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基礎(chǔ)設(shè)施類工程項(xiàng)目課程

課程大綱：
一、客戶開發(fā)、跟進(jìn)與關(guān)系維系的深入
1、市場(chǎng)突破
——二十大后交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
——基礎(chǔ)設(shè)施類的市場(chǎng)從哪里去尋找和突破
2、客戶開發(fā)
2.1 誰是大客戶
2.2 大客戶的開發(fā)
——大客戶（大項(xiàng)目）開發(fā)工作計(jì)劃
——大客戶開發(fā)工作流程
——案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊(duì)設(shè)置、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定等）
3、客戶預(yù)約技巧
4、客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）
——案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板
5、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選
5.1 客戶檔案與信息管理
——通過客戶檔案管理將關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營銷
——全員營銷，市場(chǎng)信息來源多元化
——如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售機(jī)會(huì)
——如何識(shí)驗(yàn)證線索信息的真?zhèn)?br /> 5.2 慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
5.3 市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)體系
——四步法
——案例：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

二、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶（大項(xiàng)目）招標(biāo)前的策劃
——發(fā)包階段的選擇
——招標(biāo)文件的策劃
——業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
——工期與質(zhì)量的保證等等。
——案例：中交某局仙女山路項(xiàng)目（市政交通工程）項(xiàng)目的招標(biāo)前期策劃
3、大客戶（大項(xiàng)目）投標(biāo)階段的策劃
——合理利用資格預(yù)審
——評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)
——巧妙利用述標(biāo)
——電子招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)
——如何凸顯差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
4、營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

三、項(xiàng)目經(jīng)理部（項(xiàng)目經(jīng)理）的營銷能力提升
1、項(xiàng)目經(jīng)理“個(gè)人品牌”的樹立
2、客戶信任的基礎(chǔ)——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精
——緊盯目標(biāo)、履約管理能力等
3、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)系建立與深入
——換位思考，站在客戶的角度考慮問題
——如何讓客戶深度知曉并參與項(xiàng)目，項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建
——項(xiàng)目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建
——多線條的兼顧等
4、客戶關(guān)系的維系——項(xiàng)目交付后的關(guān)系深入
——客戶關(guān)系管理的理念
——不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者
——項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”
——老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)
5、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
——各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用
——基于現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部“鐵三角”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與營銷支撐
6、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介
——有形和無形相結(jié)合等

基礎(chǔ)設(shè)施類工程項(xiàng)目課程