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客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟蹤課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師
電話銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理

【課程背景】
新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能過(guò)剩，互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)突飛猛進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，粗放式銷(xiāo)售不再適應(yīng)形勢(shì)，明確方向和策略。正確地做事，才是B2B營(yíng)銷(xiāo)突破之道。
落實(shí)到具體的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，快速找到關(guān)鍵人物、用合適的理由和方法連續(xù)跟蹤、短期內(nèi)建立感情基礎(chǔ)、約見(jiàn)、拜訪時(shí)進(jìn)行有效的面談、呈現(xiàn)產(chǎn)品（方案）的優(yōu)勢(shì)、和老客戶(hù)保持聯(lián)系、抓住需求窗口期機(jī)會(huì)諸如此類(lèi)的環(huán)節(jié)，看起來(lái)都是小問(wèn)題，實(shí)則是培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系和積累客戶(hù)資源的必經(jīng)之路，更是影響成交的基礎(chǔ)性工作。
本課程的核心訴求是：厘清客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路，強(qiáng)化客戶(hù)跟蹤和拜訪的能力，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率。

【課程收益】
1、樹(shù)立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的正確策略和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的方法
2、掌握收集客戶(hù)信息的方法，提高客戶(hù)信息管理效率
3、掌握商務(wù)與社交方面的禮儀規(guī)范
4、學(xué)會(huì)快速找到目標(biāo)人
5、掌握“誘敵深入”的跟蹤套路，提高客戶(hù)的“存活率”和銷(xiāo)售效率
6、掌握五套約見(jiàn)的方法，節(jié)省約見(jiàn)的時(shí)間
7、掌握拜訪計(jì)劃、面談等一系列方法，大幅度提升拜訪的成效
8、初步掌握維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系的溝通方法
9、把握客戶(hù)的需求窗口期，學(xué)會(huì)需求窗口期的誘導(dǎo)和競(jìng)爭(zhēng)手段

【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

【課程大綱】
第一講客戶(hù)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策略
1、新常態(tài)經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
新常態(tài)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向與營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo)客戶(hù)群定位
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)突破策略

第二講客戶(hù)信息收集
1、收集客戶(hù)信息的途徑與方法
收集客戶(hù)信息的途徑
收集客戶(hù)信息的方法
客戶(hù)網(wǎng)站和公開(kāi)信息的梳理
2、客戶(hù)信息管理
客戶(hù)信息的分類(lèi)
客戶(hù)分級(jí)
銷(xiāo)售漏斗的動(dòng)態(tài)管理

第三講商務(wù)禮儀
案例分析
1、職業(yè)化形象
職業(yè)化形象的五要素
外觀形象
內(nèi)在形象
2、交談禮儀
稱(chēng)呼
肢體語(yǔ)言
聽(tīng)與說(shuō)的禮儀
溝通話題的十個(gè)注意點(diǎn)
電話禮儀
約見(jiàn)與拜訪禮儀
3、社交禮儀
接待禮儀
宴會(huì)禮儀
會(huì)議禮儀
案例分析

第四講新客戶(hù)拓展和跟蹤
案例分析
1、新客戶(hù)初期跟蹤策略
客戶(hù)剛接觸銷(xiāo)售的幾種心態(tài)
初期跟蹤的基本策略
2、確認(rèn)關(guān)鍵角色
什么人是關(guān)鍵角色
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
確認(rèn)關(guān)鍵角色的方法與話術(shù)
特殊電話的溝通策略
3、誘敵深入
第一通電話如何給客戶(hù)留下印象
索取聯(lián)系方式的暗示話術(shù)
銷(xiāo)售“假動(dòng)作”
“誘敵深入”的跟蹤套路
通電話的時(shí)間節(jié)奏
陌生拜訪后的“誘敵深入”套路
案例分析

第五講高效約見(jiàn)與拜訪
案例分析
1、高效約見(jiàn)
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
六種約見(jiàn)策略
2、拜訪目標(biāo)與計(jì)劃
確定拜訪目標(biāo)
拜訪客戶(hù)的重要性排序
拜訪計(jì)劃
3、引導(dǎo)客戶(hù)心理的策劃
現(xiàn)場(chǎng)感動(dòng)客戶(hù)
借力使力
如何吸引客戶(hù)的注意力
4、拜訪面談攻略
溝通心理曲線
拜訪中的常規(guī)話題
5、客戶(hù)反應(yīng)的判斷
客戶(hù)的肢體語(yǔ)言信號(hào)
客戶(hù)的表情信號(hào)
客戶(hù)的用語(yǔ)關(guān)鍵詞信號(hào)
6、高層客戶(hù)的拜訪規(guī)矩
約見(jiàn)高層的方法
拜訪高層客戶(hù)的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧
案例分析

第六講老客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
案例分析
1、老客戶(hù)跟蹤要點(diǎn)
客戶(hù)的三類(lèi)關(guān)鍵信息
合作客戶(hù)“叛變”的幾種情況
判斷新客戶(hù)價(jià)值
2、老客戶(hù)維護(hù)的溝通方法
疊帶式跟蹤
回訪套路
套取客戶(hù)手機(jī)號(hào)、微信號(hào)
老關(guān)系跟蹤的話題
維系感情的手段
3、提高信息到達(dá)率
郵件的編寫(xiě)溝通
電話溝通的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
4、日常跟蹤管理
跟蹤疏忽的并發(fā)癥
保證按時(shí)跟蹤的管理方法
案例分析

客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟蹤課程