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OTC客戶開發(fā)課程

 

引言：為什么要做連鎖藥店？

隨著新版GSP的實施和資本市場青睞，國內醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強者恒強……

另一方面，對于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來越多的企業(yè)注重終端銷售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉戰(zhàn)終端市場，終端市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動銷越來越難……

中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……

如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動銷策略和組織實施？

中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯，如何通過談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實現(xiàn)快速開發(fā)、動銷上量？

基于以上諸多問題，我們開發(fā)了該課程，以一線基層運作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定、從終端動銷策略規(guī)劃到動銷上量實施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施。從觀念轉變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運作的各個核心環(huán)節(jié)，確保了受訓人員可操作性。

 

課程大綱

第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營銷發(fā)展趨勢

新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析

國家分級診療政策對零售終端的機會

兩票制與營改增對零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)

一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會

未來連鎖藥店營銷發(fā)展八大趨勢（作為零售企業(yè)人員你必須懂）

品類趨勢：奶粉、中藥、大健康品類引領飛速增長

中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國醫(yī)館將引領中藥銷售

精細化管理成為趨勢

專業(yè)化管理趨勢

營銷與會員管理的商務電子化趨勢

品類回歸品牌的趨勢

聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢

單品突破成為必然

 

第二部分： OTC產品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預判

廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式

新媒體塑造品牌拉動銷售模式

直供終端連鎖藥店貼牌推動模式

直供藥店采購聯(lián)盟模式

第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術模式

OTC產品的選擇性控銷助銷模式

KA營銷模式

線下銷售者活動拉動銷售模式

OTC普藥渠道覆蓋模式

電話直銷或者電視直銷模式

 

第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進場談判、銷售上量“四步曲”

第一步：優(yōu)質產品可做大

銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種

具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種

在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種

市場容量大的升級換代產品，比如獨特新劑型

第二步：推廣團隊助動銷

有了地面團隊，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。

沒有團隊，即使以高毛利進場，由于店員、店長沒有時間、精力關注到你的產品，也就沒有銷量保證

第三步：配備資源好促銷

促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝

POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等

各種視頻、音頻傳播資料

物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車

鋪底貨資源

第四步：智力資源常支招

產品賣點、買點深入研究

產品競爭與消費趨勢研究

產品各種銷售技巧培訓

產品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案

促銷推廣活動SOP手冊

培訓師或產品經理的系列培訓活動

零售技術支持資源

零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進經營方法

 

第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關系

工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點

連鎖戰(zhàn)略合作的層級理論 

連鎖藥店的經營管理基礎知識學習和了解 

連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析

與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動

連鎖藥店店員培訓：店員培訓、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排、店員培訓流程

第一難：培訓不懂我的心

第二難：藥店面對培訓困惑重重

第三難：溝通機制不健全

 

第五部分： OTC企業(yè)營銷團隊管理與考核

連鎖團隊管理理念

連鎖經理的角色定位與職責

連鎖代表的角色定位與職責

連鎖團隊管理基礎工具與應用

 

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