《交易攻心術(shù)-以客戶(hù)心理為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略》
講師:杜蘊(yùn)姍 瀏覽次數(shù):2569
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:杜蘊(yùn)姍
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)心理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略課程
課程背景:
我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),還需面對(duì)與客戶(hù)在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差,業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高對(duì)客戶(hù)生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解,其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶(hù)全方位的了解,配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I(yíng)銷(xiāo)技巧,一方面能夠與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系,深度挖掘客戶(hù)的金融需求和痛點(diǎn),適當(dāng)引導(dǎo)客戶(hù)在財(cái)富管理方面的行為和決策;另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶(hù)及自己的情緒,幫助客戶(hù)重建投資信心,并合理管理客戶(hù)預(yù)期。
課程收益:
本課程為《交易攻心術(shù)系列課程》的通識(shí)篇,簡(jiǎn)述需求心理、富人心理、溝通心理及投資心理在客戶(hù)層面的具體表現(xiàn)及業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對(duì)策略。
學(xué)習(xí)本課程后,學(xué)員將收獲并能夠:
1、針對(duì)不同心理需求層次的客戶(hù),在拓客營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)等各類(lèi)場(chǎng)景下有的放矢;
2、解讀高凈值客戶(hù)的心路歷程,理解他們的偏好和禁忌,溝通中不再戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢;
3、分辨不同的客戶(hù)的性格及溝通偏好,調(diào)整話(huà)術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式,促成成交;
4、了解影響人們投資決策的非理性因素,提升對(duì)客戶(hù)投資決策原因的認(rèn)識(shí),從中找到提升銷(xiāo)售效果的方法。
課程大綱/要點(diǎn):
一、需求心理
1、需要 vs 想要
1) 把握人們心理需求的外在行為表現(xiàn)
2) 心理需求層次對(duì)客戶(hù)行為偏好的影響
3) 【討論】
① 如何針對(duì)不同客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品
② 如何邀約不同客戶(hù)來(lái)參與活動(dòng)
③ 如何吸引不同客戶(hù)提供MGM
2、需求 vs 痛點(diǎn)
1) 改變行為的驅(qū)動(dòng)力
2) 發(fā)揮影響力的兩種方式
3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個(gè)切入點(diǎn)
3、道理 vs 感受
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問(wèn)題
2) 情緒管理的三個(gè)錦囊妙計(jì)
3) 【練習(xí)】市場(chǎng)波動(dòng),客戶(hù)遭遇虧損,情緒激動(dòng)怎么破?
二、富人心理
1、中國(guó)典型的高凈值客群心理特征
1) 家庭權(quán)威型
2) 財(cái)務(wù)恐懼型
3) 獨(dú)立創(chuàng)新型
2、高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1) 價(jià)格敏感度
2) 績(jī)效敏感度
3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
3、高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1) 不同類(lèi)型客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)
2) 【討論】“對(duì)癥下藥”
① 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)
② 行情危急時(shí)的安撫
三、性格心理
1、了解客戶(hù)不同性格特征和溝通偏好
1) 掌控型
2) 影響型
3) 穩(wěn)定型
4) 謹(jǐn)慎型
2、掌握快速識(shí)辨客戶(hù)類(lèi)型的方式
1) 表情動(dòng)作
2) 語(yǔ)言習(xí)慣
3) 外表著裝
4) 辦公場(chǎng)景
5) 網(wǎng)絡(luò)社交
3、因應(yīng)不同客戶(hù)行為偏好定制銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1) 企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
2) 企業(yè)高管 / 專(zhuān)業(yè)人士 / 科研專(zhuān)家
3) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) / 律師
4) 公務(wù)員 / 教師
四、 投資心理(行為金融學(xué))
1、意識(shí)到客戶(hù)的投資心理會(huì)導(dǎo)致決策偏差
2、簡(jiǎn)述7大影響判斷和決策的因素,理解其成因
1) 過(guò)度自信
2) 自豪心理 vs 后悔心理
3) 風(fēng)險(xiǎn)感知
4) 心理賬戶(hù)
5) 代表性思維 vs 熟悉性思維
6) 情緒與投資決策
7) 自我控制與決策
3、適當(dāng)運(yùn)用投資心理發(fā)揮影響力,幫助客戶(hù)做出投資決策,并避免客戶(hù)過(guò)度受這些因素影響。
客戶(hù)心理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/295008.html
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- 杜蘊(yùn)姍
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