《理財(cái)客戶(hù)虧損應(yīng)對(duì)與有效轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)》
講師：朱海若 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)顧問(wèn)· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：朱海若
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)客戶(hù)虧損應(yīng)對(duì)課程
課程對(duì)象：投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富中心負(fù)責(zé)人等
課程收益：
結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞基金銷(xiāo)售流程和基金售后服務(wù)主線(xiàn)，重點(diǎn)解決控制客戶(hù)預(yù)期和客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)化等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)螺旋上升。
1、 理解客戶(hù)投資體驗(yàn)不佳的原因與應(yīng)對(duì)策略
2、 虧損客戶(hù)十大抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略
3、 重“心”掌握規(guī)范的售前銷(xiāo)售流程與客訴預(yù)防辦法
4、 掌握應(yīng)對(duì)虧損客戶(hù)投訴的策略與技巧
5、 基金套牢客戶(hù)的解套技巧
6、 掌握轉(zhuǎn)化虧損客戶(hù)為粉絲客戶(hù)的技巧。
課程大綱：
一、下跌行情下的歸因分析與心態(tài)調(diào)整
1、 面對(duì)下跌，調(diào)整心態(tài)（要不要幫客戶(hù)做資產(chǎn)配置？如果做，應(yīng)該幫客戶(hù)配什么？基金下跌時(shí)怎么去承受？“躺平”還是“堅(jiān)持”？
2、 心態(tài)調(diào)整必經(jīng)過(guò)程（否認(rèn)、憤怒、妥協(xié)、抑郁，接受）（案例：心理醫(yī)生的一句話(huà)治愈了我）
3、 客戶(hù)虧損會(huì)造成哪些結(jié)果？（對(duì)投顧，對(duì)公司）
4、 客戶(hù)投訴虧損原因：市場(chǎng)原因+客戶(hù)原因+投顧原因
5、 與虧損的溝通要點(diǎn)：不必著急講道理，恰當(dāng)表達(dá)同理心，因人而異給建議（案例：《致客戶(hù)的一封信》你接受么）
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)精進(jìn)售前售后全流程與虧損應(yīng)對(duì)
1、 售前步驟（了解客戶(hù)，建議方案，推薦產(chǎn)品，促成交易）
2、 常見(jiàn)買(mǎi)基金的十問(wèn)
3、 售后步驟（基金售后步驟：信息服務(wù)、歸因服務(wù)）
4、 投訴客戶(hù)安撫技巧與流程：投訴溝通三步走
5、 常見(jiàn)客戶(hù)虧損投訴十問(wèn)
附：常見(jiàn)買(mǎi)基金的十問(wèn)
1) 凈值高的基金是不是太貴了？
2) 高風(fēng)險(xiǎn)一定有高收益么？
3) 固收+基金能穩(wěn)賺不賠么？
4) 如何選到一只“好基”？
5) 基金經(jīng)理越老越好嗎？
6) 為什么不能看短期業(yè)績(jī)買(mǎi)基金？
7) 什么時(shí)候買(mǎi)基金最劃算？
8) 買(mǎi)基金，多久能掙錢(qián)？
9) 風(fēng)格頻繁切換，要不要追？
10) 基金組合基金越多越好嗎？
常見(jiàn)客戶(hù)抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略：
1) 質(zhì)疑專(zhuān)業(yè)能力類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
2) 質(zhì)疑銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
3) 質(zhì)疑分紅規(guī)則類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
4) 質(zhì)疑服務(wù)能力類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
5) 質(zhì)疑對(duì)比表現(xiàn)類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
6) 凈值波動(dòng)類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
7) 本金焦慮類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
8) 流動(dòng)性原因贖回類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
9) 事后諸葛、甩鍋類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
10) 預(yù)期與實(shí)際不一致類(lèi)與應(yīng)對(duì)策略
三、客戶(hù)信任塑造與二次營(yíng)銷(xiāo)
1、 霍華德馬克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2、 抄底前的四個(gè)問(wèn)題
3、 保持溝通，才能重獲信任
4、 基金定投十問(wèn)
常見(jiàn)定投十問(wèn)
1) 高位站崗，我該怎么辦？
2) 低位適合抄底么？
3) 單筆投資和定投哪個(gè)效果更好？
4) 定投了怎么還是沒(méi)賺錢(qián)？
5) 微笑曲線(xiàn)一定會(huì)出現(xiàn)嗎？
6) 天定投、周定投、月定投哪個(gè)最好？
7) 哪天定投最好？
8) 堅(jiān)持對(duì)定投有多重要？
9) 定投時(shí)間越長(zhǎng)越好么？
10) 定投主動(dòng)基金還是指數(shù)基金？
理財(cái)客戶(hù)虧損應(yīng)對(duì)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/295236.html
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