè)立的基本思路
（3）區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)公司的核心崗位職能、職責(zé)、核心工作與正確定位。

第三部分：如何建立營(yíng)銷(xiāo)組織的管理體系
1、如何把握管理細(xì)節(jié)的度，避免過(guò)猶不及？
（1）高效的管理往往是簡(jiǎn)單的
（2）把握管理的精度與避免形式主義
（3）抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié)
2、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的四項(xiàng)工作
（1）建立目標(biāo)責(zé)任體系?
（2）建立計(jì)劃預(yù)算體系
（3）建立績(jī)效管理體系
（4）進(jìn)行薪酬激勵(lì)管理
（5）企業(yè)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)組織管理中必須要注意的四點(diǎn)：
第一，讓員工知道自己的責(zé)任；
第二，讓員工知道如何工作以及工作的成本；
第三，讓員工知道工作的標(biāo)準(zhǔn)；
第四，讓員工知道獎(jiǎng)懲措施。

第四部分：如何建立營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系
1、建立權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的目標(biāo)責(zé)任體系
（1）誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)力；誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任
（2）有效激活一線人員，提高能動(dòng)性
（3）營(yíng)銷(xiāo)體系后臺(tái)部門(mén)的責(zé)權(quán)利
第一，服務(wù)意識(shí)
第二，規(guī)范管理
第三，行為約束
第四，給予獎(jiǎng)懲權(quán)
2、建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系
（1）建立財(cái)務(wù)人員的垂直化管理
（2）實(shí)行全面的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理
（3）實(shí)行收支兩條線，防止貨款運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
（4）進(jìn)行定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì)
3、建立相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系
（1）直接和間接權(quán)力的把控
（2）績(jī)效管理的問(wèn)題
（3）體現(xiàn)組織價(jià)值導(dǎo)向的激勵(lì)管理
業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
（4）營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和晉升

第五部分：如何優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織管理的核心流程
1、銷(xiāo)售管理流程
第一，貨品管理與發(fā)貨流程。
第二，結(jié)算與返利流程。
第三，供貨與收款流程。
第四，售后服務(wù)管理流程。
第五，渠道及客戶網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程。
第六，價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程。
2、市場(chǎng)管理流程
第一，營(yíng)銷(xiāo)資源的分配及效果監(jiān)測(cè)；
第二，品牌規(guī)劃與管理；
第三，主題營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理；
第四，產(chǎn)品組合策略；
第五，廣告、宣傳品管理；
第六，促銷(xiāo)策略與推進(jìn)管理；
第七，重點(diǎn)客戶管理。
3、信息系統(tǒng)流程
第一，整體信息結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
第二，收集、分析產(chǎn)出的數(shù)據(jù)、信息內(nèi)容；
第三，收集、分析及傳遞數(shù)據(jù)及信息的流程；
第四，主要信息報(bào)告的形式、流程與權(quán)限。
4、風(fēng)險(xiǎn)控制流程
第一，信用額度管理；
第二，應(yīng)收賬款管理；
第三，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)流程；
第四，違規(guī)處理流程。
5、人員管理流程
第一，例會(huì)管理流程；
第二，招聘與選拔流程；
第三，考核與激勵(lì)流程；
第四，人員培訓(xùn)與管理流程。
6、財(cái)務(wù)管理流程
第一，預(yù)算確立與分配流程；
第二，現(xiàn)金流管理流程；
第三，費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程。
7、協(xié)調(diào)管理流程
第一，新品研發(fā)上市流程；
第二，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程；
第三，銷(xiāo)售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程；
第四，購(gòu)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程。

第六部分：課程總結(jié)與指導(dǎo)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與分享
3、學(xué)員問(wèn)題分析與指導(dǎo)   

高效營(yíng)銷(xiāo)管理課程